透过现象看潜规则，B2C网站的心底秘密

    作为一种新生事物，B2C网购网站这几年风生水起，甚至被认为是改变互联网版图的最强大力量。不过，新生并不能代表他们完全一尘不染，只要在商业圈子中，只要还在想着如何牟取更大利益，B2C网站就不得不向某些势力低头。反过来，他们中的很多企业又只能向客户转移矛盾，甚至不惜置品牌信誉于不顾，伤害客户利益。

    之所以有上述感慨，完全是有事实依据的。大家都知道，前段时间中关村笔记本出现了严重断货的局面。由于这次供货紧张完全出乎意料，且春节过后学生刚刚开学，又是笔记本的消费高峰期，因此很多消费者就将目光投向了B2C网购网站，这里面就包括本站的一个编辑。

    因为受到了若干个朋友所托，他一共在三个B2C网站上订了4次笔记本。结果没有一件产品准时送到，最短需要一周，最长的一次拖了28天，无奈之下只得取消订单。那位编辑以私人身份向这几个网站提出了投诉，但结果什么回复都没有。有的网站还有一句对不起，有的工作人员甚至连这句都很吝啬。

    其实发生在这一系列事件中，最恶心的还不是拖时间不送货。而是用户在工作人员的劝说下，取消了订单，但没过10分钟，刚刚还说短期内绝对没货的产品，又赫然出现在网页上。出尔反尔，令人发指。

    本站那位编辑猜测，这可能是由于B2C网站没有诚信，打算利用缺货单方面撕毁购买合同，从而赚取更多利润所致。

    他这么想自然有道理，因为IT产品的价格变动很快，拖很长时间不发货，其采购成本可能就发生了重大变化。不过，好几个网站都出现这种情况，笔者个人更愿意相信，其主要原因恐怕未必是诚信缺失，而是内部管理不善。

    以B2C网站之一的京东为例，他们在融资后，人员规模扩张非常迅速，从百人到千人规模，不过1-2年时间。发展如此迅猛，不管是人员培训还是公司各种制度的建设自然相对落后，难免出现各部门协作不利的情况。在某些产品大规模缺货的环境下，出问题几乎是一种必然。

    既然会出现大量的问题，那么这些网站会如何摆平呢？根据一般商业潜规则，散户利益是可以被忽视的。尤其是在B2C业务上，散户不是上帝？

    可能有些朋友会觉得奇怪，几乎所有的B2C网站都在宣传自己的营业额，如果没有用户，他们用什么来扩充营业额呢？接下来继续说。

零售还是批发？

 

    中关村的一位经销商曾经这样说过，我现在从来不备货，需要什么，直接去京东下单，一次20块主板，自己去提，很快就到了。

    据我们了解，像这样的经销商还不是少数，看来用不了多久，京东就成为中关村的大库房和大型分销平台了，这绝对是厂家，包括联强、英迈等等物料分销所始料未及的。但为什么会出现这种情况呢？

    第一个理由，很明显，我们前面就说过，B2C网站需要营业额，做散户的生意肯定不如做批发流水大，这是一个显规则。B2C网站明白这一点，经销商也明白这一点。所以，显规则演变成了潜规则，即便是散户没货买，经销商们依然能够如鱼得水。B2C网站知道需要优先供货给谁。

    网站和经销商都明白的事情，厂家和大型物流分销商不可能不明白。一个新面孔进入到原来的旧体系中，肯定会引发整个系统的排斥反应。难道在缺货事件以及平时，就没有厂家或者大代理考虑过封杀B2C网站吗？这也是一个显规则呀？

    封杀是一定的，其实也封杀了不止一次两次，但没有效果。还是以京东为例，很多IT产品，他们根本不找厂家拿货，而是找经销商。

    这就奇怪了，经销商卖给京东，京东又卖给经销商，同样一批东西，不停转圈，难道大家吃饱了撑的？所以你说他们做的是批发还是零售？还真不好定义，或者都有吧，又或者都不是。

    出现这种怪现象，其实还是要归咎到B2C网站的诉求上，那就是赔本也要流水额。说白了吧，就是高价买低价卖，换个人气。

    我们都知道传统世界中物质是不灭的，在商业体系中也一样，有人赔本就有人赚钱。这些B2C网站在赔本的时候，想着挣谁的钱呢？

    下一个潜规则，不对，应该是下N个潜规则。

神秘的地下钱庄

 

    B2C网站首先要取悦的当然是投资方，这算是一个潜规则吧。如果依靠网站销售额来赢得投资，对于这个B2C网站的创立者来说，是最完美不过的事情。网站不是生产厂，几乎没有实体，把泡泡吹起来，然后卖掉套现，无异于空手套白狼。

    还是以京东为例，可能很多人都知道了，他们先后拿了两次风投，都是同一个天使投资给的钱。可以说，京东在吸引风投方面算是翘楚了。当然，这家天使投资也不像范大叔那样傻，据说现在对京东监督很严，中关村的传言说，前不久甚至下指令不允许京东卖避孕套之类的日用商品，专心做3C。不过，笔者认为，这都是小事，卖啥不是卖。管理方有人要利润，有人要营业额，坐在一起喝喝茶讨论下就好了。

    不过有一个问题出现了，就算是天使投资帮忙，老烧钱这样下去总有一天资金链要断。大家现在就好像捧着一个要炸的地雷击鼓传花。可怕的不是要炸，而是什么时候，在谁手中炸？B2C网站如何才能走出不断烧钱，不断吸纳投资的怪圈呢？

    这个课题很深奥！反正笔者想了很久也没琢磨出个所以然。直到某天听到某经销商口中说出的一个名词，“套现”。

    据笔者了解，现在很多中关村经销商已经习惯在B2C网站上购买产品了，而且很多人还在用分期付款的方式。不光是京东，还有很多其他B2C网站，他们很多人甚至是国美办的网站的常客。

    其实这一连串奇怪现象的背后有很多潜规则，笔者不能一一说清。不过，既然读者都已经耐着性子看到这里，不说点也实在不够意思。

    大致说吧，商品流通就伴随着货币流通，只要有货币流通，势必就涉及到现金、利息等名词，有的人要现金，有的人要利息，这里面可玩的名堂实在太多。比如说，某用户去某网站花了1万元，拖了两周发货，这两周的利息是多少呢？别说银行利息，那是针对普通百姓的。

    事实上，笔者刚刚说的内容仅是冰山一角，这种低级玩法，连经销商都不涉及，有了后者参与，大部分玩法远比这个深奥和有趣，利润也高太多。

    写到这里，笔者突然觉得，作为B2C网站的典型，京东最大的福份可能就是生在中关村，没有村里的各种潜规则“哺育”，其他B2C网站的生存就显得艰难很多。有人说，投资人让京东专心3C，难道也是明白了其中的真谛？能当天使投资人，那肯定是人才，不服不行。