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■中国出版传媒商报·全国书业非书品展订研讨会专题组  倪 成  张 攀  王少波  王双双   蔡 雷

　　过去，书店在经营非书品与否之间徘徊不定。非书品经营就像打“游击战”一样，时而进入书店卖场，时而隐退。书店思考更多的是何去何从的问题：是仍旧紧抓主业，继续深掘图书的利润？还是大胆尝试，迎接非书品经营的春天？

　　此次，全国书业非书品展订研讨会上，关于书店非书品经营的过去、现状与未来发展的话题，引发150多位实体书店的朋友热烈讨论。非书经营势在必行，但是图书主业和非书经营之间能迎来“大融合”吗？目前，不少省份都以集团为单位，在大规模引进、全方位策划下进行非书品经营。但是，如何准确把握非书品和文化新业态的方向，既能保护主业又能提升销售，同时让书城不失原有文化品质而成为城市文化新地标，是集团在经营非书品过程中不得不思考的问题。

　　诚然，也有业界资深人士早已看到这一点，凤凰出版传媒股份有限公司发行分公司副总经理孙刚就认为，书业企业非书业态的转型，是一个具有战略意义的系统工程，需要企业上下联动发力，在经营思路、策略、方案上要一致。然而，调查发现，一些新华书店在集团层面上对这方面的认识还不够充分。

　　为此，论坛特意邀请来自凤凰出版传媒股份有限公司、山西新华书店集团、内蒙古新华发行集团、新华文轩出版传媒股份有限公司等相关负责人，谈谈各自在集团层面上是如何进行非书品经营战略部署的，以此给书业带来新的启发与思考。

　　观察

　　根据相关数据显示，2014年度江苏凤凰出版传媒股份有限公司全省非书品销售约16亿元，其中由公司总部主导的多元项目销售约5亿元，主要包括凤凰新华文具馆、凤凰电教数码馆、凤凰生活馆、手机电器连锁卖场、凤凰常青藤进口食品、“凤凰梧桐”文创产品及办公用品、小家电连锁卖场、教育装备招投标等。

　　特色业务助力，江苏凤凰非书经营破十亿

　　■中国出版传媒商报记者 费 舒

　　凤凰新华文具馆：销售增速超过10%。文具馆主营销售涉及教育数码领域、学习用品领域、办公用品领域、体育产品领域、时尚数码领域等产品。主要经营产品包括学生用品、办公用品、书写用品、美术用品、体育用品、时尚礼品、儿童玩具等。

　　由于文具类产品与图书产品的客户群契合度非常高，目标客户基本都是针对学生、幼儿，文具在书店这一平台得到了快速发展。2014年，江苏全省文具销售突破亿元，并且近几年均以10%以上速度在递增，是实体书店传统的、较为稳定的多元业态。

　　在产品结构上，除了常规商品销售稳定外，近几年创意、时尚小礼品增长迅速，如个性化薄本、小摆件、生日礼物等，主要购买群体是初中生、年轻白领。在经营结构上，除了门店日常零售外，企事业单位办公用品团购也是增长方式之一，包括一些办公耗材、会议用品等。

　　凤凰电教数码馆：电教数码产品销售破两亿。目前，与江苏凤凰合作的供应商有步步高、好记星、诺亚舟、读书郎、快译典、卡西欧等。产品主要涵盖学习机、点读机、学习平板电脑、电子词典、复读机、幼教电子等多个品类，主要针对3至19岁的幼儿及青少年。2014年江苏全省电教数码类产品销售突破2亿元，目前是门店多元经营销售贡献较大的板块，对门店的利润贡献也相当可观。

　　“凤凰梧桐”系列文创产品：自主的文化创意品牌。以传统文化为核心，江苏凤凰经营多种类型的文创产品。目前打造了以茶文化为核心的陶瓷器皿、以文房用品为核心的漆器、以商务办公为核心的红木制品等。主要针对有一定经济能力、对生活品质追求比较高的消费群体以及企事业单位、政府部门、商务人士等用于商务礼赠，2014年实现销售300万元。2015年度“凤凰梧桐”不断扩充产品内容，先后设计、开发了复印纸、誊印纸系列产品，预计2015年整体销售可突破1000万元。

　　凤凰生活馆：可根据客户需要定向采购商品。生活馆主营礼品、工艺品以及各种日用百货品等多项产品，包括粮油、家纺、生活小家电、金银币等，旨在丰富店堂销售品种，满足顾客个性化需求，同时可根据客户需要定向采购商品，满足团购需要。2014年整体销售总量1000万元。

　　手机电器连锁卖场：提高进店人流总量。近两年，江苏部份新华书店进行大胆尝试，在中心书城的一楼卖场引进手机、数码业态，并取得了成功。而且，在运营上不是简单地出租场地，而是将手机、数码业态引进书城内部，并和图书有效结合，使读者整体感觉仍然是在书店，而非进了手机店，很好地将图书文化与数字文化相结合。

　　2014年5月，苏州市新华书店观前街门店一楼拿出420平方米进行社会公开招标，最后某手机零售运营商以年租金731万元中标，创下江苏有史以来最高的单位租金，给苏州新华书店带来丰厚的销售和利润。预计2015年销售总量可突破2亿元。这一业态不仅为书店带来丰厚的销售和利润，同时也为书店带来了新的人流，提高了进店人流总量，促进图书产品销售。

　　凤凰常青藤进口食品：跨业态资本运作新尝试。该项目是2014年由江苏凤凰与江苏省常青藤贸易有限公司联合打造，双方以资本为纽带，共同出资成立了江苏凤凰常青藤贸易有限公司，是跨业态资本运作的重要战略举措。目前公司已经挂牌成立，2014年9月至今已陆续开设3家直营店，总营业面积约500平方米，预计全年总销售可达600万元。经营产品主要分为洋酒、红酒、饮料、调味品、巧克力、曲奇、糖果等。

　　规划

　　当像中石化这样的大鳄在面对转型升级压力时，都不得不在加油站开办超市，以非油养油。实体书店作为传统图书零售企业，在面对互联网竞争、阅读习惯改变时，更不得不创新产业模式，寻找新经济增长点。书店不断开拓、销售非书品来提升门店综合运营能力，增收提效。

　　山西新华书店集团：非书品经营主打3方向力推3工程

　　■张治端（山西新华书店集团副总经理、山西新华现代传媒股份有限公司总经理）

　　2013年7月，山西新华书店集团（以下简称山西新华）长治新华书店有限公司（以下简称长治市店）“晋韵华彩”展厅正式营业。1000余平方米“晋韵华彩”展厅的建立是长治新华转型跨越发展、建设“美丽书店”迈出的重要一步。上党堆锦、襄子老粗布、黎城黎候虎、晋东南铁货、长治八陉砚等参加2013年首届山西文博会的长治工艺品、非物质文化遗产项目全部汇集于此，吸引了众多读者的关注。

　　2014年7月， 山西新华书店集团倾力打造的复合式文化消费场所标杆店——汾阳新华文化广场在汾阳新华书店新建营业大楼正式开业，该广场集图书音像、影视院线、教育培训、文化简餐、文化用品、文创产品、儿童乐园等于一体，在实体书店经营转型方面进行了积极的探索。

　　“晋韵华彩”不仅是长治市店打造的全新经营项目，也是山西新华着力打造的非书品牌，通过开发山西传统工艺品、非遗产品，期望将其打造成山西悠久历史文化的符号，成为山西文化产品的代言人和名片。“晋韵华彩”项目与山西新华“华文堂”铁器品牌一道，正成为山西新华着力打造的重点文创产品，该店也正通过主抓3大方向，力推3大工程，加强对非书品的经营与开拓。

　　主抓3大方向

　　实体书店主业之外，开展非书品研发与经营，是大势所趋。从初步实践来看，各项工作推进初见成效。目前，山西新华非书品经营重点主抓3大方向。

　　文化传播方向，主推文创产品开发与运营。目前，山西新华已成功打造了针对学生群体的“漫库2.5”品牌，主销动漫及周边产品；根据市场调查与分析，创立并力推“晋韵华彩”和“华文堂铁器”品牌，主打地方特色工艺品、非遗产品，并开发出一系列集鉴赏、收藏、把玩、馈赠与实用于一体的产品，倡导新型、高品质的文化生活；与保利影院合作推进连锁院线建设，打造书香与光影的结合，实现“保利影院进书店、书店进保利影院”的互动。

　　教育传播方向，主推与教育相关产业产品，如教育装备、教育培训等。在国家加大对教育投入的大背景下，尤其是山西很多地区基础教育硬件更新率低，相关部门正在加大投入，市场前景广阔。

　　科技传播方向，紧盯数字化发展，重点关注教育信息化。借助科技进步，主推数字图书馆、电教数码产品、电子书包等数字化、信息化产品。

　　同时，着力重点做好文化用品的开发、销售，如山西新华正在加强与百新文具的合作力度与方式等。

　　此外，山西新华还努力发力非书业态开拓，目前正在开拓的茶叶、酒类、纸张产品等，销售已初见成效，像山西新华推出的山西老酒品牌，市场整体表现不俗。

　　力推3大工程

　　尽管多元经营是实体书店转型升级发展的方向，但非书品经营并不好做。目前文化用品因其与图书较强的关联度，依然是书店销售最好的项目。在某些门店，单位坪效已超图书主业。2015年，山西新华力推的3大工程之一就是加强文化用品推进工程。

　　百新文具推进工程。山西新华将文化用品定位为非书品类的一般图书，卖场的第二主业。为了推进第二主业拓展，山西新华与百新公司联合已在17家门店开设了百新文具经营专区，未来希望实现全省100余家门店的全覆盖。由于百新文具的实力及服务优势，以及可预见的经营效益，目前双方合作进展顺利，年内拓店力度将进一步加强。

　　教育装备拓展工程。山西新华紧密结合山西教育发展，利用新华书店与各地教委、学校的良好合作关系，积极参与各项教育装备招投标，通过服务、品牌等优势赢取市场。

　　“晋韵华彩”走出去工程。山西新华将借2015年全国图书交易博览会主场之东风，进一步宣传推广“晋韵华彩”项目及品牌，并在准备充分的情况下，不排除在外地拓店推广的可能性。

　　实战

　　书店引入非书品经营，一是要多和同业保持交流，互通有无，相互借鉴经验；另外是要与相关商家及运营管理人员保持沟通与交流，听取商户运营管理人员为书店非书品经营提供的有效意见和建议，这样书店的非书品经营才能够越做越好。

　　内蒙古新华发行集团：非书品吸引人流反哺主业

　　■秦建平（内蒙古新华发行集团副总经理）

　　主营文化周边非书品

　　2013年，内蒙古新华发行集团改变经营发展策略，从以前的大书城模式转变为综合性文化书城。尝试在书店大厦中引入影院、教育培训机构、酒店等多元业态，以及眼镜、文具、课桌、文房四宝、养生保健品等多元产品。通过一年多的努力经营，有效增加了门店人流量，提升了门店销售总量。

　　在内蒙古新华发行集团转变经营战略、引入多元业态后，与图书、文化等相关的非书品销售情况都比较好。

　　呼和浩特市的一家新华图书大厦，以前非书品除了电教产品之外没有其他更多的业态。2013年后，内蒙古新华在其书城引入影院，之后又引入学大教育、中公教育等教育培训机构，此外还有如家酒店。这样，这一图书大厦就转变为含有多种业态的商业性质的文化综合体。此外，卖场里还引进了眼镜、文具、课桌、文房四宝、养生保健品等多元产品。

　　2014年底，内蒙古新华非书品全年的销售量增长了近200万元，增长达8%。内蒙古新华与学大教育以及中公教育等教育培训机构签订战略合作协议，如学大教育若希望在包头市开学校，其会优先选址在新华书店。目前，内蒙古已有7家新华书店里入驻了学大教育。从引入的相关业态可以看出，不管是对文具、眼镜、文房四宝的引入还是对相关教育机构的引入，书店所考虑的是书店所经营的非书业态不能与图书、文化相距太远，如果离得太远，顾客会失去兴趣。新华书店还是应该做一些和文化相关的事情，能够让人们更加容易接受。同时能够带来更多的人流。

　　多元业态增加人流量

　　非书品经营能够增加书店人流量。对于新华书店而言，目前整体市场形势并不乐观，因为进实体书店的总人数在减少。书店引入非书业态，不仅可以增加店内经营品种类，也能够带来更多人流量，优化卖场氛围。

　　目前内蒙古有些新华书店也与中公教育进行合作，因为中公教育作为公务员考试培训机构会吸引大量人流来到新华书店，从而带动书店内的其他产品销售。此外，中公教育也会出版许多辅导教材，这样的教材可以在新华书店销售，也会促进教材销量。又比如，以前新华书店中也销售眼镜，经营时间也比较长，后因考虑新华书店应为单一的售书模式，于是前两年将其迁出。但2013年后，书店又将其引进来，因为发现不引入眼镜会丧失一定的客流，所以书店在向文化服务综合体的转变过程中，再次将其引进来。可以看出，书店与非书业态之间呈现一种合作共赢的状态。

　　声音

　　新华文轩出版传媒股份有限公司：非书品经营瞄准联营模式

　　■江 华（新华文轩出版传媒股份有限公司渠道部副经理）

　　新华文轩从2005年开始整合全省新华书店学教电子产品、文化用品、数码产品，将这些业态由原来的租赁形式，全部改为联营形式，逐渐引入与新华文轩文化书城经营定位相适应的、具有文化元素和文化概念的多业态产品。书城不断丰富经营品种，满足读者需求。联营产品的功能定位主要以能够提升品牌竞争力、提升毛利、提升卖场人流量的产品为主。主要有学习机、点读机，学生平板电脑、儿童早教产品，儿童乐园、书虫吧，苹果手机专卖店、数码相机、百货小家电等。目前全省160多家门店，都引入了非书品。截止2014年，非书品的销售额从最初2005年的500万元，已经提升到了年销售4亿元。

　　新华文轩目前各类非书品全部采用联营方式，由总部统一引入业态，商家驻场经营，门店统一收银并负责日常管理。总部和商家统一结算，主要品牌与经营业态由文轩与商家共同打造，打造以生活、家居、家电有关的新特色产品，与文化用品相关的“新学乐”产品，打造儿童乐园的“新趣乐”产品，此外还有休闲、阅读文化的书虫吧区。新华文轩2014年受中央电视台“汉字听写大赛”的启发，与相关供应商联合举办了多场“听写大赛”，学校学生参与上千人，有效提升了文轩的知名度和社会效益，商家的学习机也卖得很好。因此书店售卖非书品，与出版商、供应商之间交流合作，对于增加人流量和销售量非常有效。