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一包卫生棉做成30万美元的大生意 - 销售与营销 - 经理人论坛
一包卫生棉做成30万美元的大生意
时间: 2008-4-11 下午2:14
用户: orchids

有一个故事,或许您曾经听过:

美国一位乡下小伙子去应聘城里一家大百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。下班的时候,我会来看你。”

第二天傍晚5点,差不多该下班了。老板真的来了,问他:“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成2030单生意呢!这单生意你做了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的,”乡下来的年轻人说,“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型"巡洋舰"汽车。”

老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”。

现在很多人都感叹,生意难做,看了这个故事,相信应该有一新的认识:并不是生意难做,问题是我们能不能引导并发现客户的多种需求而已,这个年轻人从一个来卖卫生棉的顾客身上,引导出周末度假钓鱼这一新的需求,进而发展出各种需求,最终成交了30万美元的大生意。一定意义上,客户的需求是无止境的,因此,生意也是无止境的,营销就是一个发现并满足客户需求的过程,我们可以细心发现种种需求,从而达到自己的销售目的,这样销售之路不但不会越来越窄,而是越来越宽广。

转自网络

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