做过生意,跑过业务的朋友都知道获得新客户最省事的方法就是客户转介绍,因为有信任基础,特别容易成交。所以,很多老板想尽一切办法,让老客户帮忙转介绍。
但是,往往很多老客户并没有帮你转介绍,你知道是为什么吗?
通常让客户转介绍会出现二种情况:
第一种是跟顾客说,你给我带一个新客户,我就给你多少提成,或是XX赠品。这效果不理想,其实是你没有考虑背后的人性。
因为中国人和外国人不同,不能用简单的提成来驱动他,中国人讲交情,爱面子,你给他提成,他感觉赚了朋友的钱,心理不舒服。
另外怕万一朋友知道,他买了你的产品,而我得到了好处,朋友会怎么看我?
第二种是客户非常认可你的产品或服务,也想给你介绍,但是他不知道怎么说,或者说不到点上,不吸引人,这样也没有带来多少新客户。
所以你需要提前给老客户一个介绍的模板或者道具,让他很容易、很简单的把你的产品好处说清楚,并且能让新客户愿意来体验。比如你给他一些优惠券或者体验卡,让他转增给他的朋友,他还有面子。
那么到底怎么样才能让转介绍的效果好呢?
我给你讲个故事,你能更好的理解怎么让客户更愿意转介绍。
一家舞蹈培训机构,学员都是小学生,因为每个月都有小朋友过生日,所以他们每个月都会为本月过生日的小朋友举办一个生日专场晚会。下面看看他们怎么玩的。
一、策划生日晚会内容
晚会的内容很丰富,让过生日的小朋友展现自己的才艺,还组织舞蹈班里跳舞最好的十个小朋友,表演节目给大家助兴,还有家长和小朋友之间的互动等等,整个生日晚会的气氛非常热烈。
二、邀请好朋友参加
为了让小朋友生日过的更开心,每个过生日的小朋友可以邀请最多3个好朋友来参加他的生日晚会,其他的小朋友只能邀请1个伙伴参加晚会。他们还印制了一些参观门票发给小朋友。
通过小朋友描述这个晚会的场景,很多小伙伴都希望参加这个生日晚会,因为门票有数量限制,制造了稀缺感,拿到门票的小伙伴很兴奋,都会让家长带着来参加,而且有的学生的家长也会帮着送,因为她希望更多的同事来看到自己的孩子优秀的一面。所以人数场场爆满。
三、生日晚会体验
整场生日晚会从开始到结束,能得到什么效果呢?
1、满足了小朋友和家长的需求,即过了一个开心有意义的生日,还展示了自己的才华,孩子和家长都有面子。
2、来参观的小朋友和家长,观看了一场精彩的演出,度过了一个愉快的夜晚。看到自己的同学这么优秀,也想和她一起学舞蹈。
3、家长看到了教室的环境,老师的水准,更深入的了解了这个机构,当时就有很多家长要把自己的孩子送过来学。
通过这样的生日晚会,他们从来都不缺学员,而且不用辛苦的四处打广告,发传单。
这种转介绍的巧妙之处,让顾客感觉不到在为你转介绍,没有任何的心理障碍,而且还很有满足感。
这种方式适用于很多行业拓展客户,如美容养生会所可以组织一场养生保健方面的活动;食品、酒可以组织客户品鉴会······
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