2018-1-10 晴
从我写日记开始,就陆续有人跟着我学习,如今三年多过去了,他们一直践行《实干日记》写的心法和技法,取得了不同程度的进步。
他跟了我一年多时间,在认识我之前,他做了10个月的项目销售,一单都没开,认识我之后,他每周持续沐浴在YY分享中。
当时他做项目销售遇到很多问题,经过我的点拨,加上他身上有立即行动的才干,他从刚开始的0业绩,如今做到1000万。
下面他过往经历的复盘,你用心看一定可以找到为你所用的规律,这将是你过往经历复盘的很好参照。
1、复盘我当建筑工经历。
我是90后,来自江西,家乡是个四线城市,目前在厦门工作,做电力成套设备项目销售。
2012年,我大学毕业,终于不用起早贪黑读书了,我带着一腔热情会家乡找工作,前后找了七八份工作,不是别人不要我,就是我根本看不上,我也从一开始兴致高涨到萎靡不振……
当时我就想,也许是刚毕业找工作困难,不如年后再找工作吧,于是我开始了半年的颓废之旅。
当时父母也不说我,我就在家安心吃喝玩乐3个月,3个月时间让我胖了一圈,突然有一天,我对玩游戏失去了兴趣,我开始坐里房间发呆,沉静时我会问自己:难道我要一直这样下去吗?
看到发胖的身体,还有无所事事的自己,我越想越不甘心。于是,我决定走出家乡这个四线城市,到大城市去闯荡一番。
我是那种想到就会立刻行动的,当晚我就联系了在成都工作的同学,随即购买了车票,经过十几个小时的颠簸,我在第三天凌晨到达了成都,睡觉起来定的目标是,一周内找到工作,两周内自己租房子。
理想和现实总是不一样,计划赶不上变化,在老家还能找到工作,在成都投过简历的公司居然没一家愿意聘用我,当时我的心情已经不能用糟糕形容了,出门带的2000元全花光了,还找同学借了500元。
我这个人身上有股倔强劲,我默默告诉自己,不找到工作誓不罢休,于是,就在钱快花光的时候,我顺利的找到了工作。
当时我属于“饥不择食”,根本不在乎工作好坏贵贱,也不管累不累,先干了再说,于是,就这样我成为了一名工地上的施工员,与其说是施工员,不如说是一个彻头彻尾的建筑工。
由于公司的工人比较少,几乎每件事都要自己完成,只是做了短短的5天,我都觉得骨头都要散架了,我选择了辞职。
2、复盘我当实习生经历。
貌似天无绝人之路,在我辞掉工作的第二天,一个远房亲戚打电话告诉我,他在厦门已经为我找好了一份工作,让我赶紧回去报道。于是,我收拾好行李,借了同学1000元,买了机票直奔厦门。
本以为辉煌生活就此开启,没想到一段苦逼的日子正在等着我。
飞机落地后,我吃完饭饱睡了觉,养足了精神,第二天早上去新公司报道,我抱着满心欢喜入职。
第一天无所事事,也不知道该干什么,第二天还是无所事事,做一些简单的表格处理以及图纸优化,第三天依然无所事事,这样过了1个月,每月领着1000元的实习工资,做着莫名其妙的杂事。
本以为实习生都是这样,于是,熬了6个月,依然没有改变,甚至连当初说好的技能培训都没有。
每天上班几乎是固定的流程,开电脑,发呆,打杂,关电脑,下班,这样持续了整整一年,实习了一年,我除了会做点表格,其他啥也没学会。
就在我准备辞职走人的时候,总经理提出让我尽快入职,当时我心情很激动,终于熬出头了。
3、复盘我转正经历。
第二天我就成了公司正式员工,归招标部,专门帮各大公司,集团,政府机关做招标代理事宜,本以为1000元的实习工资可以涨到3000元,结果没想到居然只有1500元,虽然有些失落,但我并没放弃,想着可以多学点东西,就忍着继续干。
当了招标员后,再也没有实习时候轻松了,每天都是整理招标文件、送资料、盖章,一些流程上的琐事,公司领导全都交给了我,关键是交通费还不给报销,所有的一切都要我自己承担。
最坑的是,核心技术——《制作招标文件全过程》我一概不知,我每只是在埋头苦干,由于是新人,我显得有些胆怯,不敢向领导请教问题,不敢和同事讨论,只能自己默默学习,还经常把文件弄错,为此被领导骂过好几次……
这份工作做了足足一年半,每天我都在思考人生:我该怎么办?难道我要这样一直做下去?
每天连吃饭都要再三考虑,稍微贵点的都不敢点,那段时间,我时刻都在考虑:我要不要离职?离职的下一站在哪里?
不离职,看到眼前境况,我很是不甘心,在难以抉择的时候,出现了个契机,另外一个亲友所在公司需要招聘人员,在了解我的情况后,他把我介绍到了我现在的公司,岗位变成投标专员,由于之前做过招标,所以我很快就入职了。
由于前一份工作的经验,这份工作工资直接开到了3000元,当时我心里还是有点小兴奋。
做了3个月之后发现,这和我想象中的工作并不一样,工作内容很多,经常熬夜加班,有时甚至通宵加班。
由于公司地处偏远,一旦加班必须自费叫车,一个月3000元的工资,大半都花在了加班的交通费上,做了4个月之后发现,此类工作也不能改变自己现有的这种状态,起早贪黑,还赚不到钱。
当时我又开始纠结,要不要更换岗位或跳槽的时候,又一个契机出现了,由于销售部严重缺少人手,公司领导有意让我去销售部做一名销售员。
当时我并没想太多,觉得目前的工作看不到前途和光明,于是,毅然决然走入销售部,当了一名销售员,从此开启了我的销售之路。
4、复盘我苦逼的销售经历。
这是一份项目销售工作,对还是销售小白的我来说,是非常“不友好”的,项目销售工期长,回款难,客户少,练手的客户更少,但当时我并不知道以上这些,凭着脑子一热,就踏入了“电力设备项目销售”这个领域。
这份工作对我来说,刚开始的几个月,我基本上是在煎熬和痛苦中走过来的,比第一份工作还要煎熬,还要痛苦。因为第一份工作没有业绩压力,没有领导催促,只有自己的胡乱臆想。
销售则不同,每月都有例会,每个月都有业绩压力,当周边同事业绩都是上百万的时候,我的业绩却一直是零,这种情况持续了10个月,抗压能力弱点的,都选择了辞职走人,和我一同进公司的10个销售,1年之后就剩我一个人了。
在这10个月,我也没闲着,找了各种方法测试,比如找业主陌生拜访,找工地陌生拜访,网络市调打电话,结果统统没用,前前后后忙活了6个月,就签了个2万元的小单,这和没签单其实没什么区别。
5、改变来自与实干结缘。
经过10个月的努力后,我依然没取得任何收获,这时无意间读到了《实干日记》,里面很多内容都写到了我的心坎里,很多内容甚至感觉就是我正在经历的,于是我非常想和作者本人交流一下,希望他能解决我在销售过程中遇到的各种困惑。
当时我把困惑罗列了一大堆,比如如何成交?如何寻找客户?和客户没得聊了很尴尬怎么办?如何向客户提要求?……
当时我有太多疑问需要解答,于是我每都去转载《实干日记》,听说实干有个《内部训练营》。(就是《幸福实相体验之旅》的前身)
当时得到这个消息后,我并没有太多思考,我做事的准则就是“立即行动”,只要是我认可的绝不迟疑。
当时加入后,我就获得了和实干交流的机会,当时把我所有遇到的困惑一股脑全都说了出来。
当我问完后,我本以为他会和其他老师一样,立马给我一堆答案,让我好立即去行动,结果他却给我提了几个问题。
①我的客户是谁?
②他们在哪?
③我们怎么和他们建立连接?
④如何满足他们的需求?
……
他问完我突然懵了,这些看似简单的问题,但却道出我困惑的本质,以前是在他文章中体会他独到的观点,这次让我亲身体会到,他看问题的一针见血,还有他回答问题从不啰嗦,都是直指核心。
当时我反省了一下自己,我刚进公司不到半年,又从来没做过项目销售,我并不知道我的客户是谁,连客户是谁都不知道,自然也就不知道他们在哪里,至于和客户连接就更加无从谈起了。
以上四个问题,我都不知道怎么解决,接下来实干的一句话,让我茅塞顿开,你不知道怎么解决,那么你们公司有没有这么一个人他知道怎么解决?
于是我瞬间顿悟,过去我做了10个月,原来都是自己单打独斗,过去我从来没做过项目销售,无论多努力都要走很多弯路才能成长,并且还不一定能成长的起来,唯一的捷径就是拜个有结果的师傅,与他一起共事,从他的一言一行当中学习。
明白这一点之后,我立即去寻找公司的这个人,他就是我们公司的销冠,本以为找到了一条捷径,后来发现人家根本不鸟我,甚至还有点防备我。
众所周知,同行是竞争对手,项目销售的同事就更别提了,防备最深的就是同事,于是出现了一个问题:如何能让师傅心甘情愿带我做业务?
这个问题我百思不得其解,参加实干《内部训练营》后,我会每周参加一次YY互动答疑,当时我把这个困惑告诉了实干,他进一步点拨我,过去拜师是磕头,这是礼俗,并不是拜师的核心,要想让师傅心甘情愿教你,就得懂师傅的心理。
如果真想师傅帮你,哪需要磕什么头?封个红包给师傅,告诉师傅,这是做徒弟的一点心意,如果您肯教我,以后每开一单都不会忘记师傅的教诲。
以前我以为请师傅吃顿饭,师傅就把看家本领和盘托出,当时实干就告诉我,你以为师傅是SB啊?如果真有这样的师傅,你也不用拜。
都以为给师傅买瓶水、买包烟、请吃顿饭,师傅就会倾囊相授,那样师傅的本事多廉价呀?他用几十年的心血和汗水总结出来的智慧,就这点好处和价值能换来吗?
师傅一句点拨很轻松,资源介绍也不难,但这都是师傅多年汗水、心血、智慧的结晶,学会为价值买单是人走向成熟的标志,这是新手快速起步的秘诀。
实干怕我不能领会,继续深入给我剖析,当你把钱留给自己,你就要为别人服务,当你把钱奉送给别人,他就要会为你服务,钱具有驱动他人行动,让他人为你服务的功能,如果没有启动钱的这个功能,代表你根本不会用钱,还是金钱的奴隶。
当你把钱看得比一切重要的时候,你就等于让自己在不断贬值,如果师傅不是一个贪得无厌的人,你就尽一切可能把钱多给师傅,毕竟机会比金钱重要,本事也比金钱重要,资源更是获得金钱的源头。
记住:把金钱留给师傅,把本事留给自己。
获得“术”不用拜师都行,获得“道”一定要拜师,有些东西,尤其是核心和本质的东西,那些绝招一般是不外传的,就算传了没人点拨,也不一定能感悟的到,在前进过程中,有老师在关键节点给予指点,避免走弯路,浪费时间、精力和资源。
想月薪1万,就找到月薪2万的,立即拜他为师,不是用嘴,而是用行动,直接跟师傅说,我想跟你学习,你教徒弟很辛苦,我不能让你白白付出,你只要把我教出来了,我把20%的利润分享给你,你觉得对方会拒绝吗?
大部分师傅都会拒绝,你承诺的是未来,凡是看不见的好处,都是忽悠骗人的,只能哄小孩子,一个有水准的老师,是绝对不会听这种鬼话的。
你愿意投资自己,你比钱值钱,你不愿投资自己,钱比你值钱,这么多年我是这句话的践行者,用真金换取真经,如果你不愿意,说明你没把自己当回事,把自己看得太轻贱了,身上所有一切都值钱,就是自己不值钱,人生还有比这更可悲的事了吗?
实干好像会神机妙算,他说的都一一应验,刚开始我拜师之前,请公司销冠吃饭,还承诺做出成绩必然少不了他的好处……
师傅久历江湖,那是何等精明?拜师绝对不能只站在自己的角度,如果想让师傅心甘情愿带你做业务,那么就要清楚,不是你想给什么,而是对方想要什么?
经过实干的点拨,我就不再心存侥幸,再也不出去跑业务了,专心搞定师傅,当时我底薪只有3000,我师傅喜欢抽中华,于是我就忍痛买了一条软中华,当时买的时候还真有些心痛。
从那以后,我每天带2包放在身上,同时备好打火机,只要师傅烟抽完了,或打火机忘带了,我第一时间送上一包中华香烟加一个打火机。
如果是流程上的小事,我第一时间冲上去接手,让师傅感觉到,有我在做啥事都顺手,师傅所有意见我都表示赞同,并且会立马着手去做。
这样干了两个月,我依然是啥也没得到,“中华”却已经被干掉了3条,当时我有些着急,把情况告诉了实干,实干让我静等花开。
其中有一次,师娘得了重病需要手术,由于公司流程繁琐,很多事都需要师傅亲力亲为,我干脆请假一周,到病房照顾做了手术的师娘。
当时我早上7点到医院,晚上7点回家,一天12小时待在医院随叫随到,那一周每天都是三点一线,家里到医院再到家里,七天时间所有水果和饭钱都是我出的,当时我跟实干说这些,他说时间是最好的试金石。
6、我终于迎来了转机。
终于转机来了,有个中等项目,对我来说却是个大项目,师傅当时有好几个单子没做完,看我这么懂事,就有意向把这个项目介绍给我,在我得知这个情况之后,二话没说直接准备了500元的红包,借着帮师傅做报表和报告的机会去到了他家里。
当时我很虔诚地递给师傅并说到:“师傅,你现在已经签订合同的项目有两三个,而且是刚刚签订,从签合同到发货再到回款,这其中杂事很多,但又都是不得不做,现在您还有三个正在谈判的大项目,比较敏感的东西我现在不太能帮得上忙,正好现在这个比较小的项目可以交给我。
跟了你这么久,基本的方法和流程我都已经知道了,剩下的就是自己亲自去做了,我相信这个项目对我来说问题不大,等项目拿下来之后,业绩你来分配,等我逐渐熟练以后,我负责小项目运作,你就抽出时间专攻大型项目,在未来的日子里,我们可以互相配合,争取更大的市场份额。”
接下来,我顺理成章接到了人生中第一个大单,接到项目信息之后,我立马确认图纸里面的元器件品牌范围以及报价,目的就是为了分辨出元器件是否有被人圈定范围,从而对产品价格进行控制。
一天之后,各个供应商都已经报出了自己的价格,结果显示本项目元器件已经被人圈定了范围无法更改,如果我们硬着头皮前去投标,也只是为他人做嫁衣,陪个标而已,不仅浪费时间,而且还会浪费公司的人力物力。
领导肯定不愿意做这种事情,再加上我已经一年没开单了,就凭我自己是不可能说服领导去参与这个项目投标的。
我虽然很着急,但我并不慌,经过一年的观察,加上实干的点拨,我知道了该怎么去说服领导参与投标。
后来参加实干线下《影响实相体验之旅》课程之后才知道,这是销售“探问听说”当中最重要“探”的部分。
当时实干经常强调:人对了,事必成;事成了,钱必来。
当时我我明白,只要找对了人,这件事就能成,在我们这个行业,想要做成项目有三个关键点:1、从头开始跟进项目,把控元器件品牌和价格,也就是我们说的运作项目;2、和别人合作围标,让别人中标,自己陪标拿陪标费;3、用自己的项目换别人已经运作好的项目。
这是一些行业基本运作手法,我也是后来慢慢才领悟到的,对于我来说,第一点直接PASS,时间已过,并且我能力不够,不可能完成。
第二点,领导更想要的是业绩,显然看不上这个项目的陪标费,领导已经明确表示不想陪标,要么拿下来,要么直接放弃。
那么就只剩下第三点了,用自己运作的项目,去换别人已经运作好的项目,那么问题来了,我1年来都没跑过项目,我哪里来的项目去交换?
我自己没有,但我师傅有啊,只要师傅同意用他项目来换这个项目,成功率将会大大提高。
要想让领导同意,首先要让师傅同意帮我,我把项目情况给师傅汇报了一遍,然后说出我自己的想法,没想到师傅想都没想就直接同意了,看来过去这几个月,我在师傅身上的努力并没白费。(这或许就是实干说的静等花开吧)
用真心换真心,真心为师傅,真能帮师傅。后来在师傅的带领下,与运作这个项目的销售员见了面,并且谈判成功,用项目换项目。由此我们从陪标的角色转化成了中标的角色。
和师傅谈妥之后,剩下的事情师傅就放手让我独自完成,中间由于不熟练,虽然出了一些小差错,但都无关痛痒,人生第一单即这么顺利的拿下了。
从项目立项,到报价,再到谈判,从头到尾都是在师傅指导下完成的,人生的第一个大单前后用了1个月的时间就完成了。
方向不对努力白费,有师傅花一个月就见效,没师傅指导花10个月都无效,现在回想,如果当时没参加实干的体验课程,如果没参加每周线上互动答疑,无论如何我也不可能知道,原来事情还能这么做?
接下来,公司给我们提供了,更好的合作契机,那就是分组分团,我顺理成章的和师傅分到了一组,负责本地区乃至全国的交通行业的机电项目。
7、我开单经历复盘。
用师傅教我的经验和方法,加上实干的点拨,我逐渐从第一年0业绩,做到第二年500万业绩,到第三年1000万业绩,从刚进入公司的一个项目销售小白,一跃成为公司销售业绩第二名。
经过两三年历练,让我更能领悟到实干说的,你想要获得什么,就要先付出什么,落地就是,用真金换取真经,再用真经换取真金,如今我就是这两句话的践行者,并且结果一年比一年好。
但我所处的这个行业,10年前属于热门行业,赚钱相对容易,由于产品同质化严重,各项管理规定日趋严格,现在项目难度与日俱增。
经过跟师傅一年多的历练,我发现跟师傅学的是经验,其实说白了就是江湖套路,一些土方法而已。
这个时候我开始寻求突破,过去跟客户交往,往往喜欢说一大堆,容易强势推销,这时客户体验感是非常不好的。
这时恰逢实干举办线下《影响实相体验之旅》,于是我又决定参加实干组织的线下体验之旅。
参加《影响实相体验之旅》之后,我明白了客户不喜欢被成交,也不喜欢被压迫,只喜欢被影响,你成就客户,客户就成就你,所以作为一个销售员,我们更多的应该用问的方式来引导客户。
人与人之间交往更是如此,要通过问的形式确定他人的需求,并且用行动表示,销售的“探问听说”,不仅适用于销售,也适用于人与人之间的交往,当你让别人感觉到舒服,感觉到有存在感的时候,成交只是顺带的事。
同时更让我明白,是如何按程序去做事,如何生成自己做事的程序,只有这样才能独立完成整个项目乃至规划好整个人生。
经过实干的点拨,还让我看清楚了师傅所用的技法是什么,技法很重要,但心法更重要,实干每周的分享,就像充电一样给我灌入能量,让我有足够的自信,能全力以赴的去做任何事。
同时也让周围的人能相信我,让合作伙伴愿意和我一起合作,让师傅愿意帮助我,让公司愿意交给我更多的任务。
从过去一年业绩为0,到如今一年业绩1000万,我的结果都离不开实干的指导,未来还要跟着实干导师继续体验,争取获得更大的突破。
刚毕业走向社会的新手,从稚嫩到走向成熟的过程,必定要经历一段辛苦和沉默的日子,这个时间可能是一两年,也有可能是3-5年,甚至更长时间,决定时间长短不仅取决于自身努力,更要看你跟谁在一起。
还是实干导师的那句话:你跟谁在一起,你就成为谁;谁跟你在一起,代表你是谁;今天你连接上谁,决定明天你是谁。
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