2010-10-21 21:56:52| 分类: 销售实战手记 | 标签:顾客 张博闻 沟通 回答 答案 |字号大中小 订阅
今天去菜市场买青椒。在选购的过程中,在询问4名卖青椒的商贩的过程中得到了截然不同的回答。而正是这不同的回答帮我下了购买的决定。
我的问题是:“老板,您这青椒辣不辣?”
第一种答案是:辣的。
第二种答案是:不辣。
第三种答案是:你是要辣的还是不辣的?
第四种答案是:这边是辣的,那边是不辣的,来我给你袋子,随便装。
我最终选择了第四家的,因为我自己也并不知道买那种所以就各挑了一点。
我们就这4名老板的回答分析一下顾客可能会出现的行为:
第一种答案的结果可能是,碰巧遇到顾客上火,这桩买卖就没戏了。
第二种答案的结果可能是,凑巧遇到顾客口味重,这次生意肯定成不了。
第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,可如果没有碰对顾客的需求,结果便很难预料。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的,这个答复不言而喻,成功率是100%。
总结起来其实是沟通技巧的问题,沟通技巧是我们在日常销售活动中的不断总结,用心去思考,从而要有学以致用的能力。同时要多站在消费者立场来回答他们的问题。“青椒辣不辣”,回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求;而回答“你想要辣的还是不辣的?”虽然已经考虑到两者的需要,但终归还是把决定权丢给了消费者;“这边是辣的,那边是不辣的,随便装。”我管你要“辣”还是“不辣”,我已经为你分好了,亲爱的顾客,你自己挑吧。
如果作为推销者的我们,没有真正站在消费者立场做销售?开口闭口都是对产品功能和特点的长篇大论,我们如何能发现顾客们最真实的需要呢?导购员们抱怨最多的就是顾客嫌产品价格贵,可这是顾客的真实想法吗?有些顾客是我们的产品来送礼,需要它价格高、档次高,便宜的人家还不要呢。
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