海王星辰： 用事业部制精细化管理品类

2014-02-11来源：21世纪药店 

2014年，国家政策对健康服务业市场准入的放宽、对相关支撑产业的培育，为零售药店转型和升级创造了良好条件。无论是布局全国的连锁企业，还是各区域药店，都在2014年初的年会上向客户及消费者展示企业特色，表达聚焦新品营销以及深耕市场的决心。下面，我们选择其中几家有代表的全国连锁以及区域连锁代表，看看他们在企业发展战略、经营业态、顾客服务以及供应商合作等方面是如何进行调整升级的。

案例篇

全国连锁代表

海王星辰：用事业部制精细化管理品类

多年来，中国海王星辰连锁药店有限公司(以下简称“海王星辰”)以多元化创新的坚持著称：靓丽的布局、多元的品类，超前的管理思维等。海王星辰CEO张福祥表示，近两年海王星辰的工作重心主要围绕精细化管理和品类创新，现在还在持续推进门店的升级转型。而自从海王星辰开始涉足家庭生活必需品，打造“U品战略”以来，她又通过店型创新、品类创新、管理创新来实现转型升级。

在2014年新年到来前夕，海王星辰在深圳召开品类战略研讨会暨供应商合作交流大会。据悉，为拓展2014年供应商渠道，建立多方位战略合作关系，此次大会从形式到内容都进行了创新。

从形式上看，今年海王星辰的供应商合作交流大会分为六个品类事业部分别召开，这六大品类事业部分别是：保健养生品类事业部、药品品类事业部、个人护理品品类事业部、医疗器械事业部、农副产品事业部U品、以及生活用品事业部。参加此次会议交流的广东康美药业OTC事业部总经理李从选告诉记者，海王星辰的此次变革向业内传递一个强烈的信号：用事业部的角度规划品类的发展，品类核心概念从“推荐产品”的销售模式向“传递产品价值”的导购模式转化。相应的，2014年其店型的拓展模式也将是：全品类中心店+商圈内专业卫星店。

据了解，为了更好地开拓零售药店的大健康产业市场，海王星辰在2013年对组织框架进行了创新性调整，成立了六大品类事业部。据海王星辰品牌部负责人介绍，此次调整打破了原有采购部门的职能局限：比如原来采购部门的采购职能转变成为事业部品类经营、营销职能;原来与供应商业务合作层面的条件谈判，转变成为战略合作伙伴的营销方案洽谈。品类事业部比原来的采购部能够更加精细化管理品类。

拿新成立的保健养生事业部为例，保健养生事业部的职能定位于：专注营养保健行业市场，终端以及消费者研究，同时承担着采购、商品管理以及营销的职能。而为了打造全新的中药品类明细供应商，海王星辰要携上游工业打造明星供货商。明星供货商在新品合作、商品陈列和营销支持方面都可以享受特别服务;不过，要成为海王星辰的明星供货商也有前提条件的：有资金实力，有共同开发商品的能力;长期提供优质优价的商品，有市场推广能力，而且必须提供营销支持，有员工培训和终端资源的投入等。

而为了配合新的品类事业部运作，海王星辰2014年制定了营销策略和一系列门店实施方案作为配套：即以产品竞争力为核心，实现商品力、服务力、形象力的全面提升。比如，将在终端、员工和顾客3个方面加强门店品类构建。终端方面，一是继续丰富店型，拓展品类专营店开设，探索线上线下扩张销售渠道;加强陈列，强化门店陈列，优化门店品类形象。在员工方面，提升员工专业技能强调专业，资源投入由奖金激励转向员工技能提升，开展全国范围内的知识竞赛，开设专业培训班，提升员工专业技能。而在顾客层面，则将“推荐产品”的销售模式转变为“传递产品价值”的导购模式。2014年，海王星辰将通过“关爱”为主题，开展亲情营销、传递产品价值。帮助顾客选择真正符合需求的产品，提供更优的购买体验。