2017-10-3 晴
人每往前走一步,都离不开用语言开路。
多数人今天结果不好,就是没花时间专门学会说话。
说话的目的是什么?
让对方采取行动。
什么样的话会让对方采取行动?
天底下只有一种方法可以影响对方,那就是你告诉他想要的,并且告诉他怎么获得。
这就要求你的语言必须直接击中对方的需求,外在表现是讲对对方有用有帮助的话,根本是你说得话满足了对方的需求——尤其是内心底层的需求。
如何做才能集中对方底层的需求?
真实是第一要义。
落地操作:让你所有你要说的内容变成本能流淌。
如:一流的业务员,他会把要讲的话,写成文字稿,这个文字稿必须以满足客户需求为中心,之后玩命的背诵文字稿,熟练后再找个对象模拟一次,最后去到客户那里,忘记所有话术,根据交谈的需要及场景,让训练的内容直接流淌。
再如:只要你用脑讲,开口讲的全部是概念,或者是道理,所有人最烦的就是,机械死板地背话术,就像领导作报告念稿子一样,此时不是强势推销,就是用各种手段说服对方,对方要么逃避,要么找各种理由拒绝。
这背后的玄机在于,道理入脑,体验入心。
只要你的内容对方入脑,对方就会本能的分析,一分析就会有各种对比,就会让大脑有各种臆想。
越想越怕。
越怕越不敢行动。
相反讲体验就会入心,体验就是本能的流淌,对方的心扉就会被打开,大脑运行就会减慢甚至停止,此时对方就会放弃分析,被你真实打动。
只要还做不到真实,做不到让内容本能流淌,一切都还没开始。
何为真实?
真实指文字及语言要传递真情实感,并非完全记录事实,无论是文字,还是语言,在释放的过程中,你要融入足够的情感,去还原真实,去展示真实,乃至塑造真实。
玄机在于,人对真实流淌的内容无法抗拒——直接吸收。
真实只是前提,落地需要文字配合,才能使你的表达简单到极致,又深邃到极致,让别人看完欲罢不能。
一看就上瘾,看了还想再看。
一听就着迷,听了还想再听。
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