2017-8-5 晴
问题：
找客户要货款，客户总是说过几天付，当过几天之后再去要，客户继续拖，甚至一拖再拖，客户还说，都合作这么久了，都这么熟了，你还不信我吗？
业务员说，财务逼我太紧，能不能帮忙安排一下？
客户说，没问题，过几天帮你安排。
但随后却杳无音信，直到有下次合作，他才会付上笔尾款，在这个过程中，业务员提成会被公司克扣，尾款拖得越久，扣得越多，有极个别悲催的业务员，不仅提成被克扣，还被罚款到倒欠公司一万多……
业务员面对这种情况怎么办？
顺着昨天的日记深入，当我们了解了对方的现状——他有钱，又了解了对方的心理——有钱不愿意付钱，同时还了解了自己不敢收款的心理。
综合以上情况，针对客户欠款，设计出定制化的收款程序。
你之所以收不到钱，是因为你的全部过程没有程序——你的所有语言、行为不够明确——没有跟客户约定出明确的付款时间、地点等指令。
当客户说：过几天付的时候……
你非常柔和而又坚定的问他：是过三天还是过五天？
客户说：三天吧。
你再问：那就是后天，7号对吗？是上午方便还是下午方便？
如果客户有所犹豫，你直接问：那就下午五点好不好？
客户：好。
最后离开前再次跟客户确认：我7号下午5点准时到——合作愉快！
7号下午2点，你最好在他们公司发展一个内线，明确他的动向——看他7号有没有去——这样就不会白跑。
结果7号客户躲了，你通过内线知道他8号到了，你就8号去找他，并跟客户说：我昨天等了你一下午……
客户问：你为什么没给我打电话？
你回复：我们已经约定好了，我相信你，你没来肯定是有原因的，所以就没冒昧打扰你。
客户会说：对不起，财务出差了……（各种解释）
你又问：财务什么时候回来，他还回来吗？
客户说：肯定回来，但不确定什么时候回来。
你又问：过去财务最长时间出去多久？
客户说：最多一个星期。
你再问：那就是15号，那我们就约定15号再见。
走的时候再次确认：那我们15号下午5点见，合作愉快！
走的时候再给客户送个小礼物。
第三次……
试问：有哪个客户有如此好的心理素质——如此臭不要脸——如此反复无常——如此没有良心——如此禽兽不如？！！！
——等着收钱吧！！！
这是使用《影响力》第三条：承诺和一致。
承诺和一致原理认为：一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
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