讲好故事永远胜于讲道理

文/阿唐胞苷

 在电影《拯救大兵瑞恩》中，有这样一个片段：三名士兵因为各自的选择出现分歧，以致每个人把枪指向下一个人的脑袋，形势危急，陷入僵局。这时，中尉米勒清楚队员中的不满情绪，用自己的故事打破了这个僵局。

他说起了自己的职业和内心的真实想法。他说，在战争前自己是名教师，教英文写作，在夏季又是一名棒球教练。因为战争，自己改变了很多，担心回家后妻子不认识自己。至于瑞恩，他说“我对瑞恩一无所知，我也不在乎。他对我毫无意义，只是个名字，但要到兰姆勒找到他，送他回家，能让我有资格会到妻子身边，我就会接受这项任务。”

这个亲身经历的故事化解了当时的僵局，中尉口中的“回家”更是激发出士兵们的共鸣，正是这样的共鸣让他们再次团结在一起。可见，讲故事能化解矛盾、沟通思想，并发挥出影响力，这就是故事的力量。

《故事思维：影响他人、解决问题的关键技能》（简称《故事思维》）就是一本阐释如何通过讲故事来达到有效沟通和提升影响力的书籍。书中介绍了每个人都应该学会讲的六个故事，还着重阐述了如何讲好一个故事的技巧，并说明了讲好故事永远胜于讲道理，把故事性思维作为一种技能来运用在商业领域的重要性。

《故事思维》这本书的作者安妮特·西蒙斯，美国研究故事思维在营销和团队中应用的管理专家，也是将故事思维应用在商业领域的先驱，曾创办美国团体程序咨询公司，致力于提高公私领域组织的团队建设及整体协调水平，曾服务的客户包括美国国家航空航天局（NASA）、美国国税局（IRS）、微软公司等。西蒙斯的著作很多，包括《故事的力量》、《你的团队需要一个会讲故事的人》等。本书是其公认的奠基之作。

讲好故事是有效沟通和影响他人的一种工具，这也是商业领域不可缺少的故事性思维的技能。选好故事，发挥出影响力；讲好故事，让故事内容更具力量；发现好故事，掌握故事性思维这项技能。

一、选好故事，发挥出自身影响力

故事，它是思想的烙印，并饱含感情色彩和感官细节。好故事能对人的观念产生影响，并触摸心灵的最深处，因此，用故事来沟通，会比摆事实和讲道理更容易让人接受。

比如，书中那个农业系的教授来做讲座的例子。农业系，教授这两个词会给我们数据、事实、枯燥的平面感受，但教授在开讲之前的故事给我们立体的画面。他讲了自己之所以学习农业，研究杂草，是因为小时候生活在农场，需要帮助父母到田里拔草，这些难对付的杂草让他失去快乐的童年，无暇玩耍。这样的故事让听众就有了不一样的感受和态度，对接下来讲座的影响作用有很大的促进作用。

故事，就像你给他人提供的一款思维软件，他们在以后如果遇到类似的情况，会自然启动这款软件。如果我们再看到农业系的教授，就不会一味地认为无聊和枯燥，而是会心存期待，这就是故事对于我们思维的影响。

书中提供了六种类型的故事，这也是我们每个人都应该学会的六个故事，即

1.“我是谁”的故事——建立信任；

2.“为什么我会在这里”的故事——进一步增加信任感；

3.“愿景”的故事——产生共鸣；

4.“教学”的故事——教育意义；

5.“行动价值”的故事——影响价值观；

6.“我知道你们在想什么”的故事——回应质疑；

这六种类型的故事，为我们提供了讲故事的套路，能够有效提升自身的影响力，特别是“你是谁”“为什么你在这里”这两个问题，只有很好地回答了，才会得到对方的信任。只有建立了信任，才能进一步沟通和影响。

如果你想让对方和你有共鸣，那就讲“愿景”的故事；如果想让对方按照你的意思行动，那就讲“教学”的故事；如果想让对方转变价值观和态度，那就讲“行动价值”的故事；如果你发现对方怀疑你的想法和做法，就讲“我知道你们在想什么”的故事。

讲故事是为了更好地沟通和影响，而上述故事的来源最好是亲身经历的，因为亲身经历更能展现真情实感，更具感染力。就像上述的那个农业教授，他用故事告诉了我们“他是谁”和“他为什么会在这里”，这让听众对他产生兴趣，建立了信任感，自然会提升影响力。

二、讲好故事，让故事内容更具力量

我们选好故事，知道在什么样的场合选择什么样的故事后，如何更好地让它呈现出来即是一个重要问题，这就需要讲好故事的技巧了。

讲好一个故事，除了故事本身外，还需要一些技巧。

1.口头语言

正如书中所示，在我们讲述故事的过程中，听众大约只能听见15%的词汇，这说明，听众从故事本身内容获得的信息量是很少的，更多的则是来自讲故事者。

从某种意义上说，你之于听众，本身就是一个故事。

2.身体语言

身体语言是我们在讲故事中影响他人的重要方面。

首先是形象，包括手势和面部表情。手势可以说话，但并不是张牙舞爪。你可以想象自己双手正在抱着一个篮球，这种手势能让人感觉到你的控制力，这会让人在头脑中形成一幅画面。比如乔布斯在演讲中就经常使用这个手势。面部表情会传递一些故事信息，你可以通过面部表情的变化让自己讲的故事更有感染力。比如，当你说到某些重要且具体的信息时，你可以将眉头皱起，眼神集中到某一点上，这样表达就可以了。

其次是声音，包括沉默和语气。声音代表的是一种人格，而故事中的声音更是让观众看到、摸到、闻到和尝到故事的重要方面。就像讲评书的人，他能够在自己所讲的内容中加入声音特效，以展现故事的感染力，给人一种身临其境的感觉。

除了声音特效外，还需要适时的沉默。沉默是情绪和感觉的扩音器，也会让你的故事意味深长。为了让你的故事更具感染力，更能表达出真情实感，语气是最重要因素。就像“啊”的四个不同音调在不同场合传达出的意思完全不同。

3.讲好一个故事需要注意的其他环节。

1)注重细节。有时，细节决定成败。比如，我们买车，就因为销售员的态度问题而不愿购买，这时，销售员的态度对于汽车公司来说就是细节。

2)发挥想象力。用故事情节和身体语言让听众发挥想象力，并能在头脑中展现出一幅画面。比如，我说“我喜欢马的味道”，我就可以做出用鼻子闻的动作，深吸一口气，然后用语言来描述具体的味道，这就让听众在头脑中留下画面感。

3)学会聆听。影响力的提升需要有效聆听。聆听你想影响的人的故事，以启发自己的智慧，这需要我们怀有好奇心，并愿意给予他人关注。比如，我们可以和家人、朋友或邻居在一起聊聊，彼此关注和聆听故事。

讲好一个故事，需要技巧，这些技巧可以通过练习获得。但更重要的是，讲好故事需要真情实感，而真情实感是我们运用故事性思维来思考和生活才能真正领悟到的。

三、发现好故事，掌握故事性思维这项技能

好的故事，需要我们不断发掘，而故事性思维就是一种方法。故事性思维，就是通过故事来沟通和交流的一种方法，目的是让对方通过我们讲的故事来接受我们所表达的想法和做法，也就是用讲故事来影响他人的方式。

学会找故事，选故事（类型），讲故事，是我们在商业领域提升影响力的重要技能。只有发现了好故事，我们才能套用在故事类型中，并把它讲好，才能发挥出故事的影响力。

1.好故事，是个积累的过程。

亲身经历，是最好的影响力故事。比如，我们自己，在工作中会有讲座，演讲，亦或发言的场合，那么，如何回答好“我是谁”“为什么我会在这里”这两个问题，将决定自身的影响力。因此，我们可以试着搞清楚这些问题，以积累属于自己的故事集。

例如，自己的辉煌时刻、失意时刻、亲朋好友的一些故事、看过的一本书和一部电影，以及一件时事等等，都可以作为融进自己故事中的“资料”。

这样的故事更有人情味儿，更容易流露出真情实感，更能建立信任感，并引起共鸣，以影响他人。

2.好故事，是能够解决公司或组织问题的。

好故事，不只是自身经历。只要是真正能够解决问题的故事，都是好故事。

用故事搞定难缠的人。公司中，总会出现一些“特殊”的人，这样的人可能难以沟通，经常带有负面情绪，这时，用讲故事来交流，效果会好些。比如，面对一个冷漠的人，总是摆出“事不关己，高高挂起”的姿态。讲一个温暖的故事可以慢慢唤醒他内心的情感，以促进与他之间的良好人际关系。

用故事改造一个组织。组织的文化得以传承，更多的是源于故事，可能是成功的故事，亦可能是希望的故事，再或是创始人自己的故事。就像“老干妈”的创始人陶华碧自己的人生经历，就是企业文化传承的最好故事。

用故事解决公司难题。当公司下属事事请示领导，对领导产生依赖感的时候，领导很苦恼。要是有问必答，就是默认了他们的依赖；如果置之不理，有些下属会做出荒唐的决定。如果领导讲个故事，引导下属换个角度，或学着全面地看待问题，就会解决这样的局面。

3.慎用故事的魔力

当我们在崇尚故事的力量时，我们还要懂得故事运用中的禁忌。

不能用故事控制听众。影响力是一把双刃剑，不能因为自己的故事让听众欣喜若狂，就认为自己可以控制听众。就像李阳在教疯狂英语现场，让学生下跪，这就是想用影响力来控制听众。

不能认为故事至高无上。看到故事的影响力，会滋长讲故事者内心的自大感觉。作为讲故事者，我们要时刻记着自己的自视清高是对听众的公然不尊重，必须警惕虚幻的优越感。

我们要从自身的经历来发掘出好故事，并能够把这些故事运用在工作中，以解决问题，同时我们还要谨记一些讲故事的禁忌。

总之，无论是商业领域中的谈判、营销，还是有关合作，我们都可以运用到故事性思维。积累属于自己的好故事，选好故事类型，并熟练运用讲故事的技巧把故事讲出来，以达到有效沟通和提升影响力的目的，这是我们要学习的关键技能。如果你也想学习如何讲故事，如何运用讲故事来解决问题，《故事思维》这本书是一个不错的选择。

本文完

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