上推下切的艺术

 NLP其中的一个核心就是语言模式，简单来说就是如何说话的学问，其中有一种方式叫“上推下切”，这里其实包含了三个方向的说话方式。

“上推”的意思是把说话的内容往更大范围的方向去表述，而“下切”的意思是把内容往更细分的方向去表述，还有一个是“平移”，就是在同一个层面中找到其他的可能性。比如“我要一辆车”上推的话可以说“我要一个交通工具”、“我要一个节省路程消耗时间的方法”，而“下切”的时候可以是“我要一辆NISSAN的天籁系列轿车”、“我要一辆BMW的摩托车”等，“平移”的话可以是“我要一辆车”或“我要一架飞机”或“我要一艘船” 。 这三个方向的表述有各自的作用，灵活运用的时候将会有很好的谈话效果。

“上推”有助于从差异中找出共同之处

把内容上推可以获得更广的属性、背后的价值、意义等，随着上推过程中涵盖的范围将会越来越大，两个原本看似矛盾的观点慢慢变得一致，比如“好久没吃了，今晚要吃一顿四川菜”和“好久没吃了，今晚要吃一顿意大利菜”是两个很不同的观点，但如果上推到“看来，我们今晚都想吃一些好久没吃过的菜”这个层面的话，两者是统一的。那是由于上推会把原来相对具体的事情变得相对模糊（轿车 -> 车 -> 交通工具），模糊就难以获得清晰的标准，没有标准就无法比较差异，于是就成“大同”了。有时，两个人争吵的时候用上推的方式可以找到大家都认同的地方，然后再通过下切的方式找出大家相对能接受的方式。

 “下切”有助于从共同中找出差异之处

 跟上推相反，下切可以使原来的模糊变成越来越清晰具体，因而比较的标准也越来越明确，有了比较标准自然就容易发现差异之处。很多人都说外资公司做事很注重清晰，如果有留意的话会发现他们经常讲“Specific（清晰具体的）、measurable（具体可衡量的）、Checkable（可以追踪检查的）”等单词，目的就要不断地下切到某个清晰具体的行为、指标，从而使行动能够真正地落实下来。因此，上推有助于目的和意义的统一，而下切更有助于实际行动的执行。

 “平移”有助于在同一个属性下找出其他的可能性

平移就是同一个相同属性下其他的可能性，通过平移我们能够获得更多的选择，这对我们扩大思路和解决矛盾有很大的用处。例如在矛盾的时候，通过上推找到双方都认同之处，然后基于这个共同之处在考虑其他的可能性，然后在双方都能接受的新选择上，再用下切找出具体的事情，这有助于减少双发原本的矛盾对整个过程的影响。平常买东西的时候，经常会碰到这样的情况，买方觉得价格太贵，而卖方又无法降低价格问题的时候，卖方有时不会在价格上跟买方来讨论，因为这只能把矛盾面强化，有些卖方这时可能会先跟买方上推到“产品的价格是很重要的，但最重要是找到一个真正能解决你实际问题的方法是不是？所以不如我们先来了解一下这个产品是如何很好地解决问题好吗？”，然后就从产品的价格属性平移到产品的功能属性，接着开始下切介绍各个功能。如果这些功能真能打动买方的话，回过头再谈价格就相对容易很多了。

 学习和运用“上推下切”的时候，我经常都会想起一句名言“求同存异”，我们中国的伟人们早已完全明白个中的精髓了。