大房受欢迎,小房不受宠
跟大城市相反,小城没那么多漂族。所谓白领,也大多是本地人,家里有房跟北漂海漂的相比,生活压力小,打拼意识差。同样,几代居于此的土著,手里是有些钱的,所以,三房四房成了改善首选。刚需客群没大城市的那么多,有,基本都是大学在此读的,或工作调动客群。一切源头从客户需求开始,推广策略要注意这点。
审美观初富,尊贵感是原则
就广告表现画面而言,审美比一二线城市有滞后行。广告因做给更有购买力的人看,而穷怕了的中国人,到哪里,都是喜欢富贵的,最起码在一定时代,即使是嘴上不说,即使是附庸风雅的人,贴金挂银图买个踏实,比如星河湾。大城市随着海外意识的加强,简约现代也只是少数人的追求。说得难听点,即使大金牙,仪式感,富贵些,不会犯什么大错。
擒贼先擒王,官商是意见领袖
这点涉及中国国情。谁最牛?有权一,有钱二。有钱也得给帽子上抹点红色。太有钱的生意人,也得是人大代表,政协委员吧,丛林生态系统就形成了。有钱人都认识,看车就知道是谁谁。哪个楼盘好?他们买了才算。局长买,处长随着买,被处长罩着的商人买。搞定领头的,也是个办法。政府公安工商税务银行之类等单多关注,类似中秋赏月会,饭局,针对他们的定向圈层私密营销是必要的。对这群人,感觉很重要,很微妙,拉一个,就拉一群。十支报广,不如他们口传一句。
案场样板区杀客,气场要做足
越小地方,有有大情结。山西买太原,太原买首都。小地方,份是要拔的。于是,案场接待的气场最最重要。从一进门,服务尊崇,多媒体高科技的运用,很唬人。样板区的腔调要足,IPAD得配上,现场杀伤充分展示。实在不行拉两个黑人门童,装一装。体验营销很简单,现场做好,拉过来,持续做有腔调的杀客活动。
家庭观念很重,多从孩子入手
事不关己,高高挂起。但谈起家人,马上就变了态度。经历商场搏杀心早已坚硬的商人,这是内心最柔软的一块。有钱人家都两辆车,家庭保险卖的好,把孩子送到国外留学。有钱的没钱的,教育是家庭的心头大事。兄弟,夫妻企业比比皆是。针对家庭家族的、孩子的定向活动要准。笔者亲眼见过,老婆在龙湖别墅花园里跟老公甩脸子,不买不能走!而男人出于偿还长期在外花天酒地,不着家的心理,用一套龙湖房补偿老婆的欲望,值!这点,需要操盘者心思细腻的去抚摩客户最柔软一面。
咽喉区户外多上,地标场所活动常做
大城市的推广中,报广早已成了鸡肋。打之无用,弃之可惜。这跟阅读习惯变化有关系。但户外,是躲也躲不了的。知名度传播效果,大多靠户外。户外布点:从机场——到市区——到区域——到竞争对手范围打钉子,环环相扣,好户外也要看缘分。但得记着,无论到哪里,户外都是主力阵地;还有,在当地心目中有影响的大酒店或者高档场所做活动,也是一种影响力心理暗示。
名人依然有效,只要找对人
明星就是商品,都要出价格,一般都能请来。以往,周杰伦去趟苏州,全城轰动。现在不行了。但周杰伦现在去趟徐州依然会轰动,随着信息对称化,他们越来越不值钱。但三四线城市对他们依然有效的,属于短平快的俗法。比如,湖州芭蕾雨水晶球达人,无锡的伊能静之类。
定向渠道为王,当地特色通路发掘
这是个行销的时代,目前除了现在经常说的微信电商之类新鲜玩意,是必须要做的。另外小地方渠道,你想都想不到。比如小地方睡的早,夜生活匮乏,电视成了好东西,有些地方800每次的字幕成了性价高的渠道;我们针对学校做推广,做巡展和海报都不行,最有效的居然是学校的大喇叭!也做过小镇的花车,俗是俗了点,但有效。KTV棋牌室或者美术协会;都可以拉进来做活动。走进去,请进来。
守正需出奇,要做大事件
很多在一线城市用过的招数,多也见怪不怪了。但在三四线城市仍然有效。比如杭州龙湖直升机看房,或大型3D楼体声光秀。这些在平时在纸上经常说的,如果真的能执行到位,一次便可让全城知道。正合三三制以为,在项目前期取势立名时,要取巧用大事件先造势出来,有机会借,没机会造。先把名气打出来,再是体验与传播的精耕细作。
报纸非鸡肋,节点特殊方式打
刚才说了报纸是鸡肋。但前期与节点时候不能不打。但如果打了,就要换换形式了。比如杂志的异形,报纸的通栏天地版、开天窗、L形、3+1版,都可以在短期一次打出,配上合适的创意,一次打出名气。忌添油。在节点时候,把该传达的诉求点传达出来。
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