经过此前5年的努力，美国达美航空公司总裁爱德华·巴斯蒂安和公司CEO理查德·安德森把一度陷入破产保护的达美，变成了如今美国最赚钱的航空公司。
从本次国际金融危机爆发到现在，美国航空业出现一个有趣的现象，目前排名前三的航空公司都经过了5个“变奏”：亏损、破产保护、资产重组、行业合并、成为老大。
但在爱德华·巴斯蒂安看来，经过前一轮洗礼后的航空业，现在不仅是要做资源整合，而且要在成本、收入和商业模式上动动脑筋。
达美航空为什么能赚钱、怎么赚钱，这也许是包括美国航空业乃至目前处于利润降幅较大阶段的中国航空业，都迫切要获得的答案。
从1998年加入达美航空至今，一直主管公司财务的爱德华· 巴斯蒂安最难忍受的是，看到财务损益表上营运费用的航油成本不断吞噬利润，“无论新设多少条航线，但由于航油价格的不可控，公司根本无法在成本上做出精准控制。”在爱德华·巴斯蒂安看来，航空公司要免于亏损或产生利润，最大的问题就是如何向航油要利润。
于是他想到了反向收购上游炼油厂，这在全球航空业中史无前例。
这一战略的成功，改写了达美航空的业务链模式：达美不仅能从此低成本使用自产的航油，而且还能销售航油。“没有实施收购炼油厂之前，达美航空的能源成本是118亿美元，实现收购意味着118亿美元成本中的大部分将转为利润。”有了低成本的航油之后，达美没有滥用资源，反而采取了更严谨的谨慎策略。他们要把航油 低成本优势用到可用之处，并对资源性消耗的运营环节要进行清理。为此，在梳理公司各运营模块之后，爱德华·巴斯蒂安决定，关闭旗下盈利能力差的航班。
而随着越来越多的中国人涌向美国，天空中的中美航线也就成了最大的全球市场。爱德华·巴斯蒂安的策略是，一方面加码中国航线，一方面和中方航空公司合作。
在开辟新航线方面，首次开通了往返于美国西雅图和上海的直航线，并在中美之间拥有了4条人气最旺的航线。爱德华·巴斯蒂安的打法很明确，拥有航油成本优势的达美，把运力集中在全球需求最密集的中美航线中，并让满座率的飞机，在天上不断打多个来回，由此提高损益表上的收入。
航空公司的收入主要来源于 机票销售，按照传统做法，航空公司90%的机票销售来源于代理渠道，航空公司更像是在为机票代理商打工。
“我们必须对达美的销售方式做出改变。”爱德华·巴斯蒂安并没有公开和机票代理商决裂，他要求公司的官网改变过去硬邦邦的售票功能，多一些美丽的风景图片。
现在，达美航空无论是北美还是中国的官网，都呈现一种拥有多元化功能的形式，里面有旅客关注的全球各大酒店、餐厅、风景点、购物中心的美丽图片，甚至还有各种旅游产品引导。爱德华·巴斯蒂安在悄然变革达美的商业模式。在不惊动代理商的情况下，达美正在试图推动原来的机票代理模式向直销模式潜变。
（摘自《经理人》，作者沈伟民，3月24日） | 
