【技能】七步让保险营销不是难事（上）

很多人都说保险难卖，因为保险是一种无形产品。你无法像买一台电视机一样看到一个实物，你实际能够看到的只是一纸合同，或者是一种服务。保险需要一种靠人“面对面”销售才能销售出去的产品，你只做广告没有用，没有人会主动去找你买保险，客户之所以会买保险一般都是因为自己的朋友是买了保险，听到朋友的介绍才买保险的，或者是碍于面子买了保险。 相信很多网点都有自己的一套方法去尽可能地多销售保险，在实际的工作中我们也总结了一套方法，在此与大家相互学习。

共有七个步骤：事先准备；观念引导；需求沟通；产品介绍；异议处理；成功促成；售后服务。

第一步：事先准备

其实关键在于明己所需。你想要什么你就应该去准备什么，并充分地了解所在地区的经济结构，人文特色。整理好这些资料，以便制定相应的保险销售计划。就A网点来说，A网点是个服装专业镇，外来务工人口有约3万人左右，每年销售的保险额外来工都占了百分之八十以上。因此，在制定销售计划时，这些都会成为重要的参考资料。

第二步：观念引导

把别人口袋的钱放到你的口袋里和把自己的思想灌输别人的脑袋里，这世界上最难的两件事。而保险恰恰就是这样。要和客户建立联系，灌输概念。引导客户去了解保险，让客户发现保险对他的作用。如，平时在办理业务时，包括和一些客户聊天时，注意发现一些销售机会。如引导了客户办理定期存款时，我们要对客户说：您存多长时间啊，存几年啊？给客户一个选择长期期限的空间，大多数客户会说“存一年”。我们也不要到此为止，可以加一句“您一年以后用吗？如果您用不着，没必要这样一年一年转，我们有一款非常不错的理财产品，时间越长，收益越高，您看怎么样？“

还可以附加说明一下奖品：我们银行现在搞活动，有赠品。很多客户还是比较看重奖励的。在引导时，语速不要过快，不要太急于求成，语气要平缓。要看似顺其自然。

第三步：需求沟通

所谓的需求沟通，就是要在销售保险的过程中了解客户的想法，明白客户更需要保险帮他做什么和能够做什么。如果客户是比较注重服务的，那么你侧重点就应该放在服务上去讲。如果客户在乎收益，那么便跟他讲解如何分红。有一部分人不购买保险的原因是你讲太多了，他不懂所以不买。如果你的客户文化程度不高或对保险一窍不通，那么有很多东西只要一笔带过就行了，讲的太多，只会让客户觉得保险很麻烦复杂。

第四步：产品介绍

假设，现在进驻国寿和泰康这两个保险公司，我们所代理的保险品种有八种。那么，我们跟客户介绍保险的时候，是不是把这八种保险品种都说出来，供客户选择呢？答案肯定不是。

根据总结经验：在介绍保险产品时，我们发现，如果选择太多，客户会不知所措。他们大多会说回家考虑几天，客户一旦回家，那么你在网点曾煽起他的热情便会冷却。所以在介绍产品时，最好是选择两个产品，或者同个产品的两个时间段。可以根据需求沟通，了解情况去选择要推荐的产品。比如：（话术）“我们有国寿鸿盈跟泰康的金满仓，你身边朋友买的比较多的是哪个啊？你自己更喜欢哪个呢？”或“我们有五年和十年的保险产品，你是需要时间长收益高的呢？还是需要时间短见效快的呢？”一旦客户选择了某个产品，那么在讲解功能的时候，要每介绍完一项功能，得到客户的确认，认可，再继续介绍下一个功能。

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