销售预测是整个预算过程中极其关键的一环。从财务角度看销售预测,重点要关注的是预测的合理性。既然要看是否合理,财务也就需要知道数据是怎么来的,以及与之相关的资源投入。
销售预测分析分为定性的分析和定量的分析。定性分析通常是考虑外部市场环境、经济周期等因素对销售的影响。而定量分析则是在定性分析的基础上,得出具体的预测数据。
常用的定量分析方法有两种:时间序列分析法和因果预测分析法。时间序列分析法是利用销售量与时间的关系,通过对历史数据进行分析,预测未来的销售量。因为数据很容易拿到,做起来很容易,时间序列分析法是销售预测分析中最常用、也最具有代表性的分析方法。
比如,知道过去5年的销量分别是多少,如果认为公司经营环境没有明显变化,那预测就用过去5年的平均数。再复杂一些,用加权平均数。类似的,还会考虑一些季节性变化,和经济周期的影响,比如,旺季比淡季销量会增加20%,经济好的时候,销量会增加10%。
因果预测分析法要稍微复杂一些,需要找出影响销售量的因子。比如,广告、促销对销售量的影响,经济增速跟销量的关系,价格与销量的关系。比如,比较过去5年广告投入和销量的关系。更有很多成熟行业,会基于行业GDP增速来测算公司的增速。更特殊一些的是以项目为主的公司,预测销售额还有很重要的一项工作,是测算潜在客户的中标概率,来进行销售总额的估算。
销售的预测数据通常是基于两者结合而来。财务在了解销售所使用的预测分析方法之后,需要重点关注的是,结合历史数据和行业数据,判断销售预测是否在合理范围,比如销售认为投入1亿元的广告,可以让销售量增长10%;或者说降价10%促销,可以让销量增加5%。诸如此类的数据,要销售提供模型和数据支撑,财务也需要有自己的模型来检验。
预算最重要的一项功能是进行资源配置。销售预测是预算的源头,之后与之密切相关的是市场营销计划,这也是财务与业务需要密切配合的。一方面,在营销方案的投入回报分析方面,市场部门更喜欢创意,而财务必须要让这一切最后落地。另一方面,则是营销方案背后的财务核算要求,这也是需要提前考虑的。很多时候财务很被动,被业务牵着走,可能核心还是在于前期没有进行把关。
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。