1. 列张清单,写下你的产品能够满足客户需要;按对客户的重要性对清单排序。围绕这些需要,组织客户开发和销售工作。
2. 在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究;找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里,而不是从别人那里购买的。
3. 确定你的团体客户在寻求的最重要的价值是什么,进而形成一种技巧,在每次销售会谈时说明这些价值。
4. 识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中,可能遭受的最大的收益或损失;重复强调这些收益或损失。
5. 为成功穿着;购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书,并随后按要求去穿着,使自己再拜访客户时,看起来像一个地道的职业人士。
6. 开发出一系列的开放式问题,让自己可以利用这些问题控制销售会谈,揭示客户的真正需要;通过提问和倾听,让焦点保持在客户身上。
7. 把自己定位为一位朋友、顾问和老师,与每位客户联系都要这样;几种在帮助和指导而不是销售上。
在帮助别人的过程中,我们也是在帮助自己,因为我们做出的任何善举都会循环转圈,再施于我们本人。
——弗罗拉.爱德华兹
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