开商店赚钱的方法有千万种,其中最常见的一种营业方法就是薄利多销,不断推出折扣新招数。
日本东京的绅士西服店创造的打折妙法,真是让人叫绝。
他们首先定出打折的期限:
第一天打九折,第二天打八折,第三天、第四天打七折,第五天、第六天打六折,第七天、第八天打五折,第九天、第十天打四折,这样以此类推,直到第十六天打一折。
顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物。都可享受到相应的折扣优惠。结果,第一天、第二天前来的顾客不是很多,第三天就开始一群群地来到商店,第五天打六折的时候客人就像潮水般地涌来抢购,以后就连日客人爆满,把全部商品都买光了。这种打折方法的妙处就在于能有效地扣住顾客的购买心理。任何人都希望在打二折、打一折的时候买它所要的东西,然而你所要的东西并不能保证都会留到最后那一天。
因此,等到打七折的时候,就开始焦急起来,怕自己所要买的东西被别人先买去,于是便坐不住了,赶快把它买下来。而从商店来说,这种折扣销售比什么“清仓存货打拍卖”的做法要漂亮成功得多。
虽然消费者的喜好和品味是经常变化的,从未有一定的路数和准则。但有一点可以确定的是,价钱比较便宜,又打折扣,为顾客多节省一点,这些近乎游戏的方法,却是屡试不爽的策略。实际上,那些能付出几百上千元购买一套名牌服装,或者以数千元买下一只手表或首饰的顾客,经济能力必定有一定水准,对他们而言,折扣下来的虽只是区区小数,但有折扣总比没有好,便宜一点总比昂贵一点好,这是任何掏腰包的消费者都会有的想法,所以,折扣、平价这些销售手段,即使对高档而消费能力强的顾客来说,也仍然有吸引力。
启示:营销也是一门心理学,而其中最重要的顾客心理就是想用便宜的价格买到想要的东西,然而,“便宜的价格”和“想要的东西”这二者之间存在着一种互相制衡的张力,营销所要做的,就是利用并扩大这种张力。
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