要谨记，合适的销售流程必须具备三大特性：可重复、可预测、收放自如。此外，如果销售流程使用起来简单易用，并能提供销售辅助工具，则销售人员与销售经理就会更愿意使用它。如果销售流程过于复杂，销售人员与销售经理一定不愿使用，这也是某些客户关系管理系统出现很多问题的原因。
可重复是指企业能够持续使用相同流程而达到一致的结果。销售经理应该固定在月底或季度末，来奖励那些持续达成预期目标、对销售收入贡献显著的销售人员。
可预测是指使用里程碑，以帮助经理了解销售人员在特定销售机会的进度及销售漏斗状况。这些知识能回答以下问题：“我是否能达成本季度或本年度销售收入目标？”“我的销售漏斗是否保持平衡？”
收放自如是很重要的特性，因为销售组织会根据经济周期、产品变化、营销促销与业务规模的改变而采取扩张或收缩的策略。此外，同一个销售流程能够适用于各种规模的企业，从一人公司到跨国集团皆无例外。
传统做法的失败
我们一再听到管理人员说：“销售真是个谜。为什么不能用其他部门的方式来管理销售部门呢？”我一点都不意外。我告诉他们，销售是可以管理的，秘诀就在于销售流程。他们说：“我们试过了。我们让所有销售人员接受培训，然而并没有任何显著的改变。”
我们发现，实际情况却是这样：他们办了一场为期一天的销售培训课程，而并没有持续进行。高绩效销售文化做法就大不相同了，相较于销售培训课程，高绩效销售文化是以销售流程作为基础的。
多年来，我不断听到销售经理抱怨传统销售培训的缺点。最近，SPI针对113名企业销售总裁进行问卷调查，企图找出并分析他们抱怨的原因。我们想知道这些销售总裁使用传统培训方法所面临的问题。我们不仅得到热烈地回应，也得到不少深刻的认识，能够使我们知道如何帮助销售总裁建立与维系高绩效销售文化。
打造高绩效销售文化最大的误解之一，就是以为培训是提升销售绩效的最大驱动力。
打造高绩效销售文化的最重要因素并非培训课程，而是变革管理。
思考变革管理的重要性时，有三个要素能帮助建立高绩效销售文化：设计、培训和执行。
1．设计。务必设计出一套量身定做的执行内容，其中要包含高绩效销售文化的所有要素。如果你希望形成高绩效销售文化，则要涵盖四项要素（销售流程、销售管理系统、销售自动化与市场营销）。
2．培训。练习、练习、练习，熟能生巧。凡是销售人员、销售经理、销售总裁、市场营销人员及任何有机会和客户进行互动的人员（例如，在高科技行业中，产品与服务技术人员也有必要参与），都应该参加培训。
3．实施。支持高绩效销售文化的结果，就让公司内所有人都知道高层管理者的期待，并进行有效的考核和执行（别忘了，人们倾向于先做被考核的事项）。
包括新解决方案销售方法在内，有不少完整的销售流程能够帮助你克服传统销售培训的问题，但前提是你要实施一定的改变，并且始终致力于实现结果。
本文摘自《新解决方案销售》
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