在沟通中，始终紧记自己的目标，让行为、情绪、语言都为目标服务，就能离目标越来越近。这就是“不忘初心，方得始终”。
大家好。我叫水煮猴，是北京宇宙中心分舵三级拆书家兼教育长老。我的三个标签是100天习惯培养，HR，吃不胖的死瘦子（会招打吧）~希望大家听完我的拆书后再打我，哈哈~
今天非常荣幸能够和大家一同来拆解我最近在读的这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。我们今天的拆书主题是：紧抓沟通中的目标，减少沟通中的认知差距，真正实现有效沟通。
这本书是由斯图尔特·戴蒙德所著，他是沃顿商学院的教授，也曾经给多家世界500强企业做过谈判咨询的工作，可以说他既是理论界的泰斗又是实战派的专家。这本书里面提供给大家的理念是每个人通过谈判都可以获得更多。
相信大家一定都有在商场买东西的经验，大家的常识都是商场搞活动才能有折扣或者优惠，可是通过学习和实践书本里的内容，我在商场买了一双鞋子，拿到了一个9折的优惠，虽然力度不大，但是确实让我认识到了谈判的力量。谈判的基础是与人沟通，所以今天就先和大家一起来分享谈判中沟通的相关内容。
在今天正式开始之前，我想先请大家做一个测试题，从1分到6分打一个分数，分数越高，说明越匹配。
那接下来请大家把自己的分数加总后分享给上来。
从分数上来看，我们出现了极值啊，有比较高的也有比较低的。分数比较高的小伙伴们，莫慌，抱紧我的大腿，我们一起通过今天的拆解来解决它。而分数比较低的小伙伴们也莫着急，我们可以一起来看看在沟通中你是不是这么做的。
接下来，请大家阅读今天的第一个片段。
阅读原文片段
目标是谈判的终极目的，谈判时为了实现你的目标，其余一切都必须服从于这个目标。目标是你要努力去实现的东西，不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标。这是十分关键的一点。谈判的目的不是为乐实现双赢或建立一种人际关系，或达成一致意见，除非这些盒实现自己的目标是一致的。谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于实现你的目标，那你又何必去建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必努力争取一个双赢的结果呢？做事要专心致志、井然有序，这十分重要。仅仅嘴上说要“实现自己的目标”是远远不够的。你必须清楚地知道如何才能做到这一点。你要做的头一件事情就是确定自己的谈判目标，对此做到心中有数，而且还要在谈判过程中不断提醒自己。把目标写下来，随时提醒自己，也请你的朋友和同事提醒你。一旦你确立了你的目标，不断的问自己，我现在的行为是否有利于实现我的目标？这个问题很重要，在这个世界上，不会问这个问题的人随处可见，这些人容易情绪化、容易分散注意力，或压根没这样想过。这个问题适用于你，也适用于你密切关注的谈判对手。
这个片段的主旨其实非常简单，就是我们要时刻关注沟通的目标，一切要以目标为导向。在高效能人士的七个习惯中，以终为始是一个非常重要的原则，放在沟通的场景中也同样适用。我们很多人，经常会因为各种因素在沟通过程中背离了自己的目标，比如说被情绪控制，或者说为了讨好别人而放弃自己的目标，我想大家一定也都会有过这样的经历。
那么要如何实现自己的目标呢，让我们回到原文片段。第一步，我们需要确定自己的目标，你在与对方沟通的时候你希望达成什么，这个在沟通之前就明确下来；第二步，目标明确下来后还不够，我们需要把目标写下来，因为在沟通过程中我们的大脑非常容易跑偏以至于忘记初心，所以写下来时刻提醒自己。除此之外，你还可以让你的朋友或者同事来提醒你的目标。
讲一个自己的经历。有一次我和几个好朋友一起出去吃饭，点了一道蛏子，上来之后发现有很多都没有炒开，大家怀疑蛏子不新鲜，于是找来了服务员理论。我们最初的目标非常简单，就是希望服务员给退了这道菜。结果服务员过来，非常蛮横的说“我们家蛏子就这样，不是不新鲜，只是没炒开而已”。由于服务员的恶劣态度，让大家都觉得非常不愉快，于是大家就将原来想要退掉这道菜开始变成了争议这家店的服务态度问题，开始和服务员呛声说她服务态度的问题。结果大家完全把推掉蛏子的事情给忘记了。
店长过来后，给我们赔礼道歉说是重新给上一盘，并且赔偿我们一人一瓶饮料，虽然我们非常不愿意，但是因为已经背离了最开始的目标，把“退蛏子”这个终极目标在沟通过程中就演变成了“需要一个好的服务态度”这个目标，被情绪控制了之后，也只好接受这个妥协的方案。
不知道大家有没有出现过类似的情况？在与别人沟通的过程中，因为情绪或者其他的因素而导致自己背离了最初的目标，如果再给你一次机会回到当时的那个场景，你会怎么做呢？给大家5分钟的时间整理并且输出成文字分享给大家。希望大家能够积极参与哦，打开你们记忆的小马达，去搜索过去的经验吧~
好了，大家基本上也都分享了自己比较惨痛的经验教训，我们也知道，在沟通和谈判过程中要紧抓目标这个点，并且知道光明确目标是没有用的，而且要时刻提醒自己目标是什么以免跑偏。
目标我们明确下来了之后，我们有了终点，知道该去哪里了，但是怎么去？过程中经常会碰到问题，比如说最常见的认知差距、沟通中的噪音等等，这些要怎么办呢？
在哥伦比亚大学商学院，我在上课一开始会问：“问要如何才能够从这里到百老汇呢？”有人回答说：“沿着第118大街一直走就能到。” 我接着问：“那如何才能到第118大街呢？”他们回答说：“往北穿过校园。”我又问：“我怎么才能到校园呢？哪边是北呢？”他们说：“嗯，从这栋大楼出去就行了。”我问：“那怎么从这栋大楼出去，又该走那个门呢？”他们说：“直接乘电梯到一楼。”我问：“电梯在哪儿？”他们说：“从这个教室出去就到了。”我问：“教室的这两个门应该走哪一个呢？”
当问们既麻烦又费劲地完成这个练习之后，我们才明白为什么在交流中会如此频繁地产生误解，从而导致冲突和交易失败。我们以为由一些信息和观点就存在对方的脑海中。但事实上，对方脑海中往往并没有这些信息和观点。你必须从起点开始，一步一步前进——跟随对方的节奏，而不是你自己的——如果你想说服对方的话。
下面是有效沟通的基本原则：1.始终保持沟通；2.倾听并提问；3.尊重而不是责备对方；4.经常总结；5.进行角色呼唤；6.平心静气；7.明确目标；8.在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；9.寻找不起眼的小信号；10.就直觉差异进行讨论；11.了解对方做出承诺的方式；12.做决定之前进行协商；13.专注于自己力所能及之事；14.避免争论谁是谁非。
这个片段我们提取出来的关键词是认知差距，我们也可以把它叫成噪音，那什么是噪音呢？噪音其实就是人与人沟通期间因各种原因而存在阻碍信息流通的因素，噪音的存在会导致我所传达的内容和听话者理解的内容不一致，出现“鸡同鸭讲”这样可笑的局面，所以对方经常只能回你一句“Pardon？”
噪音的来源有很多，本文片段提到的是双方脑海里画面不一致，对方脑海中往往并没有我们以为有的信息和观点。
那么如何避免噪音呢？让我们回到原文片段，在第三段中提到了，我们要从起点开始，一步一步前进——跟随对方的节奏，而不是你自己的。
作者在向对方问路的时候，对方是不是想当然的认为作者知道118大街所以才会直接告诉作者要去百老汇沿着118大街走就好，可是作者并不知道他就只好接着问怎么到118大街，然后才引发出了下面一系列的对话。
让我们试想一下，假如回答问路的那个人站在的对方的角度，以对方的角色来回答问题的话，他是不是就不会一下子说出从118大道到百老汇这样的话，起码他会想到从北穿过校园走到118大街然后沿着118大街走就能到吧。
为了让大家更好的理解每个人观念的差异，我们来做个小实验。请大家看看接下来这张图，请你用一个词语来形容你看到的东西。
我们大家明明看到的是同一个东西，可是为什么有的人说这个是太阳，有的人说这是红点，有的人说桌子上放着一张白纸，白纸上有一个长方形的矩形，一个穿着灰色毛衣的人，用手指着红色的圆点，圆点在矩形的右上角。
这说明了什么呢？是不是正说明了针对同一个问题人们的答案会有千差万别，这样是不是更好的理解了人与人之间的观念差异呢？
理解了这一点后，我们要知其然，更要知其所以然，所以就要知道为什么我们会存在观念的差异。是什么原因导致人们观点的不同呢？最重要的就是我们每个人都有别于他人，所以我们的兴趣点、价值观和情感构成不同，对我们产生影响的人也不同。我们体验和观察到的信息也不相同，正是因为这些不同导致了许多沟通和谈判中的失败。
说一个我自己的个人经历。我是一名HR（人力资源），主要负责员工发展工作，有一项工作内容就是职称申报。职称可以分为评定和认定两种，这两种的区别就在于申报人的学历条件。在我看来，这个信息在我的脑海中是非常清楚明确的，所以当同事来问我的时候，我就会简单的对对方说，就是如果你有硕士学历就可以认定中级，如果你只有本科学历就只能认定初级，中级要参与评定。
对方于是会追问我，那什么是认定什么是评定呢？于是我就又要回答说认定就是交材料，评定就是参加评审。对方接下来又要问，那要交什么材料，参加评审的话有什么条件，怎么参加啊？一般说到这个时候，我就没有好脾气了，就会对对方说三个字：等通知！对方就会产生人力资源部的人都很傲慢啊这样的想法。其实，这就是一个沟通过程中，双方存在认知差距导致的沟通失败。我没有满足对方所需要的信息，还留下了不好的印象。
学习者拆为己用
为了让大家更好的运用我们今天所拆解的两个片段，接下来给大家一个案例，请大家根据这个案例，结合片段1和片段2的内容，思考下如果是你的话你会怎么做？
在数千名求职者中一名学生被花旗集团录用，和他同时被录用的还有50名工商管理硕士。他希望在这批人员中脱颖而出。最近他公司的副总裁正在招收一名实习生，以便完成它在公司推行的一项新项目，这个新项目需要副总裁掌握和了解大量的数据，用这些数据做支撑和分析来确定项目的方案。他希望能够接受这位副总裁的指导，达到他脱颖而出的目标。假如你是这位学生，你的目标是什么？你会怎么做来达成自己的目标？
看来大家对今天的2个片段都掌握了啊，这个实习生的目标和达成目标的方法，大家脑洞大开，但是都领悟抓住副总裁的核心需求，掌握他脑子里的画面，然后满足他的想法。
今天的2个片段告诉我们，在沟通过程中目标是至关重要的一个环节，我们所有的沟通都应该围绕着目标来做工作，一切不以目标为中心的沟通都是耍流氓，明确了目标是不够的，我们还应该要把目标写下来，用来时刻提醒自己。有了目标之后，我们在寻找目标的道路上，会碰到各种关卡，今天我们说到的其中一个关卡就是认知差距，认知差距来源于双方脑海中所思所想的不一致，要减少这种差距，就需要一步一步前进，要跟随对方的节奏去考虑问题，这个时候就需要我们去了解对方脑海中的想法。
我们拆书活动主要还是在线下进行，在城市分舵进行，线上拆书是一种补充。它的效果和一群小伙伴在拆书家的带领下进行现场拆书的效果还是差很多很多的。建议大家有兴趣的话还是去邻近的分舵参与，分舵信息大家关注拆书帮公众号即可获得。感谢大家的参与。
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