大家好，上一期，我们探讨了如何从客户的情感维系账户中拿到钱，今天我们继续讲客户心理账户，来探讨如何顺利的拿到客户的推广款及项目提成。
我有一个朋友，经营一家电商代运营公司，他顺利的签约了客户，并且拿到了客户的预付服务款，但是当项目上线的时候，推广是需要成本的，这部分费用由客户自己承担，可是客户的推广费用总是迟迟不到账，导致项目也做不好，客户满意度也不高，怎么办？
要解决这个怎么办的问题，我们首先要理解这个问题的本质，这就说到代运营公司向客户拿钱的第二个支点了，就是推广费用，这部分费用要从客户的哪一个心理账户去拿呢？聪明的朋友一定猜到了，要从客户的零钱账户去拿。
客户的三个心理账户
在跨境电商这个行业，如果计算全年的推广费用，那么可能是一笔非常大的数字，我的朋友在经营一家小跨境电商的时候告诉我，他在全年的推广上面，花费了至少2万的推广费用，这笔费用大不大呢？对于一家小电商而言其实已经很可观了，但是如果分开来计算，每个月的费用是多少呢？是1600元，如果算到每周呢？是400元。推广之前，他的每年销售额是20万，而推广之后，每年的销量增长到了50万，这么一对比，你是不是觉得，其实这笔推广费用一点也不高了呢？
h好的产品需要好的推广
想要从客户手里顺利的拿到推广款，其实也是同样的道理，如果你一开始，就告诉客户，每年需要交给我们2万的推广费用，客户可能会想：诶，我一年的服务费才4万，可是你推广居然要这么多钱，我还是不做了，但是如果你告诉客户，你每周需要花费400元对产品进行推广，而这部分推广将带来每年120%的业绩增长，将会达到某一个数值，你觉得客户掏钱是不是就容易多了？
零钱账户的本质是让客户觉得这部分费用并非大额的支出，而且可以带来超预期的回报，我们在制作前期客户推广计划的时候，不能只想着我要2万的推广费用，而是要告诉客户，我的这个推广计划，将会为你带来多少的收益，而你只需要从零钱账户中，每周取出多少钱来做这个事情就好了。
要解决这个怎么办的问题，我有一个朋友非常的聪明，他和客户进行了协商，建立了一个公司的资金管理账户，规定客户的销售款，每个月将预留20%作为推广账户资金池放在公司，每年结算的时候，再统一进行结算，这就避免了从客户手中拿钱的尴尬。
我的朋友在经营电商代运营公司的时候，顺利的拿到了推广款，最后终于帮助客户完成了销售目标，这个时候，需要结算提成费用了，可是他发现，想要从客户的手中拿到提成款，真是艰难啊，客户总是推脱，甚至还闹起了纠纷，这该怎么办？
接下来我们就要解决电商代运营公司最后一个拿钱支点的问题了，就是提成结算。这部分的资金应该从客户的哪个心理账户中拿呢？当然是意外所得账户。
意外所得账户非常容易理解，如果我是客户，本来我希望你一个月做10万美金的销量，这个时候分两种情况，如果你的代运营团队帮他做了11万美金，那么多出来的这一万美金，就会进入意外所得账户，客户对于意外所得通常是比较慷慨的，这个时候，和客户进行提成上的结算，客户一般是不会做出拖欠的举动，也就是说：提成的顺利拿到取决于客户意外所得账户中的数额，我们帮助客户完成了销量目标，超出的部分会规划进意外所得账户，而提成最好是从这个账户中获取。
意外所得账户是最好的提成获取账户
首先，我们要明确，代运营团队如果不能帮助客户盈利，其实就说明团队内部出现了问题，我们首先需要反思团队的运营能力，但是这个问题始终需要解决，怎么来解决这个事情呢？
要解决这个怎么办的问题，还是上文提到的那个朋友想到了非常不错的办法，他在和客户合作之初，就建立了非常聪明的财务制度，他和客户约定了每个月的销量目标，如果达到了销量目标，那么客户可以提取约定好的销售款，剩余的部分，进入推广资金池；如果没能达到销售目标，那么客户只能提取销售款的80%，剩余的部分沉淀在资金池中。
要知道我们做电商的运营，销量总是有高有低的，当你销量不好的时候，怎么好意思和客户拿钱呢？这部分结余的资金，在最终结算时候，扣除了提成奖励，才会结算给客户。你看，这就避免了客户不愿意付提成的问题了，也解决了客户需要资金周转的问题，是不是很聪明呢？
资金池-别让客户一次性拿走收益
最后我们来总结一下，跨境电商代运营，想要从客户手上拿到钱，有三个支点，
第一阶段的启动款，建立与客户的情感链接，从客户的情感维系账户中拿钱；
第二个阶段的推广款，建立客户心理零钱账户，从零钱账户中拿钱；
第三个阶段的提成，从客户的意外所得账户中拿钱。
你有没有更好的方法从客户手边拿到钱呢？也欢迎你在文章下方留言和大家共同探讨，下一期，我们将开始第二课，从产品角度理解你的客户，关键词是：语义效应。
我是跨境观察家，一个从产品角度观察跨境贸易的自媒体人。
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