我们经常在介绍产品的时候,如果不能在很短的时间抓住用户的眼球或者注意力,那么用户就很难对我们的产品或者服务进一步的关注。比如我们下边的招生广告,看似很震撼的,知识成就未来,成就梦想。但是,却很难打动我们。换一句话,就不一样了,我的一位朋友是海南高职院校的老师,在朋友圈的广告是,“欢迎报考海南某高职学院,我们开启你三年的海岛梦想”,一下子具有画面感,变得触手可及,三年的海南岛啊,碧水蓝天,当然你也许会想到“海天盛筵”也许啦,只有找到诱人卖点,才会让人心动。
那么一个产品有没有卖点,就如同白色芝麻里的一颗白芝麻很难被发现,反之,产品差异化卖点鲜明,则就象白色芝麻中的一只黑色芝麻,独树一帜。
作为今天的营销人,常常为找卖点而犯愁。也有不少人经常抱怨,在产品同质化化的今天,产品的差异化卖点越来越难找,或者说产品根本就没有差异化。
那么什么是产品卖点?所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的卖点主张。这个概念说的不像人话,简单来说就是,“你卖的不是一个钻头而是一个洞”,“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”。核心用一句话来说,你的产品是什么并不是最重要的,消费者认为你的产品是什么才是最为关键的。
一般来说有三种方向可以让你找到诱人的卖点:
第一,找到消费者关心的产品的功能。记住是消费者关心的,不是产品功能清单。
找到哪些功能能满足痛点,满足痒点呢?
什么叫痛点?
顾名思义,痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。
如:上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了,这会影响他的食欲,影响他正常的生活所需。因此,王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“我能帮你解决这个问题”,如此一举获得大成!
如:胃疼、胃酸、胃胀,是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题,你还能喜笑颜开吗?你还能正常的生活吗?你还能正常的工作吗?你面临只能是痛苦!因此,你迫切需要解决这个问题:“胃疼,胃酸,胃胀,就用斯达舒!”
很遗憾的是,后来,斯达舒,把如此高效有力的广告语改成了:“良心的药,放心的药”,于是就慢慢的淡出了消费者的认知视野。因为,这句话没有直指消费者的问题,也就是没有直达消费者的痛点!
什么叫痒点?
痛点是消费者必须要解决的问题,而痒点不一定非得一定需要,痒点是促使消费者心中的“想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往,就像很多经济条件不太好的工薪人士,也对苹果手机特别向往,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!
所以说,痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!
为什么我们说不疼不痒没感觉呢?
说的就是,如果你的产品不能解决消费者切实的问题,又不能满足他心中的欲望,所以,他就难以产生购买的想法。
如:住房子吧,通常情况下,人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题,为了有一个温暖的巢穴,不管金窝银窝,总得先有个窝可以居住吧。所以,买房子解决是痛点问题。而买一套更高档,更豪华,更有格调的房子,就是人们的向往了。
看到风格别致的欧式建筑,有青山的倚靠,有绿水的环绕,有阳光的沐浴....谁不心生向往,谁不心里痒痒地,想要啊,渴望啊!
如:万科城市花园;西效庄园;碧桂园,给你一个五星级的家。就是在刺激人们心中的痒点。普通住宅也能住,但五星级,不是更有生活品味吗?
如:余额宝,为你带你超越银行活期14倍的收益,痒不痒?
这个痒点,就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。
如:Iphone6,岂止于大!痒不痒?
因此,给人一种在情感和心理上更好的满足感,就叫痒点。
第二,从生产流程中寻找用户关心的卖点。从产品生产前段过程来展现,比如我们来看一些农产品,蜂蜜。用户关心什么?关心蜂蜜是不是假货,从生产的每一个环节来判断。
第三,从消费体验的场景寻找用户关心的卖点。这属于产品的后端,比如我们经常可以看到一些婚礼用品,婚礼男装。幸福见证,美丽回忆。将婚礼中的心情展露无遗。呈现不一样的美感,诠释不一样的态度。用情感将买家的心牢牢锁住。
如果大家用心寻找可以找到很多类似的案例,总的来说,从三个方向,消费前的生产过程,消费中的产品功能,消费后的使用场景都可以找到用户所关心的卖点。
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