厚启律师提醒您：
关键时期，在线服务不停止。
当客户咨询时，你如何快速增进好感，促成委托？
当法官沉默时，你如何化被动为主动拉近彼此距离？
当对手傲慢时，你如何运用心理学技巧杀其锐气？
当参加聚会时，你如何从众多的陌生人中通过肢体语言找到对你释放好感的朋友？
心理学技术可以助你一臂之力......
律师的日常工作就是接待客户，会见当事人，参加庭审，其实不管哪个环节都是在与人沟通。有的律师善于沟通，据说杭州某大律师可以用1分钟的时间说服法官，当然也有些律师，可以1分钟内跟法官吵起来，这就是沟通能力的问题。很多资深的律师，在行业里游刃有余，其实就是心理学技巧运用炉火纯青。今天我们就给大家介绍沟通中最常用的心理学技巧：非言语技巧和言语技巧。
非言语技巧主要介绍首因效应、近因效应、倾听、人际距离、肢体语言、同步行为。
1.首因效应
就是第一印象，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。影响首因效应的因素包括：性别、年龄、长相、表情、姿态、身材、 衣着打扮等。
虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
2.近因效应
指最新出现的刺激物促使印象形成的心理效果。例如介绍一个人，前面先讲他的优点，接着“但是”，讲了许多缺点，那么后面的话对印象形成产生的效果就属于近因效应。近因效应不限于谈话，比如在接待客户中，如果第一印象不好，也可以利用近因效应进行改变。
3.倾听
是在对方讲话的过程中，听者通过视觉和听觉的同时作用，接受和理解对方思想、信息及情感的过程。“老天爷赐予我们两只耳朵，却只有一张嘴，就是为了少说多听。”目光接触、身体语言、空间距离、沉默等都是传递信息的重要方式。倾听时要注意适当的目光接触，但是不能直接对视超过3秒。要注意对方的身体语言，一旦对方有情绪激动可以适当的引导，或者保持沉默，让对方宣泄不良情绪。
我有个律师朋友，实习律师期间，工作不忙，师父经常安排她接待当事人，尤其是离婚案件的当事人，这个小姑娘有时候会跟当事人聊半天，其实说聊还不如说是听，当事人一把鼻涕一把泪的讲自己不容易，讲完哭完后心情好很多，案件也就委托了。就这样，没几年时间，她就成了专门打离婚官司的律师，而且都是互相介绍，可以说是慕名而来。找律师的人肯定是遇到棘手的事情，很多处于应激状态，不良情绪不可避免，他的事情要解决，不良情绪也要宣泄，帮他分析法律问题的同时帮助他宣泄不良情绪，那么委托也就是顺理成章的事情了。
4.目光
与人沟通时必须要有目光的交流，但是不能对视超过3秒，否则会给对方带来不适。正常的目光注视范围如图1；当你要说服对方，且意志坚定时，目光注视范围如图2；情侣之间，或者异性对你感兴趣时视线注视范围会下移，甚至到胸部以下，律师在接待客户时切忌！
5.距离
社交距离也是非常重要的，大家可以回想一下进电梯的时候，如果电梯里有两个互不相识的人，他们通常会站在两个斜对面的角落里，以使双方距离拉大；当第三个乘客进来时，大伙儿会下意识地站在三个角落里，形成一个三角形；第四人进来后，每人会站一个角落，队列成了一个四边形；第五人进来后，他就只能站在中间了。之后人越来越多，但人们会最大限度地保持距离。这就是人际距离，如果陌生人进入你的个人距离，你会感到不适，所以与人交往时我们要注意合适的距离。一般的人际距离根据远近分为公众距离、社交距离、个人距离、亲密距离。
公众距离相当于3.5-7.7米，陌生人之间的距离；社交距离1.2-3.5米，一般认识者之间距离；个人距离0.45-1.2米，熟人之间的距离；亲密距离0-0.45，一般父母、子女、情侣之间。所以面对客户的时候不要过于热情，第一次见面适当保持距离。落坐时尽量不要隔桌子面对面坐，可以90度落座，会更让人感觉舒服。随着谈话的进程，你如果想关系更近一步的话，也可以在征得对方允许的情况下，进一步拉近距离，空间距离拉近的时候你对方会感受到心理距离也拉近了。此方法适用律师接待客户，也适用追求异性。
6.肢体语言
随着人社会化程度的增强，越是不漏声色，越是会掩饰自己的真实情感或者想法，这个时候可以通过微表情来判断，尤其我们在跟客户或者其他人沟通时，知道别人的情绪更为重要。客户对你的接待是不是满意，你的分析能不能引起他的兴趣，要能比较准确的把握，如果客户已经厌烦了，你还在夸夸其谈；他明明对你的话题非常感兴趣，而你却戛然而止，都会影响他的委托欲望。关于真实意思表达：肢体语言要强于声音，声音要强于言语。
眼睛是心灵的窗户，眼睛可以透露很多信息。如果瞳孔扩张，说明对你或者对你所说的话感兴趣。图b比图a瞳孔明显扩张。
当看到非常有吸引力的事物时，眨眼的频率也会加快。在谈话的时候还要注意对方的眼球转动方向，如果是回忆的话眼球一般往左转，而创造、想象的话一般往右转。如果这个人眼神闪烁，一旦遇到你视线时，会迅速躲避，他可能藏着某事。比如领导讲话时，你不能视线转来转去，否则被领导发现了，所以会强迫自己视线在领导身上，但是感情上又不喜欢，这就产生了矛盾，这个时候可能会用微笑来掩饰，但是这是的微笑时嘴唇紧闭的。
头部姿势，对你谈话既不感兴趣也不厌恶的时候头部保持正中，当对你谈话感兴趣时，头会歪向一边。
手势：标准或平等的握手是这样的：双方的手掌垂直，握手时的力度一致，两只手紧握在一起，而不是互相挤压（见图1）。握手的同时，双方的眼神交流控制在三次以内，这样的握手表示自信而非自大。为了进一步表达自己友善真诚的态度，握手时请注意保持微笑。
有时候，人们在初次握手时，会在无意识中表现出自己的优越感。只见他们手心朝下将手伸出去，对方为了迎合他，只能将自己的手心朝上了。面对这样的客户在接待时要用专业使他信服。
有些人在握手时会下意识地将手心朝上伸出去，以表示自己的自卑，而不会和对方垂直伸出的手掌对齐，面对这样的客户，要多支持他的观点，使得获得自信。
其中一个人利用中间握手时的转换把对方的手压在底下，自己的手最终置于上面。他会伸出自己的手，握住对方，然后将对方的手翻转过来。这样，对方的手掌便处于底下了。表达的意识是“我占上风了”，客户一般不会这样，可能竞争对手居多。
当人面临压力，并感到有必要采取防御措施时，就会将两手十指交叉紧握在一起。十指交叉紧握通常表示一个人正试图抑制自己强烈的情绪。如果一个人将自己的双手交握在一起，换言之，就是双手紧紧绞在一起，说明这个人很焦虑。
尖塔状的姿势是：把两手指尖合起来，相互对应接触，形成一种“教堂尖塔”的手势。这一动作表示有信心，有时也被视为装模作样、自大或骄傲。人们通常将该手势定义为一个人“执掌大权”，暗示这个人占了上风。可能需要给他个下马威，如果是竞争对手那就想办法打败他，如果是客户，不妨慢怠一下。
紧握的拳头有时也用来强调即将发表的言论，这在充满激情的演讲中比较常见。有些人会举起自己紧握的拳头，在空中挥舞，就表明或表达了一种强烈的情绪，如强烈反对。有些人则会把紧握的拳头放在腋下或塞在口袋里，用以隐藏自己的情绪。
有时候在交谈的时候对方不赞成你的观点，或者不喜欢你，但是碍于面子不方便说出来，那么我们可以通过他的肢体语言来判断，然后及时改变谈话内容或者谈话方式。
7.同步行为
我们先看图一，初步判断是闹别扭了，第二副图，感觉很默契，很舒服，如何判断呢，主要通过他们的动作。
“人们往往认为感觉先于行为，但实际上，感觉与行为是同步的。相较于情绪，个人意志对行为的影响更为直接，只要调整行为，我们就能够间接地调整情绪。”那么在一个谈判中，为了拉近彼此的心理距离，我们就可以同步对方的动作行为，但是不要太明显，要随意一些，不要让对方以为你故意模仿，这就很尴尬，而且会适得其反，经过几个同步的动作后，如果对方感觉到他也会无意识同步你的动作，这样你的谈判会更加顺畅。
温馨提示：任何技术都需要练习，熟练掌握才能助力你的事业，乃至人生！
言语技巧见下期......
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作者简介
庞艳霞，浙江厚启律师事务所鉴定事务研究部主任。临床医学学士（精神卫生专业方向），法医学硕士，台州学院教师，国家二级心理咨询师，美国NGH认证催眠师。
在台州学院长期从事法学与医学方面的教学研究工作，并同时从事司法鉴定实务，在法医鉴定方面实践经验丰富，科研成果丰硕。
具有交叉学科知识与经验，能从临床医学、精神病学、法医学、心理学等角度，以跨界的思维寻找刑事案件的辩点，参与办理的多起刑事案件因此取得了意想不到的良好效果。
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