再谈梳子卖给和尚

最近听了某成功学的人士鼓吹,

再次说到了这两个故事:

两个销售员到非洲卖鞋,一个看到没市场,因为大家不穿鞋;一个看到很大市场,因为大家不穿鞋

三个销售员去卖梳子给和尚,一个卖一把,一个卖100,一个全部卖了,因为他们的口才和营销思路,云云...

我听了本来觉得还行,后来一想,这种思路有非常大的漏洞:营销第一性?

就拿非洲的例子来说,一个说很大市场,属于比较乐观的看法,但是,他有没有考虑过当地客户为什么不穿鞋?是习俗?或者是收入太低?卖给对方的应该是什么鞋?各种成本如何?收益率在多少?多久能够回收?

这都是问题.

其二,和尚买梳子的例子来看,和尚为什么要想你买梳子?和尚为什么不到其他地方买?和尚选择礼品,为什么要梳子?不是选择对于自己更容易送出的经文?和尚寺支付方式?成本利润率?你的产品同质化下凭营销真的就能战胜对手?

我觉得,在营销的这些故事里面,听上去很美,但实际作用不大;为什么?因为缺乏现实性,仅仅作为一种理念的了解可以,但是实际操作上,只是个故事.

试想,在一个竞争完全的市场内,你要和大家都听惯了这些故事的客户们打交道,靠着自己的口舌就能成功吗?很明显,不能;你需要做得更多,你必须了解更深层次下的顾客需要,按需推销,而不是类似故事中的神一样的推销员,不管好坏都推出去;毕竟这个时代是个customer needs的时代,不是我们以前的靠三寸不烂之舌就能搞定客户的时代;市场竞争导致了营销方向的改变,更为个性化和贴近客户的需要!