黑莓独一无二的商业模式

        来源： 《经理人》杂志     2009-12-9 9:36:05

    如果细心留意，你可能会发现，很多企业老板或者高管都爱用一种手机：颜色黑黑的，外形方方正正，按键很小巧很紧凑，用时大多要两手操作，就像在玩游戏机。这就是我们常听到的黑莓手机。

    据它的制造商加拿大RIM公司称：黑莓已累计销售超过5000万部，在全球有3200万忠实的高端用户，在一些大型企业，可能有几千或者上万人使用黑莓及其服务。金融危机期间，多数手机厂商销量下滑，但黑莓的用户数量不降反增，过去一年每季度新增约400万用户。

    一部智能手机为何受到那么多高端人士的追捧？答案即黑莓所提供的独特价值，从产品、技术、服务到商业模式，黑莓都与众不同，甚至是独一无二。

    黑莓不只是手机

    很多人都爱拿苹果的iPhone和RIM的黑莓做比较，的确，在全球不少国家，两家公司竞争针锋相对，不过再怎么比较，也很难简单分出谁好谁坏，这两家世界最著名的公司都在技术和商业模式上有着非凡的创新，最后你会发现，独特定位使它们拥有各自的忠实用户群，彼此很难交集。

    今年10月30日，苹果iPhone携手中国联通正式进入中国，在此之前，RIM联手中国移动已在华经营黑莓多年。两个老对手眼看就要在中国正面交火，但现实情况却相反，它们彼此的主战场互不交叉：iPhone专攻个人用户，锁定追求时尚、娱乐的高端人群，而黑莓目前主攻企业级市场（个人市场尚未启动），用户对效率提升、社交等需求最为敏感。

    如果把黑莓仅仅当作一部手机，将很难解释它为何如此成功，它更应该被看作一种管理工具，用来提升个人和企业的效率，同时降低企业运营成本。RIM中国区总裁谢国睿经常随身携带两部黑莓，他每天用黑莓收发200多封邮件，可以快速打开WORD、PDF文件，也可自由登陆公司内部的OA、CRM、ERP等系统，运行速度比一般PC还快。以上操作大多是在他无法上网、没有PC的情况下完成的。

    IPSOS-REID咨询公司专门为使用黑莓的投资回报率（ROI）做过研究，结果黑莓ROI高达238％，相当于154天收回投资。RIM中国区市场总经理李彤解释了ROI的算法：主要是以节省的无效时间与使用者的每小时工资为依据。RIM称，黑莓用户每天可把1小时停歇时间（坐车、侯机等）变为生产时间，相当于每年捡回250个小时的低效时间。

    不少企业花几千万建立ERP、CRM、OA等系统，为的是加强内部管理，很多业务申请和发起都在IT系统中按流程进行，最后等待企业核心高管审批。如果他们出差，不能上网，没时间打开PC，处理这些待批事项的效率就会很低，在金融、物流等行业，信息传递要求及时准确，有些审批则与客户直接相关，因此，企业内部效率直接影响到客户满意度。李彤认为：“企业花费很大的时间和成本建立IT系统，其实，只要稍加优化，就会使运行效率大大增加。黑莓移动应用解决方案可帮高管随时随地处理公务，而且高效安全。”

    黑莓在国内的最大用户是一家金融企业，现已部署了几千部，从早期少数高管使用，到逐渐推向全公司。一般情况下，企业高管用过黑莓后，个人效率得到明显提升，之后就会明显感觉到下属的效率也需要同步提升，因而一层一层向下推行，有的会推进到基层销售人员，让他们能够及时汇报客户和销售情况。

    个人效率提升进而带动了整个组织效率的提升，RIM的数据称；黑莓可给一个团队带来平均38％的效率提升。谢国睿认为：“黑莓用户量之所以在金融危机期间不降反升，最主要的原因就在于，越来越多企业开始关注经营效率提升。在新一轮经济增长中，注重效率提升的企业才能获得持续性发展。”

    独有的商业模式

    在1999年推出黑莓之前，RIM公司规模不算太大，更不被多数人所知，但推出黑莓之后，它仅用不到十年时间，就进入世界500强行列。除了依靠产品和技术的成功，还有赖于它独特的商业模式。

    黑莓目前已经进入170个国家，与超过500家运营商进行合作。合作模式基本是：由黑莓提供手机设备、软件、移动解决方案，但不直接运作市场，运营商利用自己的品牌和庞大的网络进行市场开拓，并按月收取服务费用，RIM和运营商将按合同约定的比例分配这笔服务费用。因为RIM只与运营商合作，并且黑莓用户都会选择直推邮件（Push Mail）服务，因而，RIM能够基本准确地计算出全球有多少黑莓用户，3200万这个数字也是这么算出来的。

    RIM做法很聪明，它始终清楚自己在产业链中应该扮演什么角色，应该找谁合作。李彤简单分析道，拿中国来说，市场非常庞大，复杂性暂且不说，黑莓做到100家企业客户很容易，但是做到1000家、1万家客户时，RIM需要多少人力、多大的服务体系来支持这个市场？最了解市场、离客户最近的正是运营商，RIM的优势是用好产品和技术，搭建好平台，能够稳定地与全球运营商对接，共同向终端用户提供好的服务。国内不少专家都认为，黑莓的商业模式更具生命力，它与运营商建立了一种互利的、良性的合作模式。

    RIM启动中国市场较晚，过去几年一直处于摸索阶段。中国战略大体分三步走：先主攻大型企业用户，然后延伸到中小企业，最后是个人用户市场。寻找客户主要是看谁对效率提升的敏感度更高，先选行业，再看企业，然后是人。

    李彤说，金融、物流、零售等行业对效率提升非常敏感，大型企业和企业高管也很敏感，因此我们看到，黑莓的中国客户，都是平安保险、中国国际金融公司、中国国际信托投资公司、中远、宝钢、安信证券这类大型企业。

    一般情况下，选择黑莓服务及应用要支付三笔费用：手机设备费、黑莓企业服务器及软件费、服务费。前两笔基本是一次性投入，服务费则按每月398元、498元、598元等不同套餐由中国移动收取，根据中国移动各省级分公司的不同政策，资费和套餐也有所不同。

    目前，黑莓逐渐关注中小企业，谢国睿认为，这个市场非常有潜力，黑莓也在加紧研发与之相关的产品。与iPhone大张旗鼓地进入中国相比，黑莓个人用户市场尚未启动，这不能不说是个遗憾，也许黑莓感受到了压力，如果还按部就班地走下去，未来，能从iPhone、诺基亚、谷歌Android手中抢到多少市场份额，这也许是个大大的未知数。