【县域课·精编】鲜锋君创始人：微商界传奇天才，深度解析不一样的农特微商模式

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导语

曾经他犯过“大案”!! ?2015中国农产品微商第一大案例——微商15天打赢80000箱、1000 万樱桃硬仗! 后来，他的桂七芒果3小时卖出2400箱，中华金果6天卖出7000 箱...... 2015年8月他将自己的三千多分销商砍到只剩1000多, 很多人说他疯了,别人死命抓分销商他却要砍掉一半!结果人少了一半,销售额却翻了1.5倍! 他叫张大发，“鲜锋君?”创始人。

农特微商的发展趋势

去年年底农特微商才刚刚开始兴起，一直到现在也不到一年的时间，还是一个比较新的事物。大家都是摸着石头过河，有些人摸着一块石头就抱着，可能往前挪几步，有些人抱不到石头可能就被冲跑了，这种情况都有，但总体来说还是一个新鲜的东西。

发展趋势来说我觉得逐渐有这么几个方向。

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模式扁平化

微商最早开始从代购，逐渐过渡到面膜微商，去年面膜微商是最火热的一年，它最核心的模式是多层代理，模式是一环扣一环的，利润比较高，层级也比较多，然后把货压到中间层，通过中间层的消化来获取销量和利润。这是面膜微商的趋势。但是这种模式是不对的，也是经不起推敲的，人们都不是傻子。原先我认识的一些做面膜微商的朋友现在也在慢慢的转型，就在这样一个大环境下农特微商就开始升起了。

农特微商一个非常大的趋势就是扁平化。农产品没有多层代理，因为农产品是没法囤货的，你是无法把你的产品压到中间层的。大部分的农特微商都是代发，或者是直接一层，最多两层的分销模式，在这种情况下你的产品好与不好，从上到下瞬间整个体系就都知道了。在这个体系里边，在这种扁平化的趋势里面，产品的品质是非常重要的。

第一点就是产品要好，一定要是好的产品，经得起推敲，因为只有这样的产品才能真正的在这个行业里面乘风破浪。现在做的比较好的一些农特微商，他们的产品都是非常接地气，非常扎实的一些产品，只有这样的产品才能够在整个行业里面获得赞誉，获得社会化的营销方式，获取更多的流量。农特微商最终是一个社会化营销的模式，靠的是大家口碑的传播，靠什么赢得口碑呢？只能靠你的产品，你的产品越好，大家更愿意传播，你才能获取更多的分销商，获取更多的流量，才能更多的把这种流量变现，由此获得销量和利润，这也是这个模式的本质。未来是这样的一种模式，掌握供应链和产品的基地会直接跟一级代理商对接，一级代理商会跟客户直接对接，这是一个三级的分销模式，也是最基本的分销模式，也是农特微商行业里边未来发展在于渠道扁平化上最大的变化，也是一个发展趋势。为什么会这样呢？第一，双方的意愿；第二，农特微商的利润实在是太薄了，不足以支撑起多层的分销所以说扁平化的趋势将是未来最大的农特微商发展的方向。

所以在当初设计产品、设计价格体系，设计分销体系的过程当中，你完全没有必要去考虑中间层，一级代理、二级代理，完全抛弃掉就可以了，因为这些都是逆势而为，反人类的。

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服务精细化

在现在的农特微商行业里面，很多的供应商对于微商的服务理念是不太清晰的，包括他们配套的理论，配套的设备，包括服务的体系都是不完善的，这样的供应商他们可能会有很好的产品，但是无法把它的好产品包装成一个商品，把它推到销售体系里面。好的商品要有好的策划，然后要有好的运营和好的服务体系，它才能成为一个成功的商品，电商运营策划的高手很多，但是在微商这个行业里面，真正贴近于微商的服务体系，就目前情况来讲没有人能够做的非常好。

因为微信是一个比较封闭的社交工具，你要获得流量，只能越来越多的去获取分销商，占领他们的朋友圈，那么要有更多的人来拥护你，如何让别人来拥护你？你必须要有好的产品，好的服务，这些加起来就是口碑，有好的口碑才能去获得更多分销商的数量，来获取更多的曝光度，来获取更多的流量。

传统的服务应用到微商行业里面是非常难以适应的，因为微信不是一个服务工具，而是一个沟通工具，在淘宝、天猫有旺旺这样一个工具，大家沟通起来非常边界，但是微信不行，微信一个人没法做到全时在线的。

我一个人的微信号是做不到的，我们必须要靠一个完善的服务体系来做，而这个服务体系就是现在微商里面做服务的一个特别大的难点。一个是全时在线，另一个是服务水平，这些操作起来是非常棘手的，就我们现在来讲。我们从最初的微信一个客服到现在六个客服，但是六个客服依然搞不定这么多问题，而且微信沟通起来的及时性和便捷性都非常差。所以谁能够掌握真正的服务理念，谁能够把服务真正的做好，在这个行业里面谁就会占尽先机，把别人搞不定的事情搞定，这就是你的核心竞争力，需要一个真正深入到微商骨髓里面的一种好的服务体系。

小新点评

做农特微商，好产品是基础，趋势就是扁平化，去中间化，未来会有更过的基地直接跟一级经销商对接，一级代理商会跟客户直接对接，不会存在多层代理的模式。同时需要服务更加精细化，获得客户口碑，要逐渐完善微商特有的服务体系，能真正掌握微商服务理念和做好服务工作的人才能真正做好农特微商。

如何迈出农特微商的第一步

因为这个话题实在是太大，所以我简单说下重点，下边我们要讲的就是针对手里有好的农产品的朋友，想通过微商团队去卖，那怎么去做呢？大体可通过以下几个方向。

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产品精细化分级，设立标准的定价区间

一个产品成为一个商品在中间需要走的路是非常长的，产品的包装，策划，包括行业模式的建立。初级农产品的加工首先要有标准。比如你做橙子，树上摘下来的橙子最小有50的，最大有95的，怎么卖？你是从树上摘下来直接装箱吗？这个是不对的，肯定要有精确的分级。在农特微商里面，大家是讲究客户体验的，大锅饭的方式是完全不符合现在的发展趋势。我们首先要做的，一个产品首先要有分级的标准，我们要进行精细化的分级。我们只有经过这样精确的分级，把一个产品真正的商品化，它才能够真正被社会接受，因为这一个东西如果是没有标准化的话，你就没有一个标准的定价区间。

咱们展开，还是拿橙子来讲。在赣州来讲，我们怎么能把2块钱的东西卖到6块多？靠什么？靠精确的分级别。我们卖产品的时候，现在我们在整个行业里来说，把产品精细化，能够做出跟别人不一样的东西，这是一个产品走向商品最初级的阶段。有标准我们就用现成的标准，没有标准我们去创造标准。我用了两年的时间将樱桃去分级，现在整个烟台樱桃的分级标准都是按照我的分级标准来做的。以前大家从来都没听见到过单A的樱桃、双A的樱桃、三A的樱桃、D级的，从来都没听说过。但是在2015年的时候，整个网上用的都是我的标准，为什么？因为这是一种成熟的体系，这是一个被整个市场所接受的一个趋势，我没有去创造它，我只是迎接这个趋势，这不是我的本事，而是这个市场的需求。

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包装要实用化

在包装策划的过程中，农特微商们从情感，视觉，和情怀的角度考虑的较多，但是对于安全的考虑是最低的。首先我们卖的是农特产品，你的包装设计再漂亮，再好看，再精致，它不够安全也是没有用的，包装的第一要点是一定要实用，因为现在至少70%的售后问题都来自于快递的暴力分解和暴力装卸，所以要考虑到包装很精致但是被摔坏及耗损的问题。

小新点评

农产品要有分级的标准，要进行精细化的分级。只有这样产品才有标准的定价区间。包装要做到实用与安全，可以抵抗暴力装卸的问题。

农特微商的运营及策划方法

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找到精准的消费定位群体

首先我们要知道，我们这个产品要卖给谁，我们的客户群体是谁，要知道这些客户群体在那里，如果是家庭主妇，那我们就要想方设法去找到这些客户在哪里，并针对他们的需求去制定相关的销售策略。知道客户群体在哪里之后，那我们怎么去卖？让谁去卖？这就需要把分销商和客户的角色分清楚，我们不光要给他产品，还要给他配套的体系，我们要告诉他们，我们是怎么一个销售体系，怎么去分级。这就涉及到定价和商业模型的搭建。

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定价法和商业模型的搭建

成本定价法

如成本算起来50块钱，我想要5块钱的利润，那我定价定到55，然后考虑到运营费用、售后费用在里面，我可能最终定价定到57，这是成本定价法。

同行定价法

我们会看同行的定价，在分析竞争对手的价格和自己的成本之后，通过这些数据我们来找出一个合适的，大家都能接受的一个点，去找到大家都覆盖不到的，最有优势的一个区域，这是定价的方式。定价其实它是一门学问，大家定价的时候一定要注意这一点，不要打自己的脸，我们能一开始少赚点，把价格定的低一点，也不要把价格定的特别高，后期再让自己去降价打自己的脸。

比如我的产品就是卖的好，我的定价就是低，就是供不应求，我可以有各式各样的方式把价格提起来，而且中国人的消费心理就是买涨不买跌，你越提价他越买你的，而对于降价的，你前期如果定的太高就会让自己陷入一个非常尴尬的境地，降价不可取，不降价卖不动，这是一个产品定价的思路。

商业模型的搭建

微商的渠道，我们如何去确定我们的商业模型？让哪些人去卖？卖给谁？用什么样的模式去卖？奖励机制是怎么样的？返现机制是怎么样的？就我的经验来讲，你的产品推出之后，你可以找一些大咖，让他去帮你推荐，他帮你推荐一下要比别人推荐一下好得多，覆盖面就会更广。在这个过程中，越来越多的大咖们会尝过你的产品，肯定你的产品，然后给你做产品背书，慢慢你的产品就会起来。在这个过程当中，你就可以把你的商业模型用在对你产品感兴趣的这群人身上，这样一个初级的销售模型就已经搭建完成了，在这个过程中把你的价格体系和商业模式导进去，销售体系就搭建完成了，剩下的就是你卖的好与坏的问题了。

小新点评

在卖产品同时要给客户提供配套的体系，建立合适的定价区间和完善的商业模型。

微商提高销售业绩的核心法则

已经搭建好了一个销售体系，我们如何提高我们产品的销售业绩？在这儿我给大家写一个公式，我们下边所讲的东西全部与这一个公式里边三个要素相关。销售额=流量×转化率×客单价。这个公式是所有商业模式的核心，目前来看所有的商业模式全部都是按照这个公式来做的，微商也是一种商业，商业模式最根本的模型就是这个公式。销售额=流量×转化率×客单价。流量很简单，越多的人知道你的产品你的销售额就越多，我们在线下开一个店什么地方最好？核心要素是什么？就是地理位置。你的地理位置越好，流量越大你的店铺曝光率也高，同样进店的人数就越多，也就是你的流量越多。转化率是什么？举个例子，有100个人进你的店，有10个人买了你的产品，90个人没买，那你得转化率就是10%。这也很简单，它代表的是你产品的认知度，你产品卖点的展现，和你的销售数量。客单价是什么概念呢？你一天的销售额是1万块钱，这1万块钱是由10个人创造的，那你的客单价平均到每个人销售额是1000块钱。它衡量的是什么呢？它衡量的是你的产品和你整个产品销售体系的搭建。这三者相乘就是你的销售额，提高这三个中的任意一个就可以，三者提高任意两个或者三个都提高那就是最好的了。

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提高客单价最核心的一点是丰富你的产品，满足别人一站式购齐的需求

现在绝大部分人只有一个单品，但是大家的需求不是这样的，我买你橙子还需求你的苹果，同时我需求你的干果，我需求你的红枣，我还需求你的核桃。我们还可以把我们合作方的产品拿过来，我们一起卖，把客单价提高，同时这些东西又会提高你的黏性，这样的话满足了客户一站式购齐的需求，那你的客单价必然是提高的。我来了之后看到你有橙子，不但有橙子，还有苹果，那我就可能买一份橙子再买一份苹果，这是你产品的搭配。

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丰富产品内容体系，让消费者有更多选择

另一个是丰富你单品内容的搭配，比如我卖橙子只有一个产品链接，卖价75元，那么消费者只能买这一款，而绝大部分人都只买一份，少部分人买两份，买三份，那你客单价提高是非常困难的。反过头大家想一想，我们是不是可以把我们的产品系列去丰富一下，我们有75，10斤的来跑量，有85，10斤的做一个礼盒装，再做一个70，10斤的，做一个流量款，不挣钱，让大家使劲买，就是为了满足大家低端的需求，跑量。我们再做一个2斤装，卖9.9，或者卖15.5、15.9之类的，跑量，让更多的人尝试我的产品。这样的话，我们一款产品变成了四款，这四款分布在9.9、15.9、49、69和99这些价位上，它满足了不同人不同的需求，这样你就会发现，转化率高了，另一方面大家也实现了一站式购齐的需求，我在这儿就可以把这个产品全部都买了，那我就不会到其他人那里去买其他的产品，这样你的客单价就提高了，用户粘性也大了。

小新点评

微商提高销售业绩的核心法则是，销售额=流量×转化率×客单价。提高客单价最核心准则是要丰富产品体系，满足消费者一站式购齐的需求，这样才能增加用户黏度。

如何提高朋友圈的流量与拓展分销商数量

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精细化朋友圈的文案与图片内容

我们要想办法去占领我们分销商的朋友圈，发朋友圈就是发图片和文案，所以要想办法把这些东西做好，图片和文案要做的精细，可以是段子手，也可以搞笑，总之需要特别吸引人的东西。

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拓展分销商数量的方法

拓展分销商数量有这么几点，第一个是大咖们的推荐，比方说我找到了辛巴老师，我说辛巴老师我分销商数量不够，你推荐一下我，辛巴老师把你的二维码一贴，你原先有100个分销商，一下就干到200个了，这是一种非常快捷的方式，你的流量瞬间就翻倍。其次是团队的融合，举个例子，我“鲜锋君”现在有3000多个分销商，砍完了之后也还有1500多个。还有一个人，他也有1500个分销商，他是卖干果，我是卖鲜果的，我有1500个，他有1500个，突然发现他卖干果，我卖鲜果，双方不冲突，也不是竞争对手，大家融合一下，你那边有想做鲜果的到我这边来，我这边有想做干果的到你那边，突然发现双方融合后各有2000个分销商了。现在这个社会是一个open的社会，大家一定要敞开胸怀，需要更多的去融合，大家互相得到提高。在这儿跟大家分享一句话：在未来的社会里面没有竞争只有合作。总体来说，你的销售额的提高就是这样一个过程，不断的去挖掘这三点可以提高的地方，把这三者不停的提高到新的水平上，在这个过程当中去获得你销售额的提高。

小新点评

精细化朋友圈的文案与图片内容，如可以用段子，美图，美文，也可以搞笑，总之需要特别吸引人的东西去打动消费者。在拓展经销商的数量上要学会去融合，将潜在的竞争对手变成盟友，在未来的社会里面没有竞争只有合作。

辛巴提问

在农产品的同类选品中有何技巧和规律？

张大发：选品并不是说我们选大品类，现在来讲我们重点是在做小品类，实际上我们现在不能叫选品，而是叫做找品，或者说是挖品。现在产品非常多，但是有差异化的产品，畅销的产品，又能跟别人拉开距离的产品是非常少的，在选择产区上并不费劲，要考虑的点一个是产品要靠谱，另一个是畅销度。同时你要考虑推广成本，比如你如果选脐橙，赣南的脐橙肯定要比湖北的脐橙要好卖，为什么呢？它的名气在这儿，它的市场知名度要高得多，这是从市场的角度来选。我们真正切入的产品里面，第一点我们考虑的是安全。另一个我们要求有机和绿色，至少要有绿色认证。其次我们考虑的是口感，要好吃。

辛巴提问

现在都会发朋友圈卖产品，但是有的人天天刷朋友圈，一件产品卖不出去。有的人编的朋友圈虽然频率非常低，但是它的销量又非常高。这如何做到？

张大发：这实际上是一个核心的问题，这个核心的问题在我们这被称为什么呢？叫做朋友圈的运营。第一是发朋友圈的内容，不要觉得自己喜欢的东西别人也喜欢，不要把自己做人的标准强加到别人的身上。千万不要执着的去做一件事，同样的也不要为了卖货而执着的刷朋友圈，没意义的。你这样的情况跟晒娃党和旅游党是一样的，很快就被别人屏蔽掉。运营朋友圈第二点就是要从中展现你的主题，每天就只能发那么几条，发朋友圈每天最多就是九张图片，不折叠的话就是一百多个字，这是你的资源。你每天就这么多的资源，你要让你朋友签的资源最大化，要发挥每一个字，每一张图片的价值所在。第三条是朋友圈的互动，朋友圈也是一个讲究互动的地方。你发了朋友圈很多的人来看，很多的人来评论，那评论完之后就没了吗？这是不对的。一定要记住，一定要响应大家对你的回复，每个人对你的回复都是看得起你，都是期望能从你这获得一些东西的。你如果一直都不搭理人家，慢慢的人家也就不会再搭理你了。当你的朋友圈失去了活力之后，你的这些内容就慢慢的变得没有价值。在互动里有一个原则，叫做语不惊人死不休。我评论你，我回复你，我跟你互动，这一句内容一定是说出来最抢镜头的，一定是神回复。让别人看到你的回复，立刻就会对你产生非常新奇的感觉，愿意跟你产生互动。你要学会有这种吸引力。

辛巴总结

其实对于任何商业的本质来说都是大同小异，可能特殊的商业模式也有一些特殊的技巧。回归到三点，一个是好的商品，第二个就是好的服务。做好服务是区别于其他微商团队最主要的一个价值和体现。另外就是需要有一个好的体系，因为好的产品，好的服务，要靠一个好的体系来运营。然后坚持的走下去，相信农特微商一定会是一幅别有洞天的景色！

文章作者：张大发

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