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經營決策的兩端

 

「我們公司的產品,到底是網路經營好?還是開實體店面來賣比較好?」

「同事跟朋友多數建議我開店啊,說有實體店面的話,客戶比較相信,也有質感。」

「老師,你不覺得網路店很虛嗎?」

「還是我只要鋪通路上架就好?我們副總認識不少朋友是在做實體通路的。」

劉副總是公司的創新事業部的主管,公司的本業是金屬零組件製造,規模還做的不小。為了發展時尚飾品的自有品牌,成立了這個新部門,希望未來能成為獨立公司,還給了不少預算。不少新商品開發出來後,卻對如何經營這樣的商品,在內部搞不定方向。聽起來每個人都說的有理,卻不知道該聽誰的,劉副總連自己的腦袋都迷糊了。

決策,是MBA課程內最難解決的議題。研究所教了你理性思考的分析方法,卻無法教會你,身處決策的兩端時,該如何因應動態條件的變化去做決策。每個決策,都代表個人或組織的下一步行動,是企業經營者的最核心工作。

高處不勝寒

當你身處在組織上的不同階層,眼界不同,責任不同,自然立場就不同。當站在組織的高層,你就會知道客戶有多重要、業績有多重要,還有偉大的現金有多重要。初上組織高層,看似掌握權力與利益,卻充滿了苦不堪言,不知所措的決策兩難。

股東的期許與壓力下,不能示弱。員工可以請假,主管可以訴苦,你這高層能跟誰說?再厲害,再理性,你卻也是一個有血有肉的「人」。在組織裡,彼此都是利害關係人,情義利之間,往往真假難分。說法與看法,到底是為自己,還是為公司,往往有模糊中的爭議。

不管是二代接班,或是苦心多年爬上高位,日常決策就已經是步步危機。原來,組織政治遠比專業技術難上百倍啊。現在的安穩,隱藏著未來的危機。人事物間,充滿著高度的變數與感性。原來,做好生意前,不只要會做事,還要會做人。

兩難的選擇

組織中,人與事的決策,皆是兩難。事的兩難,無論市場分析、研發生產、庫存物流、財務會計等等,這些靠專業與經驗,都還好解決。但在戰略發展與人的議題上,就不容易了。要空降或是要老臣?內升還是外降?商業模式如何選? 營運結構如何挑?要合作還是競爭?這些選擇都有模糊地帶的選項,著實令人頭痛。

理性與感性,機會與風險,讓你內心充滿著對錯的糾結。決策兩難的主因,可能是來自于能力的不足或經驗不夠。你沒做過或沒經歷過,聰明的領導者往往會不信邪。不過,太依靠過去的經驗,也容易讓你剛愎自用。過於理性,則事事分析,讓你不敢勇往直前,錯失大好機會。

決策的難,往往不在理性分析的選擇。而在責任承擔與情感的陷入。決策,往往是賭機率。賭「成功率大」或是「失敗率小」?問題的終究,在於經營者的價值觀與人格特質。沒有對錯,這本也是決策的兩難。

決策的修煉

決策,不是因無知,而無懼。而是因知,而無懼。更甚而是,因勇氣與承擔,而無所畏懼。不斷學習精進,累積實務經驗,內化成你的經營心法,讓你在決策時更能知所進退。但知彼,更該知己。不要忘了,「人性」才是做生意的基本。人性的深度了解與掌握,重要性絕對遠高於MBA的商管理論。

了解你自己,比了解客戶更難。決策的灰色地帶,往往連你自己也不知道在哪。打破框架,再去塑造你的經營故事。在逆境與困境中,才有機會深思突破自己。越深刻了解自己,承認自己的不能,才能凸顯自己的能,更學會去尊重別人的能,成就合作的大能。

選擇當什麼樣的經營者,很重要。但選擇不當什麼樣的經營者,更是你的重要選擇。決策,站在巨人的肩膀上,雖然可以看得更高更遠,但也可能讓你受限於巨人的視野寬度。要時常揮拍夢想與創新的翅膀,從不同的角度與觀點探尋,你才可能發現另一個價值新世界。

要解決策兩端的問題,就去好好修煉你自己吧。像倒空的一杯水,無到有,有到空,空到如水一般,柔軟自在且包容承擔。兩端平衡的境界,看似不難。實際上,卻是不易。但為理想,總該去挑戰。

 

策略聯盟與資源整合

如果要你開一家月賺二十萬元的店,你覺得容易嗎?很多人都面有難色說「很難」,那如果要你開一家月賺一萬元的店呢?你還敢講「很難」嗎?是否應該說「這可不難」?如果賺一萬元都做不到,都沒有信心,你開什麼店?

【團結就是力量】

很多小店家的老闆天天想的是如何提高業績,如何學習模式,如何規範管理,技術,流程,員工教育.. 而且拼命的去學習管理招式,去構思最新技術,就是想來打敗隔壁的競爭對手;同理,你的競爭對手也在拼命的學習技術來打敗你。

幾年過去了,你們誰也沒有打敗誰,因為你和你的對手都在不斷地學習和進步,最後的結局是,在你和你的競爭對手拼得你死我活,兩敗俱傷的時候,一個大連鎖伸手進來把你和你的競爭對手全部收購了.....。最後的贏家是靠什麼?你看到了「關鍵」了沒?

再厲害的老闆也不能什麼都要自己來,所以老闆會找專業經理人來幫自己,但是企業為何就不能與別企業合作、合併?舉個例,假如你和你的競爭對手聯合起來,成立一家公司,有人負責技術,有人負責管理,有人負責市場,那麼你們都會省下好幾年的時間去研究自己不懂的部份,你們一合作,那麼技術,管理,行銷全部都有了。這就是資源互換後所產生強大的魔力!學名叫做「策略聯盟、資源整合、購併經營」。

【合者有利,分則各害】

歐盟由27個國家組成,只要是歐盟成員國的公民,無需簽證,在歐洲境內海陸空暢行無阻,27個國家統一了貨幣叫歐元,統一了金融銀行系統叫歐洲央行,國家和國家都可以合作,你只是一個小企業老闆而已,你有什麼資格和理由到處擺架子和別人合作不了?你為什麼天天想的是如何整垮別人?可笑!這也就是大多數小老闆的思維!

上海有一個連鎖店客戶,他非常擅長資源整合:他經常同時收購在同一商圈內2-3家生意不是很好的店,收購後再轉讓掉其中兩家,保留一家地理位置最好的,然後把其他兩家店的員工合併到這家店來,這樣員工就不缺了;再把那兩家店的會員顧客集中到這家店來消費,然後顧客也不缺了。如果當初被他收購的那三家店懂得一起合作而不是自相殘殺......誰都沒有輸,主要是每個人都想當王,所以誰也不跟誰合作,但最終全部都垮掉,被更大的敵人通通吃掉了。

一談到和別人合作,大多數老闆的思維往往是「和他合作我有什麼好處?他怎麼可以瓜分我目前的好處?」一旦你先有了這種怕吃虧的思維,卻都沒有想到自己在瓜分別人好處的感恩心態,那麼你就永遠都做不大,因為沒有人願意和小心眼的人來往。

正確的大格局思維是-和你合作我真的能帶給你什麼好處嗎?我不想害人,我要是沒有幫到你,那我們就不要合作;一旦你形成以上這種集團總裁的思維格局,你缺的只是下面的方法而已。

【化敵為友,就是最大的競爭力】

大陸這麼大的市場,你缺一個分公司,你就去開一家嗎?你派誰去?你怎麼就沒想過要去購併一家現成的?把開辦費當成股金都差不多夠了;你缺管理,就直接找個擅長管理的老闆合作,你缺技術,就直接找個擅長技術的老闆合作,你不懂行銷,就直接找個懂行銷的老闆合作,成功者就是不斷的在自己的創業團隊裡加人來彌補自己的不足,不要自己天天在那裏瞎研究。

但做老闆的,往往被面子思維所害,一見到同行就認為他是競爭者,而沒有想到他可能是合作者?今天這個時代,努力一點用都沒有,只有合作才有用!但有幾個老闆想過找別人合作,就老是想著「別人不好相處」,是你自己不好相處吧?

打敗對手的最高境界是「化敵為友」,去整合對手成為自己的夥伴,兩家店如何合作呢?誰也不要去想收購誰,股權互換就可以了。

合作之後總要有人當領導,若你想當老大,不是用吵架的,不是用爭取的,是拿出實力來讓對方心服口服的臣服你,由人家恭請你上大位的。
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