这是一个关于底层逻辑的系列思考，身在保险业，但是眼睛不能只盯在保险业，互联互通的时代，最大的好处就是他山之石可以攻玉，甚至来自于哲学、数学、物理等学科的知识，都对行业发展有很多借鉴的意义。越多的人关注底层逻辑的思考，就越多的出路与可能性，行业发展的空间就越大！不仅是高管，每一位一线销售，代理人，经纪人，独立代理人，都是一样的。一个逻辑点的通透，也许就会催生你的整个职业人生产生巨大的变化。
今天不说菊与刀，说说东风与刀。
这是一篇有关客户被重新分配的话题。Zhou老师说，俞军说过一段话：“其实，当两个搜索引擎在竞争用户时，就像两条河交汇，如果一条河流的水平面比另外一条河流的水平面高一厘米，那这股水流会不断流向另外一条河流，直到两条河流的水平面持平。同样的道理，如果你的搜索质量、用户体验能比别人好一点，其他搜索引擎的用户会不断流向你这边，要知道用户是每分每秒都在流动的。”要实现的前提是落后的搜索引擎要奋发图强，或者领先的搜索引擎出错，两者达到一致的水平，现实是，赢者通吃，另外那条河会干涸。
【1】
当今社会，处在一个充满了颠覆性革命机会的时代，由新技术引发的新商业模型，不断的冲击着和颠覆着已有的各种商业意识形态，进而引起客户资产的重新分配。
尤其是与互联网、高科技沾边的。
比如，一夜之间，我们发现：
Google把图书馆管理员这个职业干没了，把出版业也干的奄奄一息了；
微信把电信运营商的短信干死了，语音业务也ARPU不断下探；
360安全卫士把瑞星和卡巴斯基给干死了；
金融科技巨头们把高利贷公司干了一个遍，逼的他们干起来助贷和催收的活儿；
美团还差点把街头卖菜小贩干没了，不过我倒觉得卖菜小贩这个干不倒，生活还是需要烟火气的，但是美团们补贴的这么狠，确实把小贩们吓死了；
拼多多把两元店干了一个遍，而且还用游戏的裂变玩法降维打击，干完低端货又开始百亿补贴去抢京东和天猫的生意；
飞书和企微、阿里云这些，迟早把收费的移动办公和办公软件给干了，不但不收钱，还搞开放生态扶持更多免费服务给B。
【2】
一夜之间，你可能失去所有的客户，因为你发现本来要收费的或者独有的客户服务内容，被别人以免费的形式，或者体验与服务更好的形式，替代了。
而消费者是无情的，不管是C端还是B端，他们毫不犹豫地投入到了“别人”的怀抱，更可怕的是，这个“别人”，甚至都不能称之为你的竞争对手，甚至都是风马牛毫不相关的两个行业。
这就是现状，一场跨越行业，基于新技术新思路的客户再分配大幕已经拉开。进攻，是最好的防守，这句战场的名言，也终将成为这场商业大潮中的至理名言。
不变的是，客户永远是中心，为客户提供具有价值的服务，一直是企业常胜的法宝；变化的是，具有价值的服务的边界，越来越模糊，也越来越难以被把握。
【3】
在众多具有价值的服务中，大数据对保险行业而言，有两个层面的意义：
第一是对于风险的管理。
大数据与保险都具有以风险的预测为核心的特征，比如在车险保费定价上，年龄、职业、性别是定价因素，但这三个因素完全一样的人群，其风险也绝对是不一样的。
再比如保险和电商跨界联合的场景险的鼻祖，直到现在也是最成功的场景保险，没有之一！华泰和淘宝合作首创的运费险，大数据应用可以使运费险摆脱亏损的状况，并扩大客户覆盖面，总之大数据可以使定价模型更加灵活与精确。
这个关于运费险的大数据还带了啥呢？很多有意思的事情，比如诈骗，商家假发货，然后通过运费险套利，这个在京东期间，我们就做过反欺诈的模型，我记得跟人保、大地这些主要合作伙伴都一起搞的，卓有成效，还把欺诈者送进去了；再比如，通过对地址的分析，连你的情人的住处也能摸出来。
其次是通过数据整合进行精准化的营销与服务。
即通过数据整合，尤其是外部数据的整合，探索背后的商业价值与商业模式。据了解，目前国内各保险集团，或者有机会筹建集团的企业，都有着基于客户开展大数据处理的计划。
归根结底还是营销服务层面，在大数据时代保险行业如何构建整个营销服务体系。
大数据呈现4V特点：
Volume（数量）
Velocity（速度）
Variety（多样性）
Veracity（真实性）
其中真实性最重要。
保险行业的大数据营销本质，在我理解，应该是将海量的客户数据进行“清洗”、“分流”，然后进入到最合适的渠道，并为客户量身匹配出产品与服务解决方案，以最便捷的方式帮助客户完成购买行为，形成成交客户并将客户纳入他所属于的客户服务体系，用服务带动再次销售与转介绍。
可以看到，这一切的源头和基础，就是海量的真实的客户数据，大数据时代可以将这些客户数据发挥出更大的价值，是典型的基于新技术的创新应用商业模式。
【4】
大数据营销应该是由四个环节组成的，这四个环节逐层收缩，到最后又开始循环进入新的四个环节，这样如螺旋上升一样循环不止。
获取客户与精准营销两个环节是最重要，也是最难的。
获客如同源头之水，没有源头，就无从谈起后继的环节，这也是非技术因素；
精准营销中产品库的建设比较复杂，营销的本质就是将客户与产品进行对接，产品库建设不完善就会在对接环节出现问题，无法为客户带去最优产品，从而将成交压力转移到了促销、推销。
产品库的建设在标准化的基础上，应具有灵活性、多属性，与客户需求分析模型对接，不同的客户，不同的需求可以设计出不同的产品组合，甚至价格策略、核保策略。
在解决了两个最关键环节的问题后，五个配套系统的建设相对难度较低。
需要注意的就是销售全流程，从录单、核保、缴费、打单、派单整个环节都要通畅，对应的内部绩效考核（基本法、业绩、奖金）的流程、体系也要完善。
另外客户管理方面，有很多的IT厂商与解决方案，要注意一定要对一个客户进行全流程的管理，不管是哪个渠道在哪个环节为客户提供了服务，需要有全生命周期的记录与管理，以便最大限度提升客户对服务的体验，对内而言全面而精确的掌握客户信息与发展趋势。
客户服务体系需要针对客户进行分级，不同级别的客户要采用不同的核保政策，甚至定价政策，这方面已经在寿险领域有所应用。
客户需求分析本身的数学模型并不难，难点在于与产品库的对接，其实还是产品库的建设。
客户调度还需要注意不仅仅是把客户在每个流程环节进行服务分配，还需针对整个销售流程进行切分，在每个小步骤进行操作行为的定价，以避免渠道冲突、人员冲突。
【5】
保险虽然核心本质玩的是数据，但是大数据技术的应用，绝不是在保险业先崛起的，而是搜索和电商！而且他们一直在迭代。
比如搜索，从Google和百度，到头条，不仅算法在迭代，核心逻辑也在变化，怎么个变化呢？
百度时代，是人找信息！
那么，为什么不能让人更懒一些呢？让信息找人！能不能做到？头条就在做，甚至已经做到了。你看看，每天看头条，抖音，是不是你爱看的，你越喜欢看啥，就越追着你。
把你深深的沉浸在头条的世界里，夺取你的注意力，成为新一代的广告霸主胡！不经意间，头条们的广告收入，干死了传统媒体！
早在2016年，Zenith发布的《全球媒体公司30强》，谷歌和Facebook共赚了2016年全球媒体广告的20%，高于2012年的11％。中国有三家企业上榜：百度排名全球第4，腾讯第14，中央电视台（CCTV）第20。
QuestMobile数据显示，2020年中国广告市场规模达到9143.9亿，其中互联网广告规模达到5439.3亿，相比2019年、2018年，保持了较快增长，尤其是互联网广告，凭借PC、移动互联网的月活用户规模、用户月人均单日使用时长的保持稳定增长，广告规模基础扎实。下面是2021年互联网广告排名！
互联网广告的核心秘密在于用户在线时长！
从这里，我们保险业能不能借到东风和刀？客户有多少注意力投到保险上呢？平安和国寿相比，怎么能让客户多投入注意力在自己家身上呢？
【6】
电商类的互联网巨头，对客户的大数据应用，可以说是最成功的！一说大数据杀熟，大家就有画面感了！
不信的话打开手机的滴滴，你跟身边的人，一起叫个车到同样的地点，看看价格。
打开京东，看看你能领到的优惠券，跟你身边的人，是不是一样？
为什么电商类的互联网公司，对大数据玩的这么溜呢？他们决不让能多赚一分就不赚，能节省一分就不省！
当然，这里面也有羊毛党，他们也是天天研究互联网公司的促销与优惠的薅羊毛的机会，以及规则漏洞，因此在京东商城，有专门的数据风控团队，研究的就是怎么尽量不出现促销的规则漏洞。后来有了网贷，薅羊毛大军就进军网贷，往往他们组织一个村的人，集中薅羊毛。这是题外话了。
因为，这些公司拥有你的太多的数据了。
你从下载京东APP的那一刻，注册登录的那一刻起，就有一双无形的眼睛，盯着你的一举一动，把它一字不漏的记在一个小本子上！
你在尿不湿品类停留了多长时间，帮宝适和好奇你分别看了多久，把帮宝适加到了购物车，在付款的那一瞬间又放弃了付款，你每天都几点钟打开了APP，一天看了几次，每次都在哪个品类，对什么促销点进去了，领了什么优惠券，等等。
大家逛过商场吧？你的所有行动轨迹，行为轨迹，都被记录在案！
比你亲妈还懂你！
更重要的是，这些数据，跟电商类平台要干的事儿，是高度一致的！
因为他们就是卖货的，这个货，尿不湿也好，家政服务也好，外卖也好，打车也好！你的所有留下来的数据，都是奔跑在买货的路上！
注意，是奔跑在买货的路上！不管是上班摸鱼的时间，还是下班地铁上的时间！因此就能精准的营销你！打动你！超出你的预期来服务你！
人，天生就是爱闲逛的！
那么，我们保险业呢？
你得问自己几个问题，先别说大数据应用，你有没有数据？你的数据是啥数据？是客户奔跑在买保险的路上吗？
怎么借刀和东风呢？
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