1、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦产品,怎么办?
以静制动,此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。
同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
2、对于政策或价格,客户不相信你所说的话,怎么办?
担保,只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。
3、有人会问:客户经常约、反复约,会“死”吗?
销售最重要的就是坚持,坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错!还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。
4、我最怕团体客户,一群人叽叽喳喳,不知道听谁的?
擒贼先擒王:一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
决策关键人有什么特点?
A:男性居多;
B:一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;
C:如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。
5、客户心中有气,一下子提了很多意见,怎么办?
感动服务:先让客户讲出他的意见,最好能做好记录,以示诚意,再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步,给予永远比顾客的需求多一点,超出客户预期,使其感动,才能平抑心中不快。
6、签合同时,客户老是犹豫不决,怎么办?
反客为主:客户犹豫,你可不要犹豫,你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买,有时购买冲动就在一瞬间,这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时,满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
7、如何激发已购买客户带更多的客户?
口碑:先把该客户服务好,让他感动,最终形成良好口碑。客户自感愧歉,会为你介绍客户。有时,你可以提这样的要求,他很自然就会放在心上。
另外,配以相关的激励措施(如礼品、红包等),效果更佳。
联系客服