成交前准备
一、心理信念准备
1、成交的关键是要敢于成交
2、成交总在五次拒绝后
3、只有成交才能帮助客户
4、不成交是他的损失
二、成交工具准备
收据、笔、单据等相关资料
成交的信号
经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：
当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；
当客户询问售后服务事宜时；
当客户询问付款方式时；
当客户询问曾购买产品的客户时；
当客户关注的问题，得到圆满解决时；
当你感觉客户对您有信心时；
当客户同意你总结产品价值时；
当客户觉得“划算时”；
当客户询问产品相关费用时；
当客户商讨具体价格时
……
关于成交的统计数据
1、63%的人在结束时不敢要求成交！
2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！
3、24%的人要求两次后还是放弃！
4、14%的人要求三次之后放弃！
5、12%的人要求四次之后放弃！
销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！
成交中
一、大胆成交
很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；
二、问成交
直接发问——“定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ”
三、递单
把单据、笔送到客户手中，请他确认；
四、点头
鼓励他行动；
全世界最有效的成交技巧
1、三句话成交法
第一句话：
你知道这个产品的好处吗？
第二句话：
你希望拥有这些好处吗?
第三句话：
如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？
2、下决定成交法
A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？
B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！
3、解除不信任成交法
背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下
第一句话：您不信任我吗？
第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？
第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我们可以继续往下谈！
4、稀缺紧迫成交法
背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延
成交策略：
给他危急的理由
——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价
——赠品稀缺、赠品限时限量供应
——限时购买享受优惠等
5、二择一问句成交法
您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？
您希望首付多一点还是少一点？
您看是刷卡还是付现金？
您是交定金还是付全款？
6、水到渠成法
“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”
7、小利诱导法
假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你……
8、售后服务确认成交法
您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目……
成交中的关键用语
人脑如电脑，输入文字就调出画面。
有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。
成交中的关键用语
不应该说
签单、签字
购买
花钱
提成佣金
协议书\合同
问题
谢谢
应该说
确认
拥有
投资
服务费
书面文件
挑战、焦点（你关心的）
恭喜你做了明智的决定
成交后
一、恭喜
成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”
二、转介绍
立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；
三、转换话题
要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；
四、学会走人
既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？
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