2016年11月10日，特劳特（中国）战略定位咨询公司总经理邓德隆先生，在黑马学吧app上进行了《创业成功的关键——赢得竞争》课程直播。
点击《邓德隆：创业成功的关键——赢得竞争》直播文字版便可阅读。
趁热打铁，今天继续为大家带来互动问答环节的精彩内容
问：用户痛点与企业战略是不是同一回事？他们之间有什么关系？
答：
这是好问题，用户痛点，这个词我不大用，我们所以很少用户痛点这个词，这个词是含义模糊不清，用户痛点是不是我现在打他一拳也是痛点呢？所以这个东西它就无法定义，我们很愿意还是告诉大家，不要被外面流行的术语，今天是痛点阿，明天就是什么粉丝经济的概念所误导。创业家一定要务实，回到它的基本面。企业定位了他跟竞争对手的弱点有关系，针对的竞争对手确立了优势位置，我管你是不是用户痛点，等你说这个大家公认的痛点的时候，我基本上猜出是没你的事了。
大家可以去读前几年，马云给特劳特先生写序时候有一段话大家可以现在看一下，他说，我幸亏做这个行业的时候，大家没有关注到我，大佬不重视我在嘲笑我，也就是说没有用户痛点这回事，所以我才有今天。他是就读了商战这本书时才知道有这回事，说我并不是正面进攻，我侧翼进攻，并不是满足一个公共的痛点，而是恰恰是在一个沙漠上，大家觉得很奇怪，嘲笑他，成为一个喜欢新的地方，恰恰他就成功的机会就是商战里面的原理。他讲的就是非常经典，大家可以找到那文章来读一读。
所谓的用户痛点的这一次我们先把它抛开，而且基本上不要追求的是这是用户痛点的，其实你是没机会的。一个定位往往在大家都看不见的地方，只有你一个创业家捕捉到你把它变成用户的痛点，他就是因为你的这种针对竞争确立优势，并且把这个位置配置资源，变成什么呢？你创造这种需求，你有了这个需求出来，用户才知道我这里痛啊。就是你没进医院，医生不跟你按，谁才知道你哪里痛，所以创业家就是跟医生的的锤子一样，敲敲打打，敲到哪个地方针对竞争有了优势位置，把资源配置进去，那时候他知道疼了，那就叫用户痛点。
所以用户痛点往往是有一群创业家在背后推动的，当然这个词最好是被他抛掉，我是建议我们企业家要务实，不要搞术语。
问：感觉定位是一看就懂，一用就错。原因是什么？是因为功夫没到家吗？
答：
对于认为定位是一看就懂，一用就错，这个正常且是普遍的现象。很多企业家都会说，自己是完全按照定位理论在指导企业，但效果是时有时无。原因如下：
企业家站在内部视角时，容易混淆的几个定位概念：
1. 要用顾客视角思考企业，而不是企业内部想做什么就做什么。今晚直播当中，我们反复强调定位是在顾客心智中，占据比竞争对手有优势的位置。
2. 定位是在顾客心智中进行的，需要抛开产品和企业运营，在顾客心智中寻找优势位置。
定位不是理论，而是一种实践。要将一个看似非常简单的道理，落实到位，这需要很深的功力。奉劝创业者可以学习周鸿祎先生的方法：每隔一段时间和碰到问题时就重新读书。在经历“学而时习之”的方法，边学边实践后，才能缩短明白道理与落实到位的距离。
另外一个，术业有专攻。在知识分工的年代，请行业专业人士做专业的事情，才能降低企业风险。未来的发展趋势，定位工作一定是外包给定位专家来完成。聪明的创业者会整合外部各行各业的专家来服务企业的各个模块，而不是完全自己包揽所有工作。“一看就懂，一用就错”普遍现象的前提是：非专业人士做专业的事情。
问：定位理论在互联网时代是不是要削弱了？现在做的都是加多宝、东阿阿胶这样的传统企业，有没有纯互联网企业的成功案例分享下？
答：
掌握了定位理论的话，互联网行业是最能发挥定位理论威力的地方。
瓜子二手车创办1年成交额超过200多亿，加多宝用10年创造了200个亿，企业就是定位的本身，公司只需要掌控最核心的部分，其他的都可以外包出去，定位产生的背景就是为了对付竞争的，而在互联网时代实际上竞争才完全充分，在这个时代，谁掌握了定位理论，谁就比竞争对手多了一种优势，那就是心智资源的优势，掌握了这种优势，企业就可以在同行中迅速崛起。
我们现在处于一个很好的时代，定位现在才是真正有用武之地的时候，见效要比传统的行业见效更快，会在互联网行业大放异彩。
问：名字是消费者对品牌最初的印象，非常关键，为什么赶集二手车改成瓜子二手车？而且名字普通，和企业的定位也没有任何关系。
答：
瓜子名字纯属偶然，过程也比较好玩，杨浩勇先生在重新创业的时候品牌名叫赶集好车，当时认为这个名字在战略上是有问题，赶集网是一个信息的网站，在人们心智中已经有了认知，当时做二手车的交易型的网站是有包袱的。
竞争是在心智中竞争确认认知优势的，当心智对你有一个基有的认知的时候，是没有企业可以改变的。
当时赶集品牌上线时间很紧，当时能注册的品牌邓德隆团队大部分都没看上，最后为什么会选择一个普通的名字？这里面关乎到名字在定位的重要性，定位要成功首先要选一个号名字，名字的第一个性是需要勾的弧度足够弧，那么弧度是什么意思呢？就是要有足够的凸显，足够的弯度，才能勾得住心智。像阿里巴巴、像瓜子就特别好，说一次就能记住的，而像优乐美这种则非常糟糕，所以要有一个独特的名字，品牌名字要简明扼要好记，如果可以和定位搭配则最好，是上佳；但如果不能搭配的话，首选名字的弧度，要有凸显性。创业家创业过程非常重要的任务，就是在针对竞争确定了优势以后，第一个任务就是找一个好名字，在大家都做大众广告的时候，江南春先生则做分众广告，这样对抗起来，就产生了张力。
企业做战略的时候大家一定不要去讨好所有的人，你要想很平庸的这好那也好，那完了，那这个跟定位没有缘了。
定位是什么？他是有一个很大的凸显性，很大的舍弃性，而且一定要伴随着巨大的差异性和争议性，所以特劳特先生经常讲：做定位的企业家，做定位的战略家，他一定是个偏执狂，他要有足够的勇气，不怕争议，不怕大家的反对，不怕大家觉得你很突兀，这恰恰我们要追去的就是这样一种凸显和差异。
这用在取名字也是成立的，用在确立定位同样成立。
要如何引导其他企业进入自己开创的品类，共同做大品类？
答：
实际上很多时候，不知道怎么去引导竞争，这方面就是要界定好竞争的性质，这竞争是不是我们的朋友，我们能不能利用好去引导他。另外一个非常关键的就是，观念上的转变，我们所有的动作都是要针对品类外的，要为这些我们想要引导的竞争而留出空间，比如说东阿阿胶，他就会有意识的价格拉高，放掉低端产品，如果从生意的角度或者超市的角度来讲，他只要推出一个低价的产品，那销售额马上会暴增，利润也会很好的，但他不能这么去做，这是一种伪量型的增长，可能你的销量有增长，但对你的品牌有破坏。另外一个是你没有给其他竞争对手留出生存空间，那他们是不可能进来的。要么就不进来不做了，这还好，就怕另一种，他没有生存空间，你领导品牌利润都非常微薄的时候，那跟随者的利润是会非常非常薄，那他们会怎么办呢？他就只能偷工减料，因为要生存，偷工减料做一些假的，想一些其他的办法，那这时候他们做出来的东西就会破坏整个行业，这个行业就会被废掉，就像牛奶，中国的奶制品而言，早年就是因为这个问题。
各行各业现在都面临这个挑战，也在这里奉劝各位创业家，一定要尽好领导品牌的责任，我们一定要通过高速的成长拉开一定的空间给后来的人，而且一定要拉开价格的距离，千万不要眼红了，推出一个产品就掏他的量，这个动作是有问题的，我们只要确保了在上甘岭牢牢的领导地位的前提下，我们要用开放的心态，让更多的人进来，让他们一起把这个品类推向繁荣。
作为一个品类的领导者，要学会去引领竞争，规划好整个行业，整个行业是由品类的领导者来定义的。
联系客服
