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不同于诉讼业务民刑兼备,非诉业务主要围绕商事活动展开。在业务分类时,诉讼可以区分为民事案件、刑事案件、行政案件。而对于非诉,一般分为资本市场(证券)、私募股权与投资基金、外商直接投资、银行与金融、房地产和建筑等。
需要说明的是,这是律所为了便于业务归类而进行的简单囊括,并不是对非诉业务在学理或逻辑上的分类,更类似一种举例。随着社会发展,新的非诉业务类型也不断出现。比如,近年来,随着生物医药、新能源等战略新兴产业的发展,有的事务所增加了健康与生命科学、能源与资源等新的非诉专业领域。
虽然非诉专业领域众多,但不难看出,围绕的中心还是商业活动。这就是为什么年幼无知时,一说做非诉,很多同学就觉得迷之高大上的原因。高不高大上各位自行体会,但非诉主要围绕商业活动的业务特点,决定了作为一名非诉律师,需要有些商业思维。让人尴尬的是,整个法学教育,没有一门课程或一类教学活动与训练我们的商业思维有关。这是法学同学思维的缺陷,有必要在工作中有意识的补缺。我们可以多向项目中合作的投资经理学习,他们是最清楚商业目的,最能一句话说清商业模式,最会推动项目达成交易的人。
1.关注交易的商业目的
初入行的人们,往往容易二话不说,埋头苦干。或者出于担心,顾及自己问多了显得自个无知;或者出于表现,希望接下任务就磨刀霍霍宰猪羊。这是心里没有底气的做法,做出来的东西要么不符合要求,要么做完了也不知道这份东西是要拿去干啥的。
两年前,我们受某私募基金管理人的委托,到北京做一个尽调。一看委托方是基金管理公司,我理所当然的认为,尽调目标应该是潜在投资标的,是客户心水的投资项目。但当我看到尽调清单上标的公司名称时,发现这是一间顶级投资机构下设的私募基金管理公司,并非标的项目。经过和客户确认、合伙人沟通后才知,客户的目的不是要投资项目,而是要参与尽调目标发起设立的一只文化产业基金。
这有什么差别呢?差别大了。
如果尽调目标是投资项目,我们会多关注项目的股权结构、实际控制人、主营业务、核心资质、所处行业监管环境等,为客户投资决策提供参考依据;而尽调目标是基金管理人,我们会更多关注管理人本身的合规性,比如,是否办理了私募基金管理人登记,是否进行专业化运营,是否开展监管部门禁止的相关业务。同时,客户作为资金方参与其设立的文产基金,必然涉及管理费和后端收益分配,进而我们需要在尽调中核查,对方如何收取管理费,如何分配投资项目的后端收益,对管理团队的激励机制,获取投资项目的渠道和来源等。
我庆幸在出差前多看了清单一眼,确认过眼神。后来在尽调反馈中,果然客户对目标的管理费收取模式,后端收益分配安排,内控制度和合规性格外关注。
关注交易的商业目的,就像明确旅行的目的地。目的地明确了,你做攻略查美食订住宿,一切忙活才有指向意义。
2.了解客户的商业模式
商业模式简单说,就是客户是怎么挣钱的。具体说来,包括客户向谁收钱,以及收的是什么性质的钱(比如技术开发费或软件许可使用费)。
或许你会说,这不是投行要关注的吗,律师只管合不合法、合不合规不就完了。你说的没错,但管好合法合规是非诉律师60分的要求,关注商业模式是90分的标准,你要哪一个?
我曾协助过一位合伙人A律师,非常勤勉。他的工作特点在于对客户商业模式格外关注。不仅关注,他还身体力行参与到客户商业模式搭建、调整和改良中去。他有一位客户,原是做绩效考核系统的,做的很好,但早期偏重于考核软件的开发建设,营业收入主要来自于向客户收取的技术开发费用。其后这位客户寻求业务转型升级,A律师积极与客户创始股东沟通、商讨,最终将单纯的绩效考核软件开发,转变为向服务对象提供软件开发+咨询服务的升级模式,营收不仅来源于技术开发,也来源于数据服务。未来可以在所掌握的绩效考核大数据上,再拓展新的业务类型,衍生其他增值服务,比如服务对象由机构拓展至机构中被考核的员工,针对考核结果,向不同类型个体提供专门培训。
这是A律师的过人之处。当你能够参与到客户商业模式的构建中时,至少说明:一方面,客户对你有足够的信任基础,这是维持现有业务的条件;另一方面,客户对你有一定的黏性,这是开拓新业务的条件。
此外,了解客户的商业模式,还有助于对客户日常经营合同的审阅和修订。试想一下,如果连人怎么挣钱都搞不明白,如何期待我们能够为客户控制风险,保障权益。
3.于对立中寻求妥协点
非诉常与谈判相伴。一般尽职调查做完,如果结果通过,随之而来的就是谈协议。
在很多人的设想中,商业谈判是一个高端严肃的场合。一水儿的西装革履,一桌的精英范儿,在你言我语的刀光剑影中,落地两个亿的大生意。然而,实际情况是,谈判一整天,文件修订了七个版本,连着吃了两顿都城,最后一方体力不支,挥挥手道,行吧,就按你们改的来。
谈判既是个体力活,又是个技术活。说它体力活,是因为往往身体素质更强的那一方占据上风,另一方会因熬不下去而就此算了。这听上去有些可笑,可这正是非诉业务的日常。说它技术活,是因为商业谈判中,除了为委托方尽可能争取利益,常常也需要放弃一些利益,作出让步,寻求妥协。这是非诉和诉讼思维很大的不同。
诉讼是对抗性的,是非曲直,往往有个对错在里面。所以,如果不是达成和解,法院判决总能分出胜负来,所谓胜诉方或败诉方。律师在法庭上,也多以唇枪舌剑开战,一决胜负。与之不同,非诉围绕商业展开,更多是赚多赚少的问题,而不是大是大非的问题。在非诉谈判中,在合规前提下,没有不能谈的条件,只有谈不拢的价格。这就要求作为非诉律师,要学会妥协。
当然,学会妥协不是说不顾客户的核心诉求,一味让步或放弃利益。而是说,要充分了解客户最在意的是什么,最想得到的是什么,能为这项交易让步的底限是什么。在搞清这些问题的前提下,为客户尽可能争取更多。我在项目中遇到过很多“交易杀手型”律师,他们不顾及达成交易的美好初衷,一味展示所谓的法律功底,对条款菜刀电钻的删减修改,设置不切实际的违约赔偿金额,最终不仅展示不了专业性,反而在下一次项目中便不见人影。
争取和妥协,是一块硬币的两面,没有谁能永远在上面或下面。上上下下才是生活本质,也是谈判智慧。
商业思维的培养还可以有很多方式。比如,你可以多关注财经新闻、阅读经管类书籍,进一步拓展。所有的道路通向城市,不管哪种方式,不过是桥和船的不同。关键在于,你得知道咱们这个职业需要这块,咱们的学术训练又缺乏这块,进而多看多想多学,才有可能在技能之外,有一个更广阔的执业视野。
编排/王昊宇
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