来源:《莫愁·天下男人》2010年第11期 来稿者:飞 扬
今年33岁的张桥出生在安徽省芜湖市新丰镇的一个农家。2004年,他来到深圳,给一家电子公司的杜老板做私人司机。杜老板的儿子名叫淘淘,刚上小学,特别淘气。
2005年5月3日,张桥像往常一样开车送杜老板回家,到家后已经很晚了,杜老板就留他在家吃饭。张桥刚坐下,淘淘就拿着一把玩具水枪冲了出来,嘴里喊着冲啊,对着张桥就是一阵扫射。张桥躲闪不及,被水枪喷得满身是水。杜老板一看,赶紧将儿子拉开,一边责骂他,一边叫妻子给张桥拿毛巾擦衣服。见淘淘挨批评了,张桥忙解围说:“淘气是小孩的天性,没事……”这时,杜老板有些无奈地说:“现在的这些孩子,买个玩具动不动就上千元,并且喜新厌旧,过几天就想换,我这儿子现在已经买了一屋子的玩具,真是拿他没办法!”
一个月后的一天,张桥在出租屋附近的一个公园里闲逛时,忽然听到一阵熟悉的“嗡嗡”声。他循声找去,在一块空地上,看到几个老人在抖空竹!啊,抖空竹,这不是自己童年最喜欢玩的吗?看着眼前这一幕,他感觉如此亲切,浓浓的怀旧情结也被勾起来了。看了一会,他突然想到,说不定淘淘会对空竹感兴趣。
第二天,他就兴冲冲地来到杜老板家,拿出空竹对淘淘说:“你看叔叔给你带什么来了?”淘淘睁着一双大眼睛,盯着那个奇怪的玩具———那两根细细的杆,用一条细线托着中间的一个“竹疙瘩”,这是什么?怎么玩的?张桥看出了淘淘的好奇,便笑着说:“来,让叔叔表演给你看看!”说着,他一只手提一根杆,把那个“竹疙瘩”往中间一甩,迅速地抖动双杆,“竹疙瘩”便飞转起来。张桥巧妙地保持着双杆的平衡,使空竹持续旋转下去。淘淘看得入迷了,兴奋地嚷着:“给我玩!给我玩!”张桥便把空竹交给淘淘,手把手地教他玩。这时,杜老板走了过来,看到儿子手中的空竹,激动地说:“我小时候也天天玩这个。哎,这一晃就几十年了,很久没见过这种玩意儿了,你在哪买的?”
说者无意,听者有心,张桥马上想到,这些怀旧土玩具也许真的蕴涵着商机!因为许多成年人都有着浓厚的怀旧情结,见到自己小时候玩过的玩具就会特别兴奋,而像淘淘这一代孩子,在城市里长大,玩腻了现代的高科技玩具,也会对这些土玩具感兴趣。张桥越想越兴奋,不禁萌生了做土玩具生意的念头。
说干就干,张桥利用闲暇之际,联系了一家家具厂,花100多元钱买了一些碎木料、竹杆,又买了一些凿子、锯条和砂布等简单的工具。一有时间,他就制作空竹。淘淘说,他把空竹带到学校去玩,许多同学看了也都很喜欢,都说要买。张桥一听,就更有动力了。为了丰富玩具品种,他还制作了小时候经常玩的陀螺和竹筒水枪。一个月下来,他总共制作了五十多个空竹、十多个陀螺和十多个简易的竹筒水枪。
然后,张桥开始推销土玩具。他拿着这些土玩具来到了淘淘所在的小学门口,摆起了地摊,每件玩具定价10元钱。
下课后,学生们蜂拥而出,张桥的地摊很快引起了他们的注意。他们好奇地盯着这些陌生的玩具,抢着问:“叔叔,这是什么呀?怎么玩呀?”张桥笑呵呵地给他们逐一介绍,并当场示范玩法。看着张桥的示范,孩子们发出一阵阵的惊叹声:“叔叔,我要玩陀螺!”“叔叔,给我一个空竹!”不到半个小时,张桥带来的空竹、陀螺和竹筒水枪就全部卖完了,他一下子就赚了七百多元钱!
怀旧土玩具,变身都市老少新宠
初战告捷,张桥的创业想法更加坚定了。他干脆辞掉工作,一心一意做起了土玩具。他又花了200元钱,低价购买了一批原材料。
张桥带着这些土玩具来到那所小学门口摆摊。然而,令他大受打击的是,这次摆摊并没像上次那样受欢迎。张桥正纳闷时,突然听到两个孩子议论说:“没有新的呀?这几样我都玩过了。”原来如此!张桥这才意识到,自己的土玩具品种太单一了。
2005年9月,张桥拿出自己的全部积蓄,在罗湖区商业中心以每月9000元的价格租下了一个10平方米的店面,取名“张桥手工怀旧土玩具店”,除了原有的空竹、陀螺外,他又制作了弹弓、毽子、竹筒水枪、玻璃鞠、呼拉圈和纸船等。为了安全,弹弓的“子弹”都是用特殊的粘胶制成的,即使打到人身上也不疼。张桥将自己制作的几百件玩具摆上架后,土玩具店就正式开业了。开业第一天,一位四十岁出头的先生激动地对张桥说:“师傅,这些都是你做的吗?”张桥腼腆地笑笑说:“是啊,小时候老玩这些东西,那时就会做了。”这位先生感慨道:“我老家在农村,农村的娃谁没玩过这些东西啊?可是,长大以后,我就再也没见过这些玩具。特别是后来在大城市里谋生,随波逐流,把最本真的东西都忘了。今天来到你的店里,就像回到从前一样,真的谢谢你啊!”说着,他把各种玩具每样买了一件。然而,即便如此,张桥一天下来还是只卖了不到十件玩具,这让他失望之余,也感到十分困惑。
一连几天,他都打不起精神来营业。直到有一天,一位大妈走进店里,一进门就惊喜不已地说:“深圳还有卖这些玩具的啊?真是太好了!我要买几件回去给我家老头子,他一定会很高兴的!幸好我今天到这里来逛逛,不然还找不到这家店呢!”
一语惊醒梦中人。张桥这才意识到,自己只顾守店,忽略了做宣传,喜欢这些玩具的人不知道有这个土玩具店,难怪生意不好呢!
张桥很快印制了一批传单,用一些煽情的文字来介绍自己的怀旧土玩具店。2005年10月的一个周末,他请两位老乡帮忙在罗湖区闹市街头发了一整天传单,还真收到了不错的效果,接下来几天,他的土玩具店顾客络绎不绝,一下子卖出了一百件土玩具!一位年过半百的大妈兴奋地说:“我每天早晨都和一些上了岁数的老人在社区里锻炼,明天我就拿着这个空竹去,她们一定会非常羡慕的!”听了这话,张桥大受启发:对啊,这些土玩具还可以用来健身呢!于是,他马上转入社区推销。
在社区里推销,效果远远好过守在店里。很多老人已经厌倦了太极拳之类的锻炼,一看到张桥拿来的土玩具,就表现出极大的兴趣。就这样,张桥每次带去的陀螺、铁环和空竹等土玩具都会被抢购一空。这批玩具,他净赚了六千多元钱!
大赚怀旧钱,打工汉都市买房买车
随后,张桥信心大增,他决定扩大生产规模,以每人600元的薪资聘请了两位工人,专门制作土玩具。一次,一位顾客走进店里,东找找西看看,然后失望地说:“你这店里怎么连铁环都没有?”张桥一听,不禁有些惭愧,连声说:“是我们疏忽,一时没注意到。您明天再来好吗?明天就有了!”送走那位顾客后,张桥马上去联系厂家,赶制了细铁环和托杆。此外,张桥还特意查询资料,又收集了拨浪鼓、竹节蛇、链条枪、永动青蛙、蚕虎和饮水鸟等各地十几种土玩具。
他采取店面营销和上门推销相结合的经营方式,双管齐下。
一天,一位中年女顾客对张桥说:“我给儿子买了一个铁环,他很喜欢,天天玩。可是,前天他出去玩时,把托杆弄丢了,我想再买一根。”张桥抱歉地说:“铁环和托杆是配在一起的,不能单卖。这样吧,过两天您再来,我们把铁环改进一下,保证铁环和托杆不会再分离了。”
受此启发,张桥在厂家制作的铁环上面系上了一圈细铁丝,在既能保证铁环自由滚动的前提下,又保证了铁环与托杆不分离,方便了孩子们的玩耍。除此之外,张桥还虚心听取顾客的意见,让各种土玩具逐渐完善起来。他给土玩具配上说明书,详细说明其玩法,比如玩空竹的技巧,有“鹞子翻身”、“金鸡上架”、“正钓鱼”、“反钓鱼”,还有“压辘辘”、“大撒把”……玩者用上肢做提、拉、抖、盘、抛、接;下肢做走、跳、绕、落、蹬;眼睛瞄、追;腰做扭、随;头做俯仰、转等动作,要在最有利的一刹那控制它,并在空中完成各种动作,过早过晚都要失败,这就需要做到反应快、时间要准、动作灵敏协调。
眼见土玩具日益在深圳打开市场,张桥开始企望更大的发展。 2007年4月,广州举办第18届国际玩具展,张桥便带着三百多件土玩具来到广州。令张桥兴奋的是,展览会开幕后,他的土玩具立即成为一个焦点!很多人都用既惊讶又激动的眼光看着这些土玩具,一买就是十多件,甚至还有不少人想做产品销售代理!不到两个小时,张桥带来的三百余件土玩具就销售一空了,而且签下了三万多元的订单!
尝到了甜头的张桥又接连参加了在北京、青岛、济南和上海等地举办的玩具展览会。每到一处,土玩具都能成为展览会的焦点!这给张桥带来的收获远比做其他广告好得多,几次展会下来,他的代理费和订单已经超过了二十多万元。
2010年5月,张桥在深圳市龙岗区布吉镇租赁了一间厂房,又招了五名工人,购置了制作土玩具的配套机器设备,实现了产销一条龙!现在,张桥已经成功地将自己的怀旧土玩具推向全国市场,各地营销网点有2二十多家!短短几年时间,张桥已在布吉镇一个花园小区买了一处三房两厅的房子,还买了一部轿车,成了一名不折不扣的百万富翁。
