第二届A20中国新农业盛典上，天猫生鲜鲜果蔬行业运营专家——沫海，就新零售发表了《天猫生鲜，如何甄选全球》的主题演讲。
▼沫海 天猫生鲜
“我今天讲的是如何在天猫生鲜的平台上，去帮助我们的新农人，帮助我们的农产品。”
线上购买生鲜是大势所趋，80后、90后将成为主力军
首先，和大家分享一下天猫生鲜获得的数据。
从2012年的时候，生鲜线上交易的份额只有40亿，但在2016年却达到950亿，预计到了2020年的时候，将会达到3470-5740亿之间。
另外，城镇生鲜的占比在2012年只有0％，但在2016年却达到7%，预计到了2020年将会达到15-25%。
而且线上购买生鲜的家庭比例也是随着时间在逐渐上升，我们在2016年就有3600万的家庭在线上购买生鲜，线上购买生鲜的家庭比例将从2016年的19%到2020年的29-34%之间。
新兴的中产阶级和上层的人开始倾向于在线上购买生鲜，其中包括各年龄层的人。而随着时间推移，越来越多的80后、90后加入了新兴中产阶级的行列，所以，我们的消费者主力人群转移到80后和90后。
他们线上购买生鲜，不光是为了吃到新鲜、高品质的商品，也越来越享受和关注服务，因此我们有了当日达、急速达，这些都会提升顾客的购物体验。更好的服务会驱动生鲜的消费升级，也会驱动三四线的城市消费力上涨。
线上购买生鲜是大势所趋。
第一，生鲜市场的渗透率将逐年上升。
第二，销售增量驱动力将逐年上升。
第三，国有品牌，有标准的好货将陆续抢占更多的市场份额。
淘系水果数据告诉你，什么样的水果在线上最受欢迎
接下来，和大家分享一下淘系的水果数据。
目前，我们的增量是非常高的，呈稳定上涨的趋势，而且是每年都在持续上涨。
哪种水果线上销量最好？
淘系水果趋势
据数据显示，苹果、橙子、猕猴桃、车厘子，这四个大品类仍然是现在所有老百姓或者线上消费最大的基础类水果。
然后在消费量比较大的基础品类中，增长最快的是芒果和榴莲，这两者越来越接近于更大品类的基础品类的增长速度。榴莲，基本上在2017年的时候是要达到2016年的两倍，芒果也要达到2016年的两倍。
谁买了你的水果？
淘系水果人群分析
从数据中得出，60%以上买水果的人群都是女性，女性是我们的消费主力。
但无论男女，消费最多的主要集中在年龄段26-30岁之间，19岁-35岁之间的女性是我们所有消费占比的41%，还有一些未知和其他，因为部分人是不写性别。
年龄段26-30岁之间的消费主力们，都爱买哪些水果？
从大的类别来看，在线上女性最买的水果是樱桃和车厘子，现在更多的消费女性集中在车厘子和樱桃，排在第二是芒果，然后是榴莲，百香果和橙也是其中很大的占比。其中百香果今年在线上的表现是去年的3倍，26-36岁的男性最吃的水果是芒果，然后是车厘子和樱桃，榴莲，苹果和橙子，略有一些差异，但是大的品类不会相差太多。
农产品+天猫生鲜的正确打开方式
如何帮助农产品落地？
案例一：巴楚留香瓜
1、长远的布局
“现在越来越多的人在问我们，如果我想在天猫上运营一个水果，在天猫上做一个活动应该怎么做，是不是简单把果子供过来卖？其实我们现在所有做的水果类的东西，是要有长远的布局，就是从商品上市之前就要先预热，我们管它叫种草。”
巴楚留香瓜的活动，在短短三天内就把所有已采摘的库存全部卖掉，这个单品成为当月SKU的第一名▼
这个活动是7月14日-16日，但是早在5月份就开始布局了。
首先，在外围做一些达人内容化的营销，为产品造势。然后我们先预售一批，让很多人可以提前买到。之后，到我们的现货首发，到线下媒体的发布会，再到抢购的开始，按照布局陆续开展，直到留香瓜下市，我们都会销售，所以这不是用一次的销售帮助新农人，这是整个活动的案例。
巴楚留香瓜完整的销售计划
2、建立分销供应链
沉淀整体分销供应链
“我们的合作商有很多种。我们可以直接采购，做前端的运营，然后可以把货分销给其他的店，也可以做代发。在整个流程中，村淘的站点则是用来做质检、标准，最后通过天猫的供货中心把这个货运到前店，给到我们自己的店铺，也可以在天猫超市上一起做活动，这样我们的产品就有可落地性。”
如何避免价格战？
案例二：黄金车厘子
黄金的车厘子给大家的印象是比较贵，因为本身这个品种皮非常薄，水分比较足，糖分高，难运输，往年价格是在60-80左右。
我们直接在美国购买货，再以我们天猫的标准把货包好，产品过来以后，我们进行多渠道的售卖。比如说我们联合了果琳、叶氏、盒马，我们会把所有的渠道拿过来卖这个商品，但是要知道这样的商品是有一个特殊标准的商品，它和别的商品是有区别的。
“有很多人问我，感觉到线下运营的时候会遇到一个价格战的问题，怎么去避免价格战。其实，你做的这一切的工作（将产品标准化）就是为了避免价格战，因为对于消费者来说，他们根本不知道你的商品和20、30元的商品差别是什么，所以你需要告诉消费者你的产品相较于其他产品是有区别的。”
黄金车厘子销售火爆，9小时卖了1.2万份售罄▼
天猫生鲜如何选择合作对象？
案例三：小龙虾
小龙虾有很多的厂家，但只有具有出口标准的厂家，才能在天猫的活动中进行销售。
“我们会到实地工厂去考察，会看到工厂的每个操作流程，确认每个商品的属性是否安全，每个产品是否达标，我们会去到所有的工厂，考核之后再去确定我们采哪些商品。”
实访原产地
天猫生鲜并不是简单把货卖给别人，还配合商品的立体化宣传，其中包括内容营销，如何制作视频，怎么去做PR，怎么去把商品在之前布局一直到它的售卖。
小龙虾被多次抢购一空
我们成功在48小时之内卖了12万份的小龙虾，期间，补货补了好几次，而且我们在北京的时候，参加了北京的某小吃街活动，所有穿红色衣服来的人都可以免费品尝小龙虾。
如何把力量集中到一个点上？
案例四：咸鸭蛋。
天猫生鲜曾在2天卖出了520万的咸鸭蛋。
基本上选商品的标准都是出口标准、国家地理标识，以季节性、时令性作为主导，把所有的资源匹配进来，淘宝、聚划算、天猫等都聚合进来，咸鸭蛋卖了350万。
我们把包装都换了，我们需要的是这样的商品和想法，希望所有的新农人在天猫生鲜或者其他平台等，线上推商品的时候，要有真正体现你们商品价值的点，把价值给到天猫生鲜，然后再把价值传递给给消费者。
再和大家说一下，未来增长比较好的几种水果
百香果，3倍以上的速度在线上增长。枇杷，4倍以上。蜜瓜，4倍以上。梨、橘类、西瓜，西瓜很有意思，以前在线上很难配送，物流成本太高，但是今天我们的活动就在线上，我们在全中国配送冰鲜西瓜，西瓜到你手里温度在15度以下，今天下单，明天收货，到你手里是冰镇的西瓜
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