目前，我国共有律师事务所2.2多万多家，但暂时没有一间以“老乡”为定位的公司化律师事务所。 在以微信为代表的移动互联网背景下，如果能组建一支优势互补“律所创始团队”，引进北上广先进的律所公司化管理模式，利用互联网思维整合全球专业律师团队资源，打造一间能以“老乡”为信任纽带的律师事务所，可能是一个很好的机会。为便于理解，本文以在广州市如何打造一间以“潮汕老乡”为信任纽带的律所为例，以分析本模式的可行性。
潮汕地区，包括广东省汕头市、潮州市和揭阳市，国内人口约2000万，海外人口约1500万。海外人口分布在香港、泰国、新加坡、马来西亚、柬埔寨、老挝、越南、印尼、菲律宾、澳门、法国、美国、澳洲、加拿大、英国、韩国、日本、南非、缅甸等地。
据笔者了解，广州市暂时没有一间以“潮汕老乡”为定位的公司化律师事务所，暂时没有一家律所能成为潮汕人心目的强势品牌，大多潮汕人遇到法律问题时，第一时间不知道找谁。如果能打造一间获得全球3500多万潮汕人都能关注和信任的律师事务所，会是一个很好的机会。
笔者认为，以“潮汕老乡”为信任纽带的律师事务所发展模式可行，理由如下：
一、律师事务所经营本质是经营“信任”，以老乡为切入点能解决客户的信任问题。
笔者认为，律师事务所卖的不是“法律服务”，卖的是“信任”！当然，这种说法从学术理论角度看是不对的，但从营销角度，就是如此，客户愿意将关系到自已生命、自由或财产的事交给一个没有血缘关系的人或组织，就是因为信任。而“老乡”是一个很好的信任纽带，是一个很好的品牌切入点！
假设在广州诞生一间以“潮汕人”为服务对象的品牌律所，从切割营销理论来分析，广州律所将被切割成二种类型的律所：“潮汕律所”与“非潮汕律所”。在广大潮汕人眼中，“潮汕律所”肯定能更易获得他们的眼球与信任，当他们出现法律问题时，第一时间会优先想起“老乡律所”。
二、微信的诞生，能让律所短期内获得数十万潮汕人的关注与信任。
上面说到，以老乡为切入点能解决客户的信任问题。下一步就要解决如何能获得数十万潮汕人信任的问题。根据大数法则，如果这间律所能获得数十万潮汕人的关注与信任，肯定会有较多业务或咨询量！在微信诞生之前，笔者不敢认为本模式可行，因为微信之前没有一个能与客户建立信任的工具，博客、微博、论坛、飞信等都不行，因为这些工具都是弱关系，做不到与粉丝深度沟通。只有微信是强关系，能做到与粉丝深度沟通，且私密性强。现在大多数人都用智能手机，粉丝关注公众平台后，通过手机就能随时随地向律所咨询法律问题。
目前，我国有较多律所都在偿试微信公众号营销，但据笔者观察，大多效果不理想，是什么原因呢？笔者认为，不是微信营销人员的工作能力问题，核心是律所的定位问题，如果一间律所没有精准的服务对象定位，微信公众号将很难做起来，加的粉丝再多，也难产生效果，因为您不知道从哪个点上为粉丝创作高价值的传播内容，没有高质量的内容就无法与粉丝深度沟通，无法沟通就难获得粉丝的信任，久而久之，粉丝就会把你忘记或取消关注。
笔者认为，如果“潮汕律所”创建一个“潮汕人法律维权”的微信公众号，目标粉丝将包括3500万潮汕人，由于定位精准，只要用心去经营，一年内一定能发展几十万粉丝。关于微信公众号的运营，笔者建议分以下二个阶段去做：
第一阶段：野蛮生长加粉期。
由于律所的资源有限，必须要集中有限资源去做好一件事，不要一开始什么都做。而在微信公众号运营初期，最重要的是发展粉丝，方法包括不限于广告投放、举办论坛讲座等等。据了解，平均获得一个粉丝的成本是1元左右，如果想发展10万个粉丝，营销预算就要考虑10万元左右。当有了这批基础粉丝后，只要做好内容与品牌推广，粉丝会转介绍朋友关注，随着时间慢慢积累，律所能加到百万粉丝不是梦。
第二阶段:想办法让粉丝变成“铁杆粉丝”。
这阶段方法可以很多，如制作对服务对象有用的高价值内容、举办专题讲座、举办免费法律咨询公益活动等。这阶段需要一个过程，不能急，当做到一定量时就会质变，质变的结果是律所会成为“潮汕人心目中最得信赖的律师事务所”。
三、微信公众平台产生的大量案源，能让律所轻易建立一个全球性的“潮汕人律师团队联盟”。
笔者认为，“法律服务质量”是一间律所的生命，“客户满意度”是评估一间律所品牌美誉度的唯一标准。假定获得了遍布全球的数十万潮汕人粉丝，但没有一支遍布全球且业务技能过硬的律师团队做后盾，也不行。如一个在广州的潮汕人粉丝在北京遇到了法律问题，找到律所后，律所能迅速调动北京的“潮汕律师团队”提供服务，这样才行。
笔者认为，在各省或重点城市寻找一名有实力的潮汕人律师，由他按照一定的标准与分配机制去牵头在组建本地律师团队是可行的。因为对合作律师来讲，是否愿意合作，关键是案源！如果律所能在数十万潮汕人粉丝中获得大量案源咨询信息，肯定会有较多优秀律师前来加盟合作。
笔者想像中的“老乡型”律师事务所是一间中小型公司化律师事务所，律师人数约为20-30人，所外联盟合作律师可达数百名。
在发表本文前，笔者与数十位在广州经商的潮汕企业家朋友交流，他们一致认为，如果广州能产生一间这样的律师事务所，他们知道后肯定会关注，且会考虑推荐给好友，觉得是“自已人”办的律所，不会随便悠然他们，会更放心与其合作。
本文只是提供一个方向性思路，供各位律所主任朋友参考，希望能起到抛砖引玉的作用，以此引发更多的思考、研究与实践，如有不对，欢迎指正，谢谢。
作者：林文通 李柏胜
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