2010-10-21 21:56:52| 分类： 销售实战手记 | 标签：顾客 张博闻 沟通 回答 答案 |字号大中小 订阅
今天去菜市场买青椒。在选购的过程中，在询问4名卖青椒的商贩的过程中得到了截然不同的回答。而正是这不同的回答帮我下了购买的决定。
我的问题是：“老板，您这青椒辣不辣？”
第一种答案是：辣的。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你是要辣的还是不辣的？
第四种答案是：这边是辣的，那边是不辣的，来我给你袋子，随便装。
我最终选择了第四家的，因为我自己也并不知道买那种所以就各挑了一点。
我们就这4名老板的回答分析一下顾客可能会出现的行为：
第一种答案的结果可能是，碰巧遇到顾客上火，这桩买卖就没戏了。
第二种答案的结果可能是，凑巧遇到顾客口味重，这次生意肯定成不了。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，可如果没有碰对顾客的需求，结果便很难预料。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。
总结起来其实是沟通技巧的问题，沟通技巧是我们在日常销售活动中的不断总结，用心去思考，从而要有学以致用的能力。同时要多站在消费者立场来回答他们的问题。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把决定权丢给了消费者；“这边是辣的，那边是不辣的，随便装。”我管你要“辣”还是“不辣”，我已经为你分好了，亲爱的顾客，你自己挑吧。
如果作为推销者的我们，没有真正站在消费者立场做销售？开口闭口都是对产品功能和特点的长篇大论，我们如何能发现顾客们最真实的需要呢？导购员们抱怨最多的就是顾客嫌产品价格贵，可这是顾客的真实想法吗？有些顾客是我们的产品来送礼，需要它价格高、档次高，便宜的人家还不要呢。
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