中国新零售大战一触即发
阿里巴巴旗下盒马鲜生
首席执行官侯毅现场释疑
平台起家的阿里巴巴
为何做新零售却用了自营“重”模式
盒马为何发端于上海
而不是阿里的总部杭州
新零售新物种
盒马未来还将对哪些行业进行跨界“打劫”
2015年，在零售和物流行业摸爬滚打近三十年的侯毅从北京回到上海，在阿里巴巴CEO张勇的支持下开始创办盒马。2016年1月，第一家盒马鲜生在上海浦东金桥开业，盒马App同步上线。为了验证“门店+电商”一体的模式是否成功，盒马没有借助阿里巴巴的流量，依靠门店顾客的线上线下一体化运营，实现了三倍于同等地段商超的坪效。
本期特邀评论员
余明阳 上海交大安泰经管学院教授
★ 为什么要在2015年创立盒马
《中国经营者》：为什么会选择在2015年的时候离开京东，创立盒马鲜生。
侯毅：我们回顾历史来看2015年那个时代，2014年底当时有几个零售业的现象。一个是互联网要全面取代线下零售业，电商蓬勃发展势头相当猛，但是生鲜这个领域电商渗透率很低，大概在1%左右。
因为生鲜电商这个品类，它有它的特殊性：第一个它是个非标商品；第二个它是短保商品，它对冷链的要求很高，它每天的保质期只有一天，一天卖不掉，明天就要扔掉，所以这个损耗怎么解决；第三个，也是生鲜电商最大的痛点，买生鲜这件事情，它是一个即时需求。原来生鲜电商的模式，它的供应链比较长，所以到消费者手上，一般要次日达。
当时我们在想，能不能用实体门店加上我们的电商，加上我们的移动互联网的APP来实现一种新的商业模式。所以盒马鲜生第一次提出来30分钟送达，今天已经成为新零售的标配，所有消费者都认为必须30分钟送达。
因为当时我也不知道这个项目能不能做成功，谁也不知道，当时跟逍遥子（阿里巴巴集团CEO张勇）两个人讨论了很长时间以后，当时我们确定了几个行业指标，这个项目如果成功，线上的订单一定比线下门店订单要多，第二个你提出来30分钟，低成本的冷链物流中心，你要建成能够盈利，今天我们这个都实现了。
阿里巴巴的CEO张勇，我们化名叫他“逍遥子”，我们当时实际上是双方一见钟情，我们是连续谈了三个月。
《中国经营者》：您说到其实首先跟张勇先生是一见钟情，但是从这个一见钟情，后来你们还是聊了三个月，在这三个月之内，首先你们俩当时谈的磨的最多的是什么？
侯毅：我跟老逍探讨了要做几个方面的论证。
第一个生鲜电商这个及时物流能不能做出来，就是30分钟送达，而且这个成本是可控的，但是我举了两个例子给他，他接受了。今天的中国零售业，能够完成生鲜电商的所有品类供应，这是大卖场超市已经证明了。
第二个，从京东角度来讲，从一个配送站到三公里的配送，当时物流成本在四块多一点，常温成本。我们设计一个用常温的方法做冷链，送货距离是一样的，理论上我这个物流成本也同等能够做到这个水平，那么这个四到五块钱的物流成本，我客单价做到五十块钱以上，毛利率如果做到20%，这个完全能够盈利。这一点我说服了他。他能够接受，这个模式从理论上是能成立的。
第三个到底是开店好呢，还是开仓好？当时我也可以开仓，开前置仓，但是前置仓也有两个根本问题解决不了。第一个，解决不了损耗的问题，你晚上仓损耗怎么办；第二个解决不了的问题，你的流量怎么来，你做APP要流量，如果你自己不能自带流量，你的流量是蹭的，那这个项目未来是不成功的。
当时跟张勇这个方面还是有争议的，最后张勇最后说好呀，既然你这么坚持，我们来试一家店来试试看。所以这个店试出来以后，我们就把这两个问题，所以盒马从第一天开始，我们不需要阿里巴巴所有的流量，我们就靠门店每天一百、两百的新客积累，一年下来我们积累了十万、二十万的会员，然后变成我的忠实的粉丝。所以当时跟逍遥子探讨的时候，这几个点，其实我们是反复研究，反复研究。
第四个，要不要做餐饮。当时说逍遥子说你这个太重了，开实体店重，还要做餐饮还要重。当时我说服不了他，我说要不这样吧，实在太重了，我稍微轻一点，餐饮包给人家做行不行，逍遥子最后说要不你也试试吧，后来我们把餐饮就外包给人家。所以我们提出了新零售新餐饮，餐饮不单单是买到你堂吃叫餐饮，我们的餐饮卖到你家的半成品，也是餐饮的另外一种产品的延伸。所以今天餐饮业对盒马也是高度的认可，因为我们帮他增加了很多的销售机会。
★张勇：你大胆尝试，钱的问题我来给你解决。
《中国经营者》：嗯，所以这几点是那个时候三个月之内，您跟张勇先生。
侯毅：对，三个月就反复论证，论证到最后张勇（阿里巴巴集团CEO）说那我们就做一个吧，钱的问题，你不用担心，我来给你解决，你大胆做你的尝试创业，我们经过了大概一年半的时间，我们不断的磨合迭代，磨合迭代，最后大概在马云先生来以前，我们基本上定型了。
当时我们做这个项目的时候，很多同事就提出来，为什么阿里巴巴当时有很多类似的项目，比如说阿里巴巴的当时的淘点点，当时的喵-鲜生，阿里还投了易果生鲜，包括天猫超市，这些BU（事业部）完全都有能力做类似的东西，为什么我们另外要起一个炉灶再去做，其实逍遥子当时承受压力也是巨大的。
《中国经营者》：他的这个压力主要来自于哪里。
侯毅：有一次几个合伙人跟我讲，阿里巴巴我们是合伙人，他说到我们这里看了以后，他们就跟我讲哎呀，侯毅，今天我们才理解，当初我们很有争议，为什么张勇，外面要搞这样一个东西，当时确实我们都有不同意见，为什么张勇要到上海去搞这样一个东西，后来我把这个话转达给张勇听，他说侯毅你就知道吧，我当时为什么把你保密项目保护起来，要放在上海。
《中国经营者》：所以他是把这个压力自己给扛下来了。
侯毅：对，因为张勇呢，因为做这件事情他没有任何的私心，所以他愿意为这个创新，为阿里巴巴集团的未来去做一些大的战略上的探索，这个要付出无比的勇气，但是只要你体内中没有私心，我相信整个集团，阿里巴巴的文化，对这个是完全的包容。
★ 盒马的四个核心价值
余明阳：我特别关心的一个问题就是我为什么提出我们盒马对整个社会的最大的价值在哪里？因为如果你的价值是在便捷上，价值是在便宜上，价值是在体验上，它的运营模式是不一样的。
侯毅：我把我价值，我曾经用四句话来概括的，第一个，首先的价值，我们要让消费者买得到，他想买的商品。我举个例子前两天4月28号武汉开业，我去了。武汉当地有一个最好的产品——藕带，这是武汉的特产，所有人到武汉去，一定要吃这个菜的。但是它的生命期只有72小时，因为我很喜欢吃这个商品，我说马上紧急采购了空运上海。我们知道陆运已经来不及了，就是它白天采摘，晚上空运上海，进我们物流中心，第二天早上我们上柜销售，大概这个时候过了24小时，销售只销售24小时，那么像这种商品，原来是不能做的。
《中国经营者》：所以这是价值的第一点，叫买得到，最好的东西，咱们中国的消费者，都可以买得到。
侯毅：就是买得到，我刚才叫是要全，第二叫买得好，我刚才讲了，这些原产地最好的商品，我们全部是基地直采。盒马第一次在上海实现了，全面买手制。那么实际上今天说买得好，基地直采，枝头长熟，这个买得好。第三个，我们叫买得方便。今天有了移动互联网技术跟物流能力，手机点点，30分钟送到家，这件事情得到了消费者高度认可。第四个，我们认为更重要的，让消费者买得要放心。买得放心，就是说我们不能保证生鲜商品是100%的质量保证，这个我们今天的技术做不到，但是我们保证100%的让你满意，我们也是第一次在中国提出，永远无条件退货，不要举证。只要你说商品不好，我们因为是用支付宝电子支付的，所以很方便，只要你说不好，立马钱就退到你支付宝账号去了。所以正因为买得到，买得好，买得方便，买得放心，这四大核心消费需求，通过盒马这样创新的商业模式，真正解决了消费者对于吃饭这件事情的痛点。
★ 盒马的什么是别人学不走的
《中国经营者》：侯总，你刚才也谈到过，盒马当时在初创的时候，可以说是全球首创，其实它也打造了一个商超新零售的一个样本，那现在其实我们也看到了大家也在去借鉴一些盒马的模式。那您认为有哪些东西，是盒马身上别人学不到，也拿不走的。
侯毅：其实里面有两个比较难的东西，第一个你做盒马的出发点是什么，今天阿里巴巴做盒马，我们认为还是一个电商，我们是具有实体门店的电商，所以我所有的这些商业模式，都是围绕流量来经营的。原来的零售业，他把APP仅仅作为一个销售渠道而已，光注重销售渠道，所以他不管怎么做，他线上就做不起来，所以这是一个大的理念上的本质区别，我们出发点完全不一样，而且我们没有原来线下的包袱，这是我们第一个优势。
第二个优势，实际上就是围绕今天的现代消费者，我们去重构我们整个商品服务体系，那么这个是要花巨大的代价去试错试出来的。虽然很多人，学盒马认为放了两个板凳，买了几个帝王蟹，小龙虾就认为是新零售，那么今天有很多企业进行这样的尝试，包括店也做了很多，很漂亮，装修也花了很多钱。
《中国经营者》：也加了一些餐饮。
侯毅：就是加一些餐饮，那仅仅是这个意义上，我们认为他也不会成功，所以今天很多的试下来了以后，感到盒马的水还是很深的，我们学不会。
★ 盒马模式在二三线城市真的能克隆成功吗？
余明阳：我特别感兴趣，两个问题，一个问题就是实际上生鲜行业，刚才侯总讲到了生鲜行业的痛点，就是盒马即便有非常强大的信息系统和供应链管理能力，但是它的生鲜的行业特点还是存在的。所以我想问一下，您的一般损耗情况大概是什么样的情况。
侯毅：我们其实损耗很低，我们现在基本上1.5%以下。
余明阳：第二个问题就是像盒马这样的商业业态在上海是没有问题的，因为上海的消费人群，消费意识，支付能力，对信息的接受程度。
《中国经营者》：包括生鲜的喜好度。
余明阳：没有问题，但是到了二线城市，乃至三线城市以后，你这样的模式，真的能够克隆吗？比如说30分钟的配送，30分钟配送的话，对你来说运送度是非常高的，但是如果客单量不够的话，你的盈利很难支撑。
侯毅：这是个好问题，其实我们曾经也很担忧，我们第一个去了北京，第二个去了深圳，第三个去了成都，基本上都进去了半年以上。我在北京待了六年，好像北京不太吃海鲜的，但是盒马去了以后，发现北京人对海鲜的痴迷程度，远远超过上海。因为他原来的供应链不够，他的价格是巨高，但我们这种平价的东西进去以后，消费者把它的这个需求激发出来，那么这是第一个。
第二个，30分钟送达，关键是你的规模化效应有没有。我们今天很幸运，我们这个时代选择得好，因为经过十年的电商，包括O2O烧了这么多钱，其实把这个线上购物生鲜的这样一个消费习惯，已经在全国培养出来了。我们去了贵阳，当时想贵阳支付宝大概不行吧，用微信比较多一点。后来其实我们发现支付宝是人人都有了，然后运了海鲜进去以后，发现消费者是极大的欢迎。我们过年的时候，贵阳那家店是我们全国排名第一名，一天将近三百万的销售。今天中国人民富裕起来了，而且我们的恩格尔系数已经相当低了，所以我们处在一个大好的时代，站到这个点上，做了这个项目，如果早个五年，有可能还是难度很大。
★ 盒马未来将会成为美团最大的竞争对手
侯毅：我们今年4月1号，我们做了一次整个品牌升级，我们门店还是叫盒马鲜生，但是我们的APP我们就叫盒马，把鲜生去掉了，叫盒马。所以我们的slogan原来叫到盒马够新鲜，我们现在叫鲜美生活。那么盒马我认为将来是解决消费者三公里范围内的生活所需，我们已经推出了一些美容、美发、修理、洗衣这些便利服务，将来有盒马，一定会让你的生活更加便捷、方便。
《中国经营者》：其实刚才侯总我听下来，我觉得盒马是在最开始，把整个这个模式跑通了之后，现在是在一个逐渐做加法的过程。
侯毅：对。
《中国经营者》：那所以这样听下来是不是有可能像美团这样的公司，才是您更大的竞争对手。
侯毅：美团，从它今天的发展路径来看，它已经很清晰的提三公里的生活服务的平台。所以它以外卖跟点评，作为最大的流量，外卖里面黏性最大，带来了一系列类似于像出行、生活服务、电影等垂直门类进入的，那么它希望最终就变成一个生活服务平台，我认为美团未来最大的竞争就是我们，虽然我跟他现在风马牛不相及，但是早晚有一天，我们要跨界跨过去。他已经认识到我们这个项目，对他未来的挑战，所以他据说是做了几条业务线，同时在对标我们，在追我们，但是至少今天为止，我们还没有看见他出台一个像样的东西。因为我们这个项目，不单单是光靠钱能够烧得出来，其实还是很难很难的。
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