第五节 企业销售物流管理
主要内容
4.地区式组织结构形式
（二）企业销售物流的组织内容
◆ 包括：产品包装、成品储存、销售渠道选择、产品发送、信息处理
1.产品包装——销售物流系统的起点
（1）包装的功能：防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能、使用功能，
（2）重点问题：包装标准化、轻薄化，以及包装器材的回收利用等。
2.成品储存
保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。
3.销售渠道选择
（1）销售渠道的结构有以下几种：
①生产者——消费者：销售渠道最短。
适用：钢材、木材等；
②生产者——批发商——零售商——消费者：销售渠道最长。
适用：日用百货、小五金等；
③生产者——零售商或批发商——消费者：销售渠道介于以上两者之间。
适用：A . 钢材、木材； B . 日用百货、小五金等。
（2）影响销售渠道选择的因素：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。（了解）
4.产品发送
◆ 合理运输的内容：
（1）运输速度快，及时满足客户需要；运输手段先进，运输途中的商品损坏率低；
（2）运输途径合理，路程最短；运输线路合理，重复装卸和中间环节少；
（3）运输工具使用得当，适合商品的特性；
（4）运输时间合理，商品能够在指定的时间送达指定的地点；
（5）运输安全系数高，无商品丢失和损坏。
5.信息处理
略，参考教材内容。
三、企业销售物流管理
（一）企业销售物流管理的目标及原则（了解）
1.企业销售物流管理的目标
①在适当的交货期，准确地向顾客发送商品；
②对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货；
③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存；
④使运输、装卸、保管和包装等操作省力化；
⑤维持合理的物流费用。
⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻；
⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。
2.企业销售物流管理的原则
①根据客户所需的服务特性来划分客户群；
②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络；
③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划；
④实施“延迟”策略；
⑤与渠道成员建立双赢的合作策略；
⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台；
⑦建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。
（二）企业销售物流的合理化及其实现
1.企业销售物流的合理化的形式（掌握）
（1）大量化——延长备货时间，通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化
（2）计划化——对客户的订货按照某种规律制订发货计划，并对其实施管理
（3）商物分离化——是将订单活动与配送活动相互分离
（4）差别化——实行周转较快的商品群分散保管，周转较慢的商品群尽量集中保管，也可以根据销售对象决定物流方法
（5）标准化——销售批量规定订单的最低数量，会明显提高配送效率和库存管理效率。
如：成套或者成包装数量出售
应用分析
【例题】单选题：企业在销售时，对销售批量规定了最低数量，按成套或者成报数量出售，企业采用的物流合理化的形式属于（ ）。
A.大量化 B.计划化
C.标准化 D.商物分离化
答案：C
解析：根据题目信息“销售批量规定了最低数量，按成套或者成报数量出售”，可知为标准化。
【例题】多选题：企业销售物流的合理化形式包括（ ）。
A.大量化 B.计划化
C.个性化 D.一致化
E.商物分离化
答案：ABE
解析：企业销售物流的合理化形式包括：大量化、计划化、商务分离化、差别化、标准化，故选ABE。
联系客服
