谢邀:
服装店老板王十三的生意被外星人马云的淘宝毙了,马云是亚洲新科首富,十三爷不能拿他怎么样,思来想去,决心找海底捞出气。因为考察来考察去,他决定通过火锅,再造辉煌。火锅操作简单,不用厨师,省钱省心,市场巨大,人见人爱,花见花开。特别是在海底捞潜伏了几次后,十三爷信心爆棚。他发现海底捞服务好,但是,味道差、价格贵。如果找顶级川菜调味高手把锅底味道调得比海底捞好,人均消费比海底捞低,然后开一个小店,对了,就开在海底捞对面,分流海底捞的客源。
说干就干,四个月后,锃靓的水底捞火锅盛大开盘,一切尽如人意。只是,理想很丰满,现实太骨感,很快,十三爷的黑夜就比白天多了太多,苦海无边,回头无岸。怎么办?
又一轮促销宣传出去,果然有效,餐厅多了不少人。
再一轮,前厅又多了不少人。
一轮又一轮,餐厅人数总在增加,但总是达不到盈亏平衡点。
亏了四个月后,十三爷有点动摇了,必竟,谁也不愿意用钱打水漂听响玩。
但是,对面的海底捞生意却越来越火了,排队的人越来越多。这坚定了王十三的信心,对外继续打广告,对内练内功,培训、激励、奖励、沟通、旅游,轮流上。
又亏了半年,钱全没了,王十三才彻底死心——关门大吉。
为什么会这样?
水底捞火锅开业,对外的促销宣传必不可少。假设平均每次广告信息有效到达100人,消费转化率为10%,有10个人会消费火锅。此时,顾客购买模式起作用了:购买火锅,首选品牌。大概会有四、五位去海底捞,去其他火锅店一、两位,剩余三、四位去水底捞。海底捞没花任何费用,平空得到五位客人,而水底捞承担了全部宣传费用,仅得到四位客人,这四位客人带来的收益无法抵消宣传费用。这就是为什么水底捞不停广告,虽然有效,但亏损越来越大的一个原因,也是海底捞的顾客却越来越火的原因之一。
海底捞生意越来越火,自然就会想到开分店,海底捞一开分店,首先就会招聘,海底捞招聘信息一出,水底捞的员工最关注,这是“人往高处走,水住底处流”的人性决定的,不以任何人的意志为转移的。面水底捞的生意不好时,老板为了练好内功,拼命培训员工。所以,水底捞的员工素质不差。此时,海底捞不用投入培训这批员工的费用,需要时这批员工自然会来应聘。海底捞的员工多了,就会优胜劣淘,而被海底捞淘汰的不合格员工,却会成为水底捞的宝贝。
海底捞对外不用广告,对内不用投入太多培训,因为水底捞会拼命为海底捞拉客源,为海底捞培训员工,并且随时等候海捞免费取用。
当然,仅仅一个水底捞是不可能把海底捞伺候得这么舒服的,因为还有湖底捞、河底捞、江底捞、塘底捞……他们合力把海底捞养得又白又胖的,他们是餐饮界最伟大的雷锋,更是新时代的餐界劳模——杨白劳,海底捞心甘情愿地成为黄世仁,不劳而获拥有喜儿的芳心。喜儿者,水底捞们开发的客源和培训的员工也。
海底捞们的背后,都有无数水底捞们的身影。因为无知,成为了最积极主动的推手,拼命出钱、出人、出客源,耗尽自己金钱、健康和心力,共同把品牌推向辉煌。
一个“杨白捞”关了,一批“杨白劳”开了……
当然,成功者必有他的道理,不是在说他不可战胜。本文意在让创业者三思而行,本故事纯属虚构。
张舟把脉餐饮-餐厅运营刻度嘟嘟APP创始人。
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