在销售的实践中会发现，关心和咨询产品的人会很多，而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这说明，需求与实现需求往往并不是一回事。
而分析目标顾客，是为了掌握目标顾客的需求变化以更贴近客户的实际需求，保证企业能够及时提供相更有价值的产品和服务，保持目标顾客对企业的忠诚或拓展新的客户。分析目标顾客的需求变化，要了解目标顾客的消费习惯和偏好。
我们可以列举如下问题，以帮助我们拓展洞察顾客消费习性和偏好的思路：
1、什么样的顾客购买此类产品或服务？这个是一个多个答案的问题，得到的答案越多越好，有助于分析顾客群的构成。
2、顾客购买此类产品或服务的原因是什么？这也是一个多个答案的问题，这有助于分析更多顾客深层的需求。
3、顾客何时何地消费此类产品或服务？这个问题有助于帮助了解顾客的消费时间和地点，便于进行销售渠道分析。
4、顾客购买产或服务的形式是什么？这个问题有助于帮助分析顾客对产品或服务的认知价值，便于进行定价分析。
5、顾客购买企业产品或服务最主要的原因是什么？这个问题有助于分析自身企业产品或服务提供给顾客的价值是什么。
6、顾客购买竞争对手产品或服务最主要的原因是什么？这个问题有助于分析竞争对手产品或服务提供给顾客的价值，便于企业从对比中发现不足及时改进。
7、无论是自己企业还是竞争对手提供的产品或服务是否满足了顾客的需求？这个问题有助于分析顾客深层未被满足的需求，能够帮助企业寻找新的营销机会。
从公司的发展角度来看，长远发展是一件大事，对顾客的需求变化分析必须要具备前瞻性，因为机会不是留给你一家企业，如果等顾客自己将需求表现出来，其他企业早就做好应对措施了。顾客的消费习性和偏好是在不停变化的，谁能抓住顾客变化的需求趋势，谁就能找到企业营销的“康庄大道”。
企业在营销过程中一项重要的任务就是学会及时扑捉顾客消费习性与偏好变化的能力。
如果将顾客需求进行划分，可以分为三个层次，这三个层次相互渗透和交叉，而不是递进关系：
第一个层次是潜在需求，这种需求机会所有的竞争者都能满足；比如衣服的遮体需求，手机的通话需求，瓶装水的解渴需求等等。潜在需求的满足过程是发现需求的过程。
第二个层次是深层需求，这种需求存在着，但尚未发现，有待挖掘，谁先发掘谁就抓住了机遇。比如最早的时候个人电脑的颜色很难看，只有灰色和黑色，苹果公司发现了顾客其实还有对其他电脑颜色的需求，从而开发了属于自己的市场。深层需求的满足过程就是挖掘需求的过程。
第三个层次是隐藏需求，顾客有时候自己也不知道他的需求是什么，需要企业去创造；我们目前使用的众多商品都是在隐藏需求的背后生产出来的；
随着竞争的加剧，商品的不停涌现，顾客隐藏的需求越来越难以发现了。隐藏需求的满足过程就是创造需求的过程。
顾客对于产品或服务需求具有八种类型，我们仔细阅读以下，会有助于企业营销人员理解顾客每种潜在需求的基本原因，然后制定出促使该种需求朝着企业所期望的需求类型转化的营销策略。
负需求——顾客对某个产品或服务赶到厌恶，甚至会花钱回避。
无需求——顾客对某个产品或服务不了解、不感兴趣。
潜在需求——顾客对某个产品或需求产生了强烈的兴趣，而现有产品或服务又满足不了其需求。
下降需求——顾客减少或停止购买某种产品或服务。
不规则需求——顾客的购买可能每个季节、每个月、每周甚至每天都在发生变化。
充分需求——顾客恰如其分地在市场上购买自己所需的数量的产品。
过度需求——顾客购买的数量超过了市场供应的数量。
不健康需求——产品或服务可能吸引顾客，但会对社会产生不良后果。
文/石泽杰
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