4年前，我在南昌一家休闲食品公司做销售。公司主要做坚果、速食、辣条之类的产品。我们公司其实是一个小型贸易公司，有代理品牌，也有贴牌。贴牌主要是做线下的推广。当时公司的客户主要以酒店、便利店、超市、电影院、KTV为主。
我和群里很多群友一样，进公司做业务，是没有人带的。我那时先是跟着我们主管跑超市，跟着跑了一周时间，然后就是自己跑。与其说跟着主管学习，不如说拎包搬货搞了七天时间。主管什么都没教。
刚开始一个人跑门店时，话术什么的，技巧什么的都不懂。进了门店就直接找老板，找不到老板找营业员，然后就是谈合作，一点铺垫都没有。所以大多数时候，都是被拒绝。大概摸索了一个月以后，才慢慢有了点经验，知道怎么先跟他们套近乎，然后再推销自己的产品。
我那个时候干销售，纯属是蛮撞，凭自己的一点热情，每天都很用功去跑市场。老板也蛮看我充满激情的，对我比较有好感。
我们公司比较抠，有些请客户吃饭的费用不报销。因为这个事，我们主管跟老板吵了一架。然后被老板干掉了。
当时主管正在跟进一个连锁KTV“迪XX”的开发工作。这个KTV在南昌还比较有名，有蛮多分店。老板比较看中这个项目，不能看着这个项目停止，就把我叫过去，让我接手。还给我画了一个大大的饼：成功签下来升职加薪。
我以前都是跑超市，对于跑KTV也不太熟悉，看到这么优厚的条件，我勒紧裤腰带，也大胆地上了。
最开始的时候，我是不顺利的，我向我们主管要KTV负责人的联系方式，他把我骂了一顿，留下两个字：不给。没有办法，他不帮忙，工作还得做。（PS：如果早两年看到雨总书《我把一切告诉你》，我就不会要不到KTV的联系方式了，当时还是太嫩，经验不足，不懂得做前任主管的人情。）
我最开始，没有直接去“迪XX”KTV，而是去了一家它附近额KTV。主要是想先了解KTV这一行的产品价位。先知道一些信息，方便去客户那里好谈。免得谈不好被对方看扁。（PS：主要还是因为前任主管谈过，不想让对方认为我我比前任主管差）
后来了解到KTV比较喜欢便宜的休闲食品。他们可以把价格压得很低，然后在你价格基础上乘以几倍，十倍。（PS：现在想想以前我这种做法，就是雨总说的市调方法。）
了解了这些信息后，我就去客户那里了。在前台，我表明来意后，前台小妹说，没有提前预约不能见人。
我想，一个小妹都搞不定，我还想升职主管。我就在那里，跟前台唠嗑。反正就是瞎聊。前台很闲，就有一句每一句的回应我。大概磨了半个小时，前台终于被我拿下，给采购打了个电话。
电话拨通了，采购说今天没时间，让我改天再来。（第一次拜访，就失败了）。我走的时候，送了前台小妹一包开心果，还跟她开玩笑说，希望她开开心心。顺便要了小妹的手机号码（小妹长得蛮漂亮的）。
过了一天，我给小妹发了一条短信，问采购来了没有？小妹说来了，我立马打车去他们那里。
第一次见到采购经理，采购是个女的，年龄差不多30岁，打扮得蛮好的。不过她没怎么吊我，还质问我，怎么换人了？我当时也不能说主管被炒了，就说主管去创业了，还加一套解释，这里省略签字 ↖(^ω^)↗。
当时她说，你们的速食太贵了。你们降价我们才会考虑。我想这是你们的老套路。没有聊几句，她说比较忙，就把我打发了。还好，我来之前，带了点《好想你》枣，还有开心果。我都给了她，她拒绝了，让我带走。但是我没理会，给了个微笑，扭头就走了。
大概过了2天后，我又去拜访，她当时忙，就没有谈合作的事，就放了一些干货给她，就说这事公司上市的新产品。然后单独给了她一包和田五星枣。就说女性多吃枣可以养颜，女人三十一样可以是朵红玫瑰。
鉴于第一次被拒绝，第二次拜访，我也不敢太冒进，简单聊了聊就走了。我也知道，现在大家都不太熟，我们产品价格高，也不会这么快合作。现在先多套近乎，让大家彼此关系好起来。（按雨总的说法，就是先做好客情关系）
过了几天，我去第三次拜访，她说你们的价位太高了，自己做不了主需要老板同意。我说好的，然后就要了她的QQ。顺便带了两包巴旦木给了她，我在QQ上跟她说，这个对男人吃了好，可以让他先生多吃些干果。反正后来QQ上聊了不少生活上的事。知道她喜欢吃煌上煌，有个四岁的小孩，她老公是做工程的。现在KTV的老板是她的亲戚。（后面这条信息是最关键的，O(∩_∩)O哈哈~）
又过了两天，我给女采购打电话，她跟我说在出差。就没跟我多说，我感觉不对头，之前聊的好好的。我感觉情况不妙，难道根本不想合作？
然后我就去了他们那里，找出他们没有的我们有的产品，以及相关产品规格不同包装不同的产品。然后我又约了那个女采购，跟她谈了我们产品的优点，以及我们其他销量不错的产品。这次她回答说在跟副总沟通。我又给她留了最爱吃的红枣，并告诉她挑选红枣的方法。
第五次我又去了她公司，她还是说价格贵了，在KTV不好卖。我就知道解决这个价格问题，就可以了。我当时没有让价，我说我这解决不了。同时我问了她是不是所有店都采购，以及品种和数量，我说这样的大客户我们公司才会有价格调整，毕竟第一次合作，所有都上了我们也会有诚意的。
她跟我确定了大约20家店，每家店十几个品种，每个品种都五六箱。算下来大约十多万的货。这一算下来，我真是激动了，相当于我管辖区域酒店的3个月的量。
我当时提成是6个点，我自己可以调价，但我没有现场说。销售嘛，肯定是先报高价。我给她降了1个点，她依然说高。
我这时想这完蛋了，因为我们产品价格本来就高。跟他说品质、品牌，都不起作用。
然后我又分析了，这个女采购和老板是亲戚，应该不贪污的，而且也没必要送金钱什么的。她关心给公司带来利润。她告诉我其中有十个店是加盟的，那么这样价格不应该是问题。
价格肯定是不能继续降了，继续降价格就是死，因为降价格是没有底的。这次谈判不成功，我就说我回去跟老板商量下。
回来后，我就一直想，她现在基本认可了我们产品，剩下的就是为公司争取利益。KTV毕竟不是超市，回头几率小。那么，如何让她做出工作成绩了？
想了好久，终于想到了一个差不多的方法。我还是按原先的价格给她供货，然后把返点返到他们总公司，没有带加盟商一起玩，不像之前给加盟商供价格也低，等于加盟商也是从她们总公司进货，也给他们总公司挣钱。
想好这方法后，我就自己先算了一笔账，做了一个表格，然后打印了出来。第二天一早，我就去了她公司拜访。
还是老样子，这次带礼品带了点“煌上煌”，见面后简单寒暄了下。就把我们合作的想法跟她讲了，然后把收益表给了她看。
很快，她脸上就有了微笑的表情。当时我就知道有戏了。很快，她就拍板说可以合作。她都没请示副总，以前说请示副总可见是敷衍我哦。
加盟商产品都是总部供货，总部统一管理加盟商。她为公司带来利润，变相也压低我们价格，她年终肯定有奖励。
合同签下来后，老板好好表扬了下，顺利升职主管。
现在总结我这次开单的经历，其实跟雨总讲的“开单=人情做透+利益驱动”不谋而已。
1.我经常给她带吃的，QQ上聊天，大家都混得比较熟，客情关系好。
2.后来让他们总部能够挣加盟商的钱，算是利益驱动。
3.还有做销售，并不是拼价格，一味地降价，要懂得不同角度突破。我们要懂得为客户的利益着想，一切成交都是因为爱。
好，我的分享结束了，感谢大家的支持和鲜花。么么哒！
以前做销售没有套路，想到什么做什么，纯属拍脑袋即兴发挥。现在看了雨总的书《我把一切告诉你》后，销售思路清晰了很多。现在在家里好好研究雨总的书和答疑。
感谢雨总提供这样一个学习交流分享的平台。
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