掌握七大诀窍做到“快乐销售
在一次职业调查中,有22%的人觉得做销售“太辛苦了,压力又大,我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员面临很多压力,甚至积累成痛苦。南风化工集团的陈斌先生针对这种状况提出了“快乐销售”,与米卢提出的“快乐足球”有异曲同工之妙。
去年,我所在的公司销量下滑,同时出现了六道“紧箍咒”——
面对市场危机,销售人员对市场资源配置的权力相对较小,遏制了主观能动性的发挥,面对激烈市场竞争只是无奈;
信息沟通制度不规范,销售员面对自己无力解决的问题,不能及时得到公司的帮助和指导,工作做不好,产生怨尤;
知识与技能欠缺,不知道如何管理客户,很多时候变成了催款员,不是做市场,而是做买卖。销量越做越小,工作越做越困惑;
激励制度是保证销售任务完成、调节销售人员积极性的重要手段,应公平、公正、切合实际,而当时的考核制度还不到位,普遍产生不公平感;
销量好的时候收入没有增加,销量下滑了,付出更多了,收入却少了,销售人员感到付出和收入不成正比,普遍产生了辛苦不被承认的委屈感与业绩不能提升的失落感;
公司简单地以销量为标准淘汰销售人员,没有很好地结合市场实际情况,销售人员失去了安全感。
当时的种种迹象表明:销售人员的情绪与状态已经到了崩溃的边缘。面对这种局面,我们提出了“快乐销售”工作理念。
突破:细节操作赢得快乐
那么,我们如何做到“快乐销售”呢?
第一,领导做榜样打造快乐参照系
从领导层做起,打造一个态度参照系。作为人际关系的协调中心,领导层以自身做榜样带动团队成员的快乐心态。我们要求各区域的销售经理,不能简单地向销售人员要销量,而要蹲点带班,当好一线销售人员的老师、助手和榜样,“逼”着销售人员端正工作态度,改变以往的工作作风。
第二,工作习惯奠定快乐基石
建立严格的考核奖惩制度,让销售人员的工作业绩及时、公平地得到认同和激励,是我们建立快乐工作态度的重要手段。另外,考核制度不是单独以销量为标准。我们明确地告诉销售人员,我不管你销售多少,我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好,销量不好也不是你的错,并照样能得到公司的承认和奖励。于是,销售人员在精神上解除了“销量”这个巨大的枷锁。这个措施,促使销售人员能够认真对待销售工作中的每一个细节,培养销售人员的良好工作习惯,为快乐销售打下了坚实基础。
第三,双回路反馈实现快乐沟通
我们把所有的信息都汇总到一个交流平台上,利用“双回路信息反馈模式”(如上图),让销售人员、客户、决策者、执行者都能够共享各种市场信息,从而营造一个民主、平等、和谐的交流环境氛围。
在每一项销售工作中大家都能理解怎样做、为什么这样做,这也是调整人员心态、促进人员态度改变的一项基础工作。
第四,自我解决问题提升快乐价值
我们要求管理层、督察层不准带着问题下市场,而是要到市场后再去发现问题,把自己发现的问题与下级汇报的问题进行对比分析,并在共享信息平台进行充分的沟通交流,及时地从中找出正确的应对策略,探索出正确的工作方法。最后,大家都认为这种方法是自己想出来的,而用自己想出来的方法创造出好的成果,更让销售人员感到了自我价值的实现与提升。
第五,自由辩论找到轻松做事航标
通过定期的辩论,以正确的认知为引导,改正销售人员原有的错误认知,促使销售人员的态度转变,积极地做正确的事,正确地做事,使工作变得更顺畅、轻松。事实上,认知是行动的指南与动力,做自己认为正确的事,才会感受到快乐。
第六,业务培训为快乐工作充电
许多观点认为,销售职业生命周期较短。相比之下,培训则是延长职业生命周期和提高团队战斗力的最佳手段。我们发现,加强销售人员各项知识和基本技能的培训,可以使销售人员轻松、快乐地完成各项工作。
知识的培训主要靠外脑,可以聘请专业人员进行系统的营销知识培训。而技能的提升主要靠实战,要不断地进行销售人员的交流与互动学习,让业绩差的到业绩好的区域进行跟班锻炼。
第七,控制细节把握大局是关键
在“快乐销售”的过程中,要注重对工作流程和过程的研究和控制,其关键是一个“细”字。“天下难事必做于易,天下大事必做于细”,要结合实际情况,细分市场、细分指标、细分客户、细分人员、细化办法。把总的任务细分到每个区域、每个客户、每个人员的每一天。把大任务分解成小任务,也就化解了任务的压力。把困难的事情细分成简单的事情,从而降低工作的难度。当我们做好了每一个细小的事情,就在不知不觉中办成了大事,过程做得好,结果一定好,做好了事情谁都会感受到快乐。
我们推行“快乐销售”理念与做法后,取得了卓越的成效,销售业绩不断提升,销售人员的精神面貌也焕然一新。当时,安顺、毕节、兴义等区域的销售人员一度沮丧到极点,最后销售部派专人到这些区域蹲点,积极推行“快乐销售”的做法,经过一年多的努力,这些区域不仅恢复了销量,而且在此基础上有了大幅度的提升。
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