2014-02-11来源:21世纪药店
2014年,国家政策对健康服务业市场准入的放宽、对相关支撑产业的培育,为零售药店转型和升级创造了良好条件。无论是布局全国的连锁企业,还是各区域药店,都在2014年初的年会上向客户及消费者展示企业特色,表达聚焦新品营销以及深耕市场的决心。下面,我们选择其中几家有代表的全国连锁以及区域连锁代表,看看他们在企业发展战略、经营业态、顾客服务以及供应商合作等方面是如何进行调整升级的。
案例篇
全国连锁代表
海王星辰:用事业部制精细化管理品类
多年来,中国海王星辰连锁药店有限公司(以下简称“海王星辰”)以多元化创新的坚持著称:靓丽的布局、多元的品类,超前的管理思维等。海王星辰CEO张福祥表示,近两年海王星辰的工作重心主要围绕精细化管理和品类创新,现在还在持续推进门店的升级转型。而自从海王星辰开始涉足家庭生活必需品,打造“U品战略”以来,她又通过店型创新、品类创新、管理创新来实现转型升级。
在2014年新年到来前夕,海王星辰在深圳召开品类战略研讨会暨供应商合作交流大会。据悉,为拓展2014年供应商渠道,建立多方位战略合作关系,此次大会从形式到内容都进行了创新。
从形式上看,今年海王星辰的供应商合作交流大会分为六个品类事业部分别召开,这六大品类事业部分别是:保健养生品类事业部、药品品类事业部、个人护理品品类事业部、医疗器械事业部、农副产品事业部U品、以及生活用品事业部。参加此次会议交流的广东康美药业OTC事业部总经理李从选告诉记者,海王星辰的此次变革向业内传递一个强烈的信号:用事业部的角度规划品类的发展,品类核心概念从“推荐产品”的销售模式向“传递产品价值”的导购模式转化。相应的,2014年其店型的拓展模式也将是:全品类中心店+商圈内专业卫星店。
据了解,为了更好地开拓零售药店的大健康产业市场,海王星辰在2013年对组织框架进行了创新性调整,成立了六大品类事业部。据海王星辰品牌部负责人介绍,此次调整打破了原有采购部门的职能局限:比如原来采购部门的采购职能转变成为事业部品类经营、营销职能;原来与供应商业务合作层面的条件谈判,转变成为战略合作伙伴的营销方案洽谈。品类事业部比原来的采购部能够更加精细化管理品类。
拿新成立的保健养生事业部为例,保健养生事业部的职能定位于:专注营养保健行业市场,终端以及消费者研究,同时承担着采购、商品管理以及营销的职能。而为了打造全新的中药品类明细供应商,海王星辰要携上游工业打造明星供货商。明星供货商在新品合作、商品陈列和营销支持方面都可以享受特别服务;不过,要成为海王星辰的明星供货商也有前提条件的:有资金实力,有共同开发商品的能力;长期提供优质优价的商品,有市场推广能力,而且必须提供营销支持,有员工培训和终端资源的投入等。
而为了配合新的品类事业部运作,海王星辰2014年制定了营销策略和一系列门店实施方案作为配套:即以产品竞争力为核心,实现商品力、服务力、形象力的全面提升。比如,将在终端、员工和顾客3个方面加强门店品类构建。终端方面,一是继续丰富店型,拓展品类专营店开设,探索线上线下扩张销售渠道;加强陈列,强化门店陈列,优化门店品类形象。在员工方面,提升员工专业技能强调专业,资源投入由奖金激励转向员工技能提升,开展全国范围内的知识竞赛,开设专业培训班,提升员工专业技能。而在顾客层面,则将“推荐产品”的销售模式转变为“传递产品价值”的导购模式。2014年,海王星辰将通过“关爱”为主题,开展亲情营销、传递产品价值。帮助顾客选择真正符合需求的产品,提供更优的购买体验。
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