上世纪初,劳斯莱斯推出第一款“银色魔鬼”轿车,一下子风靡全世界,被誉为“世界上最好的轿车”。可随着时间推移,竞争对手越来越多,于是,公司投入巨资,对生产流水线进行技术升级,造出一款新样式轿车。
新款车上市后,劳斯莱斯老总亨利·莱斯却大失所望:不仅没出现他想象中的热卖局面,销量还一直递减。公司高层多次开会寻找破解之策,一直未果。
一天,营销部员工杰克向亨利讲述了自己听到一对男女对汽车的谈论。
男人说,昨天他们老总和一位客户签单后,一起坐车到酒店,他负责在酒店门前迎候。走过长长的走廊时,客户问老总的车子是什么牌子,看着像劳斯莱斯,可又不敢肯定,似乎真正的劳斯莱斯坐上去感觉不是这样。老总听后双手一摊:“这是刚换的新款,我也不太适应,总觉得少了点什么。以前坐在车里,闻着车厢里那种特殊味道,一种豪华、尊贵、神秘的感觉油然而生。现在却没了这种感觉。过几个月再说,不行就要换掉了。”男的讲得眉飞色舞,女的听后一脸羡慕:“老板们真是太讲究啦。”
杰克对亨利说:“能买我们公司轿车的,一定是有钱的人,他们非常在意感觉。我们设计产品时,应该考虑到他们的这些需求。”
亨利表示赞同。他随后召集设计人员,对比新旧两款车的各种不同,结合营销部做的问卷调查,最终发现:很多购车者喜欢劳斯莱斯车内木头、皮革、亚麻和羊毛混合的气味。新款车技术上大有改进,却失去了最让客户留恋的东西。
怎么办?改变生产流水线不可能。公司迅速采取对策,开发出一种香水,散发的味道和旧款车的自然气味一致,并将香水隐藏在座位底下。已卖出的轿车,公司在售后服务时会安装香水瓶。公司还开展送香水活动,客户进店都有香水赠送。有趣的是,很多客户即使驾驶其他品牌的车,也会将劳斯莱斯的香水置于其中。
劳斯莱斯的销量大增,并获得不凡口碑,此后一直保持世界轿车领先地位。
联系客服