在WEB上进行销售

本文介绍电子商务中在WEB上进行销售的商业策略，包括在WEB上进行销售的收入模型（Revenue Model）、在WEB上开展业务的市场销售策略、市场分割、广告、客户关系管理以及品牌战略。

1.5 收取交易费（FEE-FOR-TRANSACTION）收入模型

通过处理交易而收取费用的一种收入模型，其收入根据交易量的多少和数量来确定。一种大家最为常见的收取交易费收入模型的公司是发行信用卡的各大银行。此外，随着我国旅游事业的不断发展，目前许多公司已经在网上处理各种旅游业务，尤其是一些网站如CTRIP等通过提供较低价格的住宿、交通等旅游相关项目来获取交易费。在国外有一些股票掮客和保险掮客网站也是该类收入模型。目前在网络上的C2C或B2B的电子商务平台也属于收取交易费的收入模型，当然网上房屋租赁中介也属于该类型。图5给出的CTRIP网站的首页。

1.6收取服务费（FEE-FOR-SERVICE）收入模型

该种模型的公司通过在WEB上提供各种服务来获得服务费。他们的范围从网络游戏和娱乐到理财建议、专业会计服务和律师以及医生的服务。目前这种类型的网站正在逐渐增多，如各种网络游戏、收费音频和视频的运营商。图6所示为网络游戏运营商盛大公司的主页。

以上给出了在WEB上进行销售的各种收入模型。随着越来越多的人们使用WEB来购买商品和服务，随着使用WEB用户购买行为的变化。许多公司也在不断地改变自己的收入模型以满足用户新的需求和不断变化的需求。比如Slate Magazine从定购模式转变为广告支撑模式，Salon.com 从广告支撑模式转变到广告－定购混合模式，Xdrive Technologies从广告支撑模式转变为收取服务费的模式，Northern Light从广告支撑模式转变为定购模式。当然还有许多公司随着市场的不断变化多次变化了其收入模式。随着在网上进行销售的模式不断发展，许多公司组织成了战略联盟，例如亚马孙（Amazon）和许多公司组成了战略联盟进行着电子商务。

在网上进行销售的收入策略也存在一些问题，首先就是销售渠道冲突的问题。对于一家具有很多分销网络和分销点的公司而言，它将担心网上销售将影响分销点和分销网络的销售。如Levi Strauss & Company的网上销售就引起了分销点的不断抱怨，最后Levi网上只提供产品信息，并且指导消费者到在线的销售点去购买。

二 WEB上的销售

2.1 WEB销售策略

为了实现公司的目标，许多公司使用销售组合（Marketing Mix）来描述销售或者促销他们产品（服务）所使用方法的混合。当一个公司决定使用特定的销售组合时，称之为销售策略。在WEB上进行销售的策略包含基于产品的销售策略和基于顾客的销售策略。

基于产品的销售策略是公司从内部的观点来组织WEB网站，根据不同的产品设计和流程在网络上进行展现。当顾客来到网站上寻找特定类型的商品时，这种策略将可以很好地工作。但是当顾客想要寻找诸如"野营装备"的相关产品时，这种模式可能不能很好地满足用户的需求。现在许多网站也站在用户的立场来考虑商品的组合和查询功能以满足用户的特殊需要。当公司建设WEB网站进行电子商务的目的是满足某些类型用户的特殊需求时，这种策略就是基于顾客的销售策略。基于顾客的销售策略在B2B网站上的使用大大多于在B2C中的使用，因为在B2B中交易的一方能够清楚地了解另一方的需求。图7所示阿里巴巴网站的服务对象就是希望在网上做生意的商人。随着许多B2C电子商务网站对顾客群进行越来越细分，这种基于顾客的销售策略的应用也会越来越广泛。

本文系e-works专稿，未经授权严禁转载。