我问你哈根达斯贵不贵,估计你要砍死我:“一个冰淇淋70、80块,你说贵不贵?”
那么,哈根达斯是怎么卖出去的?看看他们的广告语:爱她,就请她吃哈根达斯。咦,爱女朋友只要花不到100块,不贵啊!赶紧买吧。
爱她,就请她吃哈根达斯
设想一下,如果他们的广告语是:天气好热啊,来吃冰淇淋吧!你看了会怎么样?往前走不是有麦当劳吗?
上述的情形可以用“心理账户”理论来解释。此理论认为,人们对于钱和资产,会像对待生活中的其他物品一样,将它们各自归类,并根据用途,在头脑中建立不一样的账户,并以此为依据去决定自己的消费行为。例如,打开大部分的理财app,里面都会有支出分类,大部分的人也会根据不同的账户制定花销的标准和计划,并且不同账户间是不会互相影响的。
账户分类
回到哈根达斯的例子。
当广告语是:天气好热啊,来吃冰淇淋吧!此时消费者会把冰淇淋的花销归入了“日常开销账户”,试想一下,除非是土豪,一般人日常开销吃个冰淇淋的标准估计也就10块左右,这个时候在他看来,哈根达斯就是死贵死贵的啦。
当广告语是:爱她,就请她吃哈根达斯!此时冰淇淋的花销就会被归入到与女朋友、爱人的“情感维系账户”里。喂喂,平时随便买个包包都可能上千块,不到100块的冰淇淋,你跟我说贵?
了解了这个理论后,我们怎么在生活中运用?
首先,商家可以利用这个理论,影响消费者多多购买自己的商品。可以分三步走:
分析消费者可能有哪些账户分类。例如:日常开支账户、情感维系账户等。
分析这些分类中,哪些是消费者会“大方”花钱的账户。例如:情感维系账户就是“大方”花钱的账户。
把商品的宣传语往消费者容易花钱的账户上靠。例如:爱她,就请她吃哈根达斯!
消费者也可以利用这个理论,有意识的控制自己的消费决策,避免成为“剁手党”。需要注意两点:
严格控制每个账户的总额。例如:及时是情感维系账户,也要设定好。消费的时候不要超支。
建立重要的“长期”的账户。例如:把一部分的收入放进去儿女教育基金,这个账户大部分人是不会随意挪用的。这样,其他乱消费的账户资金也会被有效的控制住。
剁手党
最后,出个课外作业,让大家分析分析:那些拆迁后一夜暴富的人,后来都怎么样了?
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