从管理会计角度看销售预测

    销售预测是整个预算过程中极其关键的一环。从财务角度看销售预测，重点要关注的是预测的合理性。既然要看是否合理，财务也就需要知道数据是怎么来的，以及与之相关的资源投入。
    销售预测分析分为定性的分析和定量的分析。定性分析通常是考虑外部市场环境、经济周期等因素对销售的影响。而定量分析则是在定性分析的基础上，得出具体的预测数据。
    常用的定量分析方法有两种：时间序列分析法和因果预测分析法。时间序列分析法是利用销售量与时间的关系，通过对历史数据进行分析，预测未来的销售量。因为数据很容易拿到，做起来很容易，时间序列分析法是销售预测分析中最常用、也最具有代表性的分析方法。
    比如，知道过去5年的销量分别是多少，如果认为公司经营环境没有明显变化，那预测就用过去5年的平均数。再复杂一些，用加权平均数。类似的，还会考虑一些季节性变化，和经济周期的影响，比如，旺季比淡季销量会增加20%，经济好的时候，销量会增加10%。
    因果预测分析法要稍微复杂一些，需要找出影响销售量的因子。比如，广告、促销对销售量的影响，经济增速跟销量的关系，价格与销量的关系。比如，比较过去5年广告投入和销量的关系。更有很多成熟行业，会基于行业GDP增速来测算公司的增速。更特殊一些的是以项目为主的公司，预测销售额还有很重要的一项工作，是测算潜在客户的中标概率，来进行销售总额的估算。
    销售的预测数据通常是基于两者结合而来。财务在了解销售所使用的预测分析方法之后，需要重点关注的是，结合历史数据和行业数据，判断销售预测是否在合理范围，比如销售认为投入1亿元的广告，可以让销售量增长10%；或者说降价10%促销，可以让销量增加5%。诸如此类的数据，要销售提供模型和数据支撑，财务也需要有自己的模型来检验。
    预算最重要的一项功能是进行资源配置。销售预测是预算的源头，之后与之密切相关的是市场营销计划，这也是财务与业务需要密切配合的。一方面，在营销方案的投入回报分析方面，市场部门更喜欢创意，而财务必须要让这一切最后落地。另一方面，则是营销方案背后的财务核算要求，这也是需要提前考虑的。很多时候财务很被动，被业务牵着走，可能核心还是在于前期没有进行把关。