和客户的周旋一旦你联系的客户真的对你有采购兴趣,最直观的表现就是客户回复比较及时,通常不用你去催促,或者每天眼巴巴的守着邮箱。0@};]o[6m%mo‘^
就我做了外贸这么久以来,我总结了一下,客户一般会和你争取利益的主要都集中在如下几点:
2O P0d8x8|7Nbbs.cnexp.net 1. 定价(PRICING)
L%A-{(}3DT5d9CvZ5` 2. 付款方式(PAYMENT TERMS)cY2B[1p
3. 交货期(DELIVERY TIME)Zw:p2i,X `
J9xl-u2c0K})K d"d 定价,工厂和外贸公司有所不同,利润控制随之不同。就外贸公司来说如果你有固定合作的工厂,那不用多说了,你一定能拿到有竞争力的价格。但是对于一个新手,你从工厂拿价格,是需要时间、业务的积累的。所以开始你要充分了解你做的产品,然后通过ALIBABA等网络手段广泛收集生产商资料,对比价格。寻找性价比比较好的公司。一个好工厂的背后支持的重要性不亚于你找到一个新客户!没有好的工厂支持,找到了客户也可能由于后续服务质量差而跑掉,这我是有惨痛的经历。好工厂慢慢培养,这样以后你可以拿到比较优惠的价格。@%ty;e"z QM:a;x
一开始你给客户报的价格,肯定是有一定弹性的。客户要求降价时不要随便降价。摸清行情。近来一个客户和我做的一个产品,他希望下一年的单子,但是希望我价格也能LOCK一年,其实一年是不太现实的,现在人民币汇率不是很稳定,要充分考虑这方面的影响,还有原材料上涨的趋势,然后我报了一个价格,和他TARGET PRICE差了0.5个美金。客户这时就来劲了,感觉还能压下去。我这边就顶死不降了。不降就要说个合理的,客户确实能接受的价格,同时还要体现处处为客户着想的服务意识。我是这样说的:
M(S U+e5?Bp “你看我们已经花很多时间来谈论价格问题了,我们之所以坚持我们的价格是有如下原因的。一旦我们签订合同,我们的价格是个LOCK价格,所以无论原材料上涨或者人民币升值,甚至THE COST WILL BE HIGHER THAN THE PRICING,我们都不会改变我们的定价。您也了解现在XX市场的行情,RMB汇率和原材料的市场行情,可见我们的风险很大。我希望你能体察到这一点。
o \d T5R.r精英外贸论坛 同时我们为贵公司也制定了灵活的专业的服务计划,一旦原材料有所降价,我们甚至能提供一些折扣。”Zu!}:@5w-Z(xK4`;Q
总之,让客户感觉你说得有道理,并时刻站在他得角度,为他们着想那客户会很开心。要知道0.5美金甚至更多对于一个外国客户来说是个小CASE.
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付款方式,至今我还没有出现过任何问题。因为我的付款方式都是对自己有利的,不好的我都不做。亏不起啊。a4ma:B @$z.QIGF
新客户:v9s,A%nva
50% TT IN ADVANCE + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY
:t)O0cvqT4yIBK‘H 或者100% L/C AT SIGHTbbs.cnexp.netE7q8q LR.{w R
或:30% DEPOSIT + 70% TT THE BALANCE BEFORE SHIPMENT
U1a%EJ7P0W cX 老客户:5z4\4vI7F9K&@
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有如上方式和30% TT IN ADVANCE +70% TT THE BALANCE BY B/L COPY._9F`K"Uk
!M‘W$VDG&D 交货期,我只能说一句,那是我们这些作为供应商的责任。只要你跟客户确认了,没有什么意外的话,一定要准时!很重要,多的也不说了。