心理账户理论-哈根达斯贵不贵？

我问你哈根达斯贵不贵，估计你要砍死我：“一个冰淇淋70、80块，你说贵不贵？”

那么，哈根达斯是怎么卖出去的？看看他们的广告语：爱她，就请她吃哈根达斯。咦，爱女朋友只要花不到100块，不贵啊！赶紧买吧。

爱她，就请她吃哈根达斯

设想一下，如果他们的广告语是：天气好热啊，来吃冰淇淋吧！你看了会怎么样？往前走不是有麦当劳吗？

上述的情形可以用“心理账户”理论来解释。此理论认为，人们对于钱和资产，会像对待生活中的其他物品一样，将它们各自归类，并根据用途，在头脑中建立不一样的账户，并以此为依据去决定自己的消费行为。例如，打开大部分的理财app，里面都会有支出分类，大部分的人也会根据不同的账户制定花销的标准和计划，并且不同账户间是不会互相影响的。

账户分类

回到哈根达斯的例子。

当广告语是：天气好热啊，来吃冰淇淋吧！此时消费者会把冰淇淋的花销归入了“日常开销账户”，试想一下，除非是土豪，一般人日常开销吃个冰淇淋的标准估计也就10块左右，这个时候在他看来，哈根达斯就是死贵死贵的啦。

当广告语是：爱她，就请她吃哈根达斯！此时冰淇淋的花销就会被归入到与女朋友、爱人的“情感维系账户”里。喂喂，平时随便买个包包都可能上千块，不到100块的冰淇淋，你跟我说贵？

了解了这个理论后，我们怎么在生活中运用？

首先，商家可以利用这个理论，影响消费者多多购买自己的商品。可以分三步走：

1. 分析消费者可能有哪些账户分类。例如：日常开支账户、情感维系账户等。

2. 分析这些分类中，哪些是消费者会“大方”花钱的账户。例如：情感维系账户就是“大方”花钱的账户。

3. 把商品的宣传语往消费者容易花钱的账户上靠。例如：爱她，就请她吃哈根达斯！

消费者也可以利用这个理论，有意识的控制自己的消费决策，避免成为“剁手党”。需要注意两点：

1. 严格控制每个账户的总额。例如：及时是情感维系账户，也要设定好。消费的时候不要超支。

2. 建立重要的“长期”的账户。例如：把一部分的收入放进去儿女教育基金，这个账户大部分人是不会随意挪用的。这样，其他乱消费的账户资金也会被有效的控制住。

剁手党

最后，出个课外作业，让大家分析分析：那些拆迁后一夜暴富的人，后来都怎么样了？