2017-12-1 晴
【背景】
我在整形医院做业务，负责跑美容院和他们老板谈和我们合作，美容院现在都最少和好几个整形医院在合作。
【问题】
现在有一些美容院老板的电话，我需要和她们面谈，请问我在电话里和老板说什么老板才会同意和我见面呢？求话术！！！
【回复】
你是缺一套话术还是缺提炼话术的思维？
如果只是给你回答一套话术，这对你的帮助是有限的，因为话术是固定的，市场是变化的，你用固定的套路去应对变化的市场，就好比你用固定的套路去跟别人打自由搏击，估计一个回合不到就被KO了。
古人说：授人以鱼不如授人以渔。
今天告诉你一套提炼话术的程序，再给你示范一套话术，这样以后遇到问题就会灵活应对，
当然，也不能高兴太早，任何程序只是一个工具，你还需要唤醒并修炼心法，这样才能更好的使用程序。
一般业务员拿起电话就打，对方一听你是做整形医院业务的，啪的一下就把电话挂了，再打过去就是打爆电话也不会有人再接了，如果是这样干，再怎么努力也白搭，这种玩法明显行不通，跟买彩票碰运气相差无几。
提炼销售话术三步曲：
第一步、找到话术——通过市调完成。
凡是不熟悉的事物，第一步就应该市调：研究竞争对手是怎么玩的？研究同行是怎么做的？……
你要相信一个事实，你今天苦思冥想的问题，过去肯定有人遇到，他或许早就有了化解方案。
你需要做得，不是闭门造车，而是去市场了解，一切答案都在市场，千万别把时间消耗在市调本身，话术打磨出来去说服客户，才是你销售的开始。
遇到问题不要用脑胡思乱想，思考是用纸和笔完成的，拿出支和笔，先写出市调方案，再去执行。
市调分两个方向：
1、线上市调：
A、网络市调。
主要目的是收集话术及案例。
分析：网络市调面广，收集的话术不一定直接能用，需要结合实践，提炼归纳总结，估计你时间来不及，暂时只能PASS。
2、线下市调：
A、市调同事。
了解他们目前遇到的问题，以及用什么话术化解的。
分析：侧重点在发现问题，不是向他们寻求解决方法，这只是一个突破口。
B、市调高手。
了解高手目前遇到问题的化解方案，向高手取经。
分析：效果立竿见影，他们讲得话你不一定能全部记住，如果记不住的话，效果就会打折扣，要想办法将他们说的话变为自己的话，这是第二个突破口。
C、市调同行。
把自己包装成美容院老板，看看同行业务员是怎么回答这个问题的。
分析：把自己包装成美容院老板，通过线上留手机、QQ或微信，办法可行，但同样见效慢，暂时PASS。
如果你是这个行业的小白，必须要先打电话，再约好意向客户有针对性地面访，如果直接去陌拜，先不说见不见得到负责人，即便你去了，由于不熟悉，也会不知道怎么开口。
第二步、生成话术——通过借鉴完成。
通过逐一分析，能立竿见影的就只剩下向高手市调，但面临四个问题需要解决：①谁是高手？②高手在哪里？③向高手问什么？④如何能记住高手说得话？
我想一个公司的老板肯定是该行业的高手，向高手学东西，他就是一个活教材，一个观点或想法可以有N种表达方式，他可能只用一种说法就把想法表达清楚了。
怎么才能记住高手说的话？这个问题必须解决，可以采用录音的招数，你记不住没关系，你的手机能记住。
找到之前从同事哪里收集到的问题，直接去上司讨教，上司一开口，揣在兜里的手机就会帮你都记下来。
当你拿到录音后，首先将录音内容变成你自己的，谁也不知道客户下一秒会抛出什么问题，你只有把老板这些回答变成随口答，才能在客户抛出问题时随机应变。
这个看似很简单，其实很难，拿到录音后先反复听，时间允许的话，可以把录音敲成文字稿，这需要耐心、细心和毅力。
养成一个习惯，随时随地带上纸和笔，这个期间要专注，专注跟上司学就行，一个时间段就跟一个人学，学会一个人的再去学另外一个人，要不同时看几个人的，各种不同的思维会让你大脑错乱。
这个工作放到下班后，晚上学习总结提升，白天实践归纳修正，如此细致努力的工作态度，获得结果只是水到渠成的事。
高手的工作笔记，都是密密麻麻记录着他每天要做的事情，一天的事情多到十几二十件。哪些客户要回访，哪些客户要沟通，哪天客户生日，甚至客户家庭成员的生日都一一记录，准备礼物。重要事项处，一一都作记号。
还有就是看你们厂家是否有一些培训师或专家过来，找到这些行业大V，想尽一切办法向他们请教，通过录老板的谈话和借力行业高手，你不仅会学到实战话术，还能收集到了行业资深资讯。这对你的职业发展将会有莫大的帮助和启发。
第三步、熟练话术——通过练习完成。
三段话术：
1、互动开场。
张姐，您好，请问在忙吗？（形成互动不被直接挂掉）
2、角色设定。
我是某某美业的，我姓王，姐姐叫我小王就行，我们公司在市区已经有近10年的沉淀和积累，今天打电话给姐姐，我不是想推荐产品，而是想请您配合下我的工作，在您这边做个市场调查，您看耽误您2分钟可以吗？（没时间就用第三段）
3、意向说明。
张姐，在忙吗？最近生意怎么样，有什么需要我帮助的吗？我就是某某美业的小王啊，之前跟您联系过，不知道您是否还有印象？上次给姐姐谈某某产品或某某模式的小王啊，当时您很感兴趣的，想起了吧？今天下到你们这边市场，打电话给您，也就不饶弯子了，目前我手上有款非常不错的产品，想给您做个当面交流，请为我安排10分钟时间可以吗？我们公司不仅卖产品，还提供多方面服务，作为公司销售，我坚信我们能给您带来帮助，所以才反复联系您，希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。
……（如果还是拒绝就继续想办法）
销售是个千变万化的工作，场合不同，对象不同，说得话完全不同，示范的这些话术，都有特定的时空、场合和对象，如果遇到类似的问题，切勿照猫画虎，生搬硬套，一定要根据实际情况，具体问题具体分析。
我只是举例说明，给你一个方向和思路，看起来这个过程挺简单，但真正执行起来会遇到各种问题，因为做销售随时会面临各种新问题，你需要的不是一套话术，而是一套能生成话术的思路，这样才能做到以不变应万变。
话术只是表象，它本身只是个程序，还是属于技巧范畴，真正打动客户的是你的态度，
真诚一点，真心实意地为客户着想。
记住：真诚比技巧更重要。
在你还没成为销售高手之前，你的态度决定一切，你要把要给客户讲得话写出来，先独自练习，熟练后请主管或比同事听，请他们听完给你意见，如果你的话术能说服主管和旁人，这代表你的话术勉强合格。
你要反复练习，只到那些话术可以脱口而出，就像从内心深处发出来的，这个时候你还要去实践，在实践过程中反复修正，先不管你的话术能否说服别人，但一定要说服自己，只有先说服自己，才有机会说服别人。
听完能打动自己代表合格，如果自己都没打动，你怎么打动别人？赶快接着提炼，话术一定要反复推敲，争取张嘴就极具说服力和杀伤力。
无论什么话术，只有经过多次练习，讲出来才顺溜，好的话术练到最后，你会觉得这些话从自己内心流淌出来，客户对这种内容是直接吸收——没任何抵抗力。
完美的说辞来自完美的练习，耀眼的表现和卓越的结果都不是凭空而来的，都是用汗水和心血浇灌得来的。
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