谢谢大家的邀请。既然今天在座的都是小额贷款行业的同仁,我想谈两个观点。第一,做小额贷款,就必须趴在地上。第二,微型贷款大有可为。
首先,我认为小额贷款公司的长久生命力在于小额,分散。目前,全国3000多家小额贷款公司的大多数做法是,只发放10到30笔千万级的大额贷款,然后,坐在办公室打电子游戏度日。我觉得,这不是一个可持续发展的商业模式。你会抗议说,"我的资金很安全,因为我收到的抵押品很足。我的利润率也很高。有什么不好呢?我解决了大客户的真实需求。"
目前看来,你没错。但是,你把自己放到了一个跟银行竞争的地位。那很危险。目前,市场资金紧张,你的生意很好。但是,等到资金松动的时候,你的客户就全部跑到银行去了。到时候,你会发现你已经把习惯搞坏了,已经弯不下腰来了。那时候你再来培养微小客户,就太晚了。
我们万穗公司的客户是成千上万的小商户,包括了所有你能想到的行业:从烧烤店,旅行社,鲜花店到养殖场,园艺场和文具店。
从根本上讲,真正的小额贷款是降低风险的不二法门。而且,小额才可以做到持续的高利润。我打个比方。你借了1万元,一个月后归还10300元。这很轻松。但是,你如果借了1亿元,一个月以后归还300万元的利息,那就很吃力。
在广州万穗公司,我们对微小业务如痴如醉。虽然只有2.3亿元的资金(包括1.5亿元股本金和7500万元的国开行贷款),我们有51个员工,分布在4个营业点。目前,我们有1700个贷款客户。这种分散风险的方法让我很踏实。当然,我们的员工没有时间在办公室打电子游戏。
刚才有人问我,这么多笔贷款的审查费用太高,员工太累。确实如此。但是,让我告诉你一个秘密:老老实实蹲在同一个地方做小额贷款,你会苦尽甘来。最开始两年,你要花很多时间熟悉群众客户。但是,如果你踏实,你会有很多回头客。他们随借随还,你的审查成本越来越低。而且,他们还介绍亲友来做贷款,并为亲友提供担保。你看这好不好?
你会说,做微小贷款没有利润。我不同意。麦当劳的汉堡包只卖18元,其中还包含利润。我们的单笔贷款平均余额在13万元,难道不能产生利润?13万元可不是小数字!那是2万美元啊! 即使在美国,那也是一个不小的贷款。老是有人批评我们的单笔贷款太小,可见我们有些人眼高手低到了何等程度。我们万穗公司还会继续高举微小贷款的大旗,把工作做得更加扎实。虽然政府给我们很多奖状,但是我对我们万穗公司还很不满意。我们改善的潜力还很大。我们不仅要弯下腰来,我们想趴在地上,不爬起来,一分钱一分钱地捡。
你发放10笔贷款,帮助了10个企业。我们发放1700笔贷款,帮助1700个小小的商户。我们的满足程度更高。五年以后,你们发放大额贷款的公司只有一堆钱,而我们会有一堆钱,一大批客户(回头客),和一个兵强马壮的团队。
做微小贷款,可以锻炼团队,让你的 IT 系统更完善。我听说有些小额贷款公司根本没有IT,所有贷款记在笔记本上(甚至是高管的脑袋里)。这好像难以复制和放大。我们有些同行保留两套帐。我看这不明智。
真正坚持做微型贷款需要技术,同时也是一个态度问题。我们除了六个高管以外,所有员工都从应届大学毕业生中请来的。他们都是一张白纸,还没有染上银行的不良习惯(比如,弯不下腰来,官僚主义等等)。
做微型金融,不能坐等客户上门。虽然我们的四个营业点尽量与商户接近,但是我们用的是"扫街"模式。每个信贷员负责三条街或者两个村庄。客户还没有开口申请贷款,我们已经对客户做了很多软性的尽职调查。我们用PE股权投资的眼光发放贷款。对30万元以下的贷款,我们需要担保。对30万元以上的贷款,我们需要抵押品。我们的贷款最低为4000元。我们尽量淡化抵押品和担保。如果我们需要用抵押品或者担保来收回贷款,那证明我们的信贷评审工作已经失败了。我们的信贷员会受到批评或惩罚。我们尽量不动用最后一道防线。不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。第一道防线是现金流。这是最重要的,不能冲破。两年多来,我们极少需要第二道防线的帮助。
过多使用抵押品或者担保就有可能伤害客户。我们千万不能伤害客户。他们的繁荣是我们的生命力之所在。我们不仅需要回头客,而且希望他们介绍亲友,为亲友当担保人。这就是说,我们必须强调消费者的体验和感受。他们如果不感谢我们,我们就失败了。对于很多商户来讲,我们是他们唯一的融资渠道,我们必须保护他们。
我们万穗公司强调专业化经营,强调君子之交淡如水,坚决反对拉拉扯扯的关系。我们有很多规矩,其中一条是,不准跟贷款客户吃饭,更不能去唱K之类,不准以任何理由加重客户的负担,或者浪费他们的时间。
我们很多客户害怕银行的原因之一是繁琐的贷款申请表格。我们万穗公司不要客户填表。我们通过访谈之后,帮助客户填表。我们的表格非常简单但是实在。我们不要客户的现金流预测, 我们的信贷员自己做现金流预测。下辈子如果我再当投资银行的研究部主管, 我可能会从万穗公司挖角。
我们的商业模式迫使我们真正帮到客户,提供有价值的服务,把我们的利润当成一个副产品。我们招聘员工时一个重要原则是,申请人必须理解平等是什么意思,必须抛弃精英主义和特权思想。我是个简单人,我把平等理解为,农贸市场的员工或者烧腊馆的主人一丝一毫不比市长,教授或者工人卑贱。
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