呈现计划书的有效技巧一：FAB法则
小故事大智慧：
一只猫非常饿了，想大吃一顿。
第一次，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
第二次，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。
第三次，销售员换了个表达方式：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒服，开心，健康，安全感，名望，节省成本，等等。就像刚才的猫，需要的是填饱肚子，让自己不饿，所以仅用“一堆纸钱”是不能打动它的，用这堆钱能买鱼的这个作用也打不动它，因为猫的理解能力只能想到吃，吃了就能填饱肚子，就能感觉不饿了，所以你不说到这一层，你就打动不了它。这就给我们一个启示，我们介绍产品时，要按一个顺序才能打动客户。
一（Feature）计划书属性：告诉客户这是什么，针对客户需求简述计划书功能。
例句示范：“今天我给您带来的是一个健康保障”。
二（Advantage）优点：突出产品卖点，吸引客户。
例句示范：“这款健康保障的最大的优点是费用低保障高，而且对您来说是有病保病，没病保本的。”
突出方案优点的常用句式：
这方面能通过……帮您解决问题
这个很重要，因为……
您会因为……而喜欢这个
这对您来说意味着……
您会发现他的价值，因为……
其他的人觉得很有用，因为……
它能帮上忙，因为……
三（Benefit）利益：使得客户获得满足感，激发购买欲望。
例句示范：“如果您有了这个保障，您就再也不用为健康风险那么担惊受怕了，无论未来怎样，您的宝贝和爱人都能在经济上无忧无虑的生活”。
呈现计划书的有效技巧二：五大方法
（1）他人故事：即讲述别人的类似的情况，增加客户对方案的认同
（2）比较：即将客户熟悉的事情与方案做比较
（3）比喻：即运用生活化、容易客户理解的类比增加语言的生动性
（4）演示：即运用画图、视频、图片等方式呈现方案
（5）注意要点：一次一个重点、简练、避免误会
呈现计划书的有效技巧三：控制销售的进程和方向。
当我们呈现计划书时，客户难免会有反馈，我们要根据这些反馈及时判断客户是否明白并控制销售的进程和方向。
运用实用的检查性问题得到客户反馈
关于我刚才提到的……您觉得怎样？
我刚才提到的……问题，您有什么问题吗？
您觉得这个产品还满意吗？与您的情况适用吗？
您觉得我遗漏了哪些地方吗？
这一点是非常重要的，您认同吗？
关于这个产品的解释，我说得清楚吗？
……
判断消极反应的几个标志有：使用犹豫或推脱的词语、低头不语、目光游离、心不在焉、坐姿懒散、有小动作、答非所问、沉默不语。
判断积极反应的几个标志有：使用肯定词语或询问细节、配合提问、积极思考、面带笑容、表情专注、体态放松，常见语音有“是不是真的？”“真的有那么好吗?”“我看不出什么问题了……”
如果客户反馈积极，就可以尝试成交
这样的步骤会降低客户的压力，先总结“基于我们前面交谈的内容，我建议您……”；再明确成交意向“您是认同并有意愿购买这个产品的，对吗？”；然后导入相关办理手续“接下来，请您到收银处刷卡或付现”。
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当通过学习让自己的能力有更好的提升，要知下一步的成交技巧，请看小U明天的连载分享！
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