当我们旧瘾复发，疯狂购物，因为一些无关紧要的小事就向同事大发脾气，拖延工作任务或者暴饮暴食时，我们都将这些失败归结于缺乏意志力。
而讽刺的是，当我们取得成功时，我们又会吹嘘自己的勇气、坚毅和承诺。不论是以哪种方式，当在解释自己为什么要做某件事、为什么有某种想法时，最终的功劳或过错都会算在一种东西的头上—意志力。
事实上，想要抵制诱惑，仅仅靠个人完全不够。以下，Enjoy：
科里·帕特森 | 作者
身边的经济学（ID：jjchangshi） | 来源
01
盲目的我们
假设目前你正处于煎熬的戒烟期、戒酒期或是戒毒期，立即彻底停止这些习惯是否是实现改变的最快途径呢？生活中还有很多类似的情况，控制自己购买最新上市的电子设备、克制自己不对爱的人发脾气、坚持早起学习一门对自己职业生涯发展有益的技能，等等。难道真的坚持到底，你就会成功吗？
这里的问题不在于你过分迷信意志力在个人改变中所起的作用，个人的意志力肯定会对个人的选择产生一定的影响；而在于当你完全依赖于强硬的戒断策略时，你会很容易忽略其他因素对于你行为的或好或坏的影响。
举个例子，假设你走进拉斯维加斯或是中国澳门的一家赌场，这里的老板很想将你口袋里用于住宿宾馆的钱吞入囊中。但他并不直接行动，而是采取一系列你认为十分卑劣的方式来影响你。
比如，你要投宿的那家宾馆前台恰好在该赌场的内部最里面的地方，需要穿过整个赌场才能到达前台登记入住。在这一段路程中，你必须绕过一张张摆放得像迷宫一般诱人的赌桌以及外表酷炫的老虎机，还有大把的筹码在桌上摆着。
社会学家曾对此有过研究，比起输掉现金，人们更乐意用筹码在赌场中挥霍，这下你大概明白了为什么每次去赌场老板都坚持你必须使用筹码才能参与吧？谁想错过这令人激动的胜利欢呼声，还有大堆筹码不断的敲击声？“呯！梆！哐当！”大伙都冲你嚷道：“来啊兄弟！说不定下一个赢家就是你呢！”
明眼人其实一眼就能看穿这些影响策略，但我们也不可掉以轻心。赌博中很多的影响策略都设计得十分隐蔽，其目的都在于吞掉你口袋里的钱。
赌场的设计者通常会控制场内背景乐以及播放的频率、房间的形状、老虎机指针的长度、地毯的颜色和花纹。通常他们会故意将不搭调的地毯花纹和颜色搭配在一起，造成视觉上的不适，这就会使得顾客们抬头不看地板而径直走向老虎机。类似的策略简直数不胜数。
而在日常的人类活动中，比如饮食、酒瘾、与同事相处以及购物等方面，尽管有关的书籍汗牛充栋，浩如烟海，但它们的关注点都在于教你怎样成为工作狂。结果往往是，这些书籍创造的版税让他们赚得盆满钵满，而你却在迷信成为“工作狂”的过程中只“收获”到了满身堆积的肥肉、受损的肝脏、失败的婚姻，最后甚至还可能破产。
举个例子，你知道最能引人注意的声音是什么吗？答案是婴儿的笑声。婴儿一发出笑声，几乎所有人都会回头来看。声音学家对此有过研究，并且将其充分运用到了广告营销中。
这就是为何每当我们面对自我改变这个问题时，跳入脑子里的第一个想法都是我们本身可能缺乏足够的意志与动力。我们面临的最大问题不是我们本身真的很差劲，而是我们太盲目。在改变老毛病这个问题上，一些我们看不到的东西其实才是真正影响我们行为的因素。
02
寡不敌众
幸运的是，在对抗那些纵容我们暴饮暴食、小题大做、盲目花钱、虚度光阴、吸烟纵酒、睡懒觉以及沉迷于游戏等种种邪恶欲望的力量时，我们并非仅仅寄希望于不堪一击的所谓意志力。我们还懂得多方求援，比如去捣鼓一下自家坏掉的训练单车，或者试试戒烟贴片，抑或用海报给自己加油打气，也有人跑去上健身课，等等。
但坏消息就是，由于每次我们仅仅使用一种方式来对抗那些邪恶的欲望，所以最后起到的作用其实并不大。这些阻止我们改变的力量往往都十分顽固，因为它们总是各方联合一齐上阵。因此在解决自身问题时，我们失败并非仅仅由于盲目，更是因为我们寡不敌众。
假设你的城市越野车在野外因为没汽油而抛锚，距离最近的加油站有半个街区远，中间是一座不太高的小山包。你决定把这个大块头推到最近的加油站去，但这可不比家里那辆老式旧锡板的大众甲虫车。
后者你可以轻松推动，但前者可堪比足球妈妈们的谢尔曼坦克，因此你向路边五六个十分壮硕的大汉挥手示意求助。每个人都使出了全力，嘴里嘟囔着，拼尽了力气往前推着这庞然大物。但每次只有一人上前推。结果你的爱车依旧纹丝不动，顺着车的保险杠看去，你的爱车正得意扬扬地朝你示威。
目前来看这个情境已经够绝望了对吧？但后面的情况更糟。我们再想象一下，除了这些帮助你的人都在单打独斗以外，这群人里面其实有6个壮汉在从中捣乱，他们一起往后拽你的车使之后退从而阻止你上山。这样一来，你就明白了为什么自我改变的历程如此艰辛。问题不仅仅在于我们只使用了一种行为影响策略，还在于很多阻碍我们做出改变的因素正在这一过程中起反作用。
以上例子清楚地解释了在自我改变中我们为何总是失败。总的来说，大概有6个因素在影响我们某些根深蒂固的坏习惯，而我们通常只采用其中的一种策略来对抗这些坏习惯的强大组合。
03
只要你能看见，你就可以做出改变
到底是什么因素对消费行为有如此重大的影响？
为了回答这个问题，我们回到了“改变一切”实验室。为了验证影响的多种来源，我们试验设置了一个情境，在这一情境下，孩子们会受到成人在社会中所面临的同样的诱惑。
例如，尽管内心有为未来攒钱的美好愿景，却忍不住挥霍无度甚至濒临破产。在某个周六的早晨，本次试验正式开始。实时转播试验情况的电视机屏幕前坐着的是这群5年级小学生的父母，大家都很紧张，对于孩子们接下来可能的表现家长们都十分忐忑。自己的孩子究竟会是一个花钱大手大脚的人还是一个善于理财的小管家？好奇的父母们此刻都恨不得立马知道试验结果。
在所有小孩都进入实验室之后，海勒姆为大家解释了后续的活动规则。每一个小孩都会被分配到一个时长为10分钟的“职业”，在这一“职业”下包括4个简单的任务。每完成一个任务他们就会得到10美元的报酬。如果他们按规则行事，就可以轻松获得40美元。海勒姆同时也提醒他们沿途会有很多诱惑他们花钱的机会。为了帮助他们抵制住这些诱惑，海勒姆让他们思考一下自己回家以后会怎么花这些钱。
在孩子们谈论着自己即将赚到的钱时，可以明显地看出他们各自对于自己的战利品都有着十分宏伟的计划。关于抵制消费诱惑这一点，他们也显得动力十足。
随后所有人都开始了自己暂时的职业生涯。他们惊讶于赚钱之易。他们的第一个任务是将糖果按自己最不喜欢到最喜欢的顺序排列，这实在太容易了；第二个任务是按字母顺序排列玩具，还有比这更简单的事情吗？
在完成一项任务之后，海勒姆就会给每个被试者10美元，并且邀请他们去一次“改变一切”商店，店内有一张柜台，上面摆满了廉价的糖果和玩具。但消费者最先能注意到的是这些商品的价格比起在普通商店购买高出了5～10倍。例如，一包九柱游戏用的小柱就标价为8美元，但离谱的不仅是价格，最终这群孩子的行为也十分离谱。
研究中第一批被试的15个孩子离开实验室时口袋里人均还剩下不到13美元（每个人手里本来总共有40美元），好几个孩子离开时身无分文，手里只剩下几个高价买下的商品。
有一位疯狂的购物者将自己所有的钱都花在了购买喷丝彩带上，事后他的妈妈说当他们离开的时候，这个男孩悲伤地看着自己怀里的一堆罐子，遗憾地说道：“我怎么这么蠢！本来可以得到整整40美元，但现在就只剩这些没用的喷丝彩带了。”
但并非所有人都在挥霍。第二批被试的15个孩子平均省下了34美元。这一组被试者完成了与第一组同样的任务，也被带到了同样的商店，糖果与玩具还是同样的价格，但是他们却得到了34美元。
到底发生了什么？是他们天生就被赋予了更强的意志力吗？他们意识到了那些阻碍他们的力量并采取措施去阻止它们了吗？
我们逐一询问了他们令人不解的购买行为。每一位都十分清楚自己高价购买的东西的实际零售价，他们也明白自己在让钱打水漂。但他们并没有意识到是什么力量让他们能够如此大手大脚地花钱。反之，他们在不停责备自己的过程中掉进了意志力陷阱，其中一个孩子对自己的行为感到很困惑，他说道：“我不知道发生了什么，只知道当时一定是真的很想要那个东西。”
不仅仅是这些“消费者”不明白是什么击中了他们，“节约者”也不知道是什么力量在促使他们节约。在“消费者”背负了大部分责任时，后者则获得了莫大的美誉。他们猜测自己之所以更加自律是因为他们的能力更强，更有动力且目标明确。
研究团队在“改变一切”实验室里控制了6种影响力来源。这6个影响力来源就像6个庞然大物，要么助推你，要么阻碍你。
为了弄明白这6个影响力来源是怎样起作用的，让我们回到这些参加了“节约”试验的小孩身上。研究人员通过以下方式控制了6种影响力来源。
来源一：个人动机
首先我们利用试验者本身已有的欲望与追求。在排列了糖果的顺序之后，“消费”组被邀请品尝他们最喜欢的口味，糖果自然十分美味。相反，另一组“节约”的试验者则被询问他们最想用这40美元买什么。
“改变策略”：在关键时刻通过联想自己目标的方式来打消自己的冲动，你就能大大提高成功的几率。
来源二：个人能力
接下来我们将重点放在个人能力上，方式是教“节约者”怎样在一张纸上记录自己的开销和结余。“节约者”都很轻松地完成了这个任务。然而，“消费者”却没有被告知这个技巧。因此，他们的资产净值在抢购热潮中渐渐消失。
“改变策略”：改变顽固的习惯往往需要学习新的技巧。
来源三：社会动机
我们会利用各种社会力量，就像试验所揭示的那样，另外3位花钱如流水的孩子（我们研究组的成员）加入了这群“消费者”，并且前者还邀请后者加入他们的消费行为中。这群“节约者”中也加入了3个研究人员—其中2个花钱大手大脚，而另一个则声称她正在努力存钱，并且鼓励这群试验对象也加入其中。
“改变策略”：坏习惯往往是社会的蛀虫，一旦身边的人对我们产生不好的影响并且鼓励我们的坏行为，我们往往会感到自己成了他们的猎物。把“帮凶”变成“朋友”，你成功的几率将有2/3。
来源四：社会能力
接下来我们会用研究人员来促成好习惯或坏习惯。“节约者”的“朋友”会提醒他们，这个商店的东西价格都高得离谱，如果再等上10分钟，他们就可以在别的地方买到更便宜的，而“消费者”没有接收到这样的讯息。
“改变策略”：改变根深蒂固的习惯总是需要帮助、信息以及来自外界的坚实的支持。找一个教练，你成功改变的可能性会变大。
来源五：结构化的动力
最后我们再考虑事物的影响。“节约者”拿到的是又冷又硬的零钞，在花钱的时候，他们必须清点数量才能花出去，因此在付钱的时候他们就会感受到自己的损失。与之相反，“消费者”被告知自己的钱都存在一个账户里，他们的钱是通过虚拟货币的扣除而减少的，因此在花钱的时候他们一点也不会感到心痛，没有耕耘，却能获得丰收，直到坐上回家的车他们才会后悔。
“改变策略”：把你即将养成的习惯带来的短期回报与惩罚直接联系起来，这样你就更有可能始终保持在正轨上。
来源六：结构化的能力
“消费者”会走进一个贴满诱人的糖果图片的房间，而“节约者”走进的房间里则没有这样的图片。
“改变策略”：所处环境中一点微小的改变会极大地影响你的选择，例如只要增加一些视觉上的提示，你的行为就会立马做出改变。
正如试验揭示的那样，6个影响力来源能够且确实会极大地影响你的行为。当他们的购买行为受到鼓励和帮助时，控制组的成员花销了其所得的68%。当这6种影响力来源作用于“节约者”时，却变成了鼓励与帮助他们节约的力量。最终他们仅花费了自己所得的15%左右。总的来说，6个影响力来源对于我们的行为都有着重大的影响。当人们被诱使去消费，他们就会不由自主地消费；而被影响去节约，就相应地学会节约。
关于作者：科里·帕特森，在斯坦福大学从事组织行为方面的博士研究工作。2004年，获得杨百翰大学马里奥特管理学院迪尔奖，以表彰他在组织行为领域的杰出贡献。
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