倾听——成功人士的习惯
来源:《领导文萃》 来稿者:尤文.韦伯
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纽约房地产商威廉·哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。他最爱说的是众所周知却又总被忘记的一句话:“推销员最大的禁忌,就是与客户争论。争论就是一种竞争,而任何人都不想在竞争中失败。”
在日常的生活和工作中,如果你一定要迫使他人承认自己的错误,你往往会一无所获。也许,只有那些没有经验的新人才会采取这种笨方法。
不难发现,真正的成功者,总会十分谦虚地请他人评述自己的意见或建议,继而使他人赞成自己。管理大师莱芬维尔有一句至理名言:“在我看来,那句机智的‘先生,您的高见是……’要比其他呆板的说法更有效。”
富兰克林影响过数千万人。当他年幼还住在费城时,就已经明白了这一点。
像很多机智敏锐的年轻人一样,富兰克林十分骄傲,平素总是带着一种自信自傲的神气与他人说话。有一天,一位老人当面将他的这一缺点指了出来。
他说:“你的所有意见,对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因此,谁也不喜欢听你说话,你的朋友甚至觉得你不在时他们会更愉快。无疑,这是一件糟透了的事情。”
这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来,经过认真反省,他把自己的处事方式重新做了调整。
他立刻采取了一个完全不同的方法,他在自述中写道:“我努力用谦虚的态度表达我的意见。当我遇到一些可能引起争辩的话题时,我坚决不会使用‘当然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话,而通常采用‘在我看来’、‘也许,我想是这样’或者‘据我猜测,应该是这样的’,以及‘如果我的看法是正确的话,那么,应该是这样的’等等说法。”
富兰克林又说:“在我发表自己意见,并想获得他人赞同时,这种习惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见,经常能增加我发言的机会,减少碰壁的尴尬。”
“正是拥有这种习惯,我才能影响我的人民……事实上,我是一个蹩脚的演说者,我没有什么辩才,总是木讷地寻找一些合适的文字,发音还总不标准。不过,尽管如此,好在我还可以勉强表达我的想法。”
当然,在某些时候,绝对、独断的见解更有利于使我们的意见和计划让他人接受。
在某些情况下,辩论确实是很有必要的。比如,律师在法庭上为当事人辩护时,就需要与人争辩,抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况下,你真正要折服的对象正是听众。
在两个乐于辩论的朋友之间,一场“辩论”或许是有益并使人愉悦的。那时,就不是辩论,而是研究了。比如,威尔逊总统曾经一口气问了爱德华·博克一小时的问题,使博克只能认同与他自己的观点截然相反的意见。可到了后来,博克却大吃一惊,威尔逊告诉他,他改变了主意,在刚才的争论中,他能从另外的角度去观察这个问题了。
在生活和工作中,我们总会遇到与别人意见不同的时候。可是,这又有什么关系呢?
一名反对罗斯福的政策的新闻记者评价罗斯福道:“如果想与他维持友谊,你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时,他会说:‘亲爱的朋友,你到这儿来与我争论这个问题,真是太好了。你是个很聪明的人,可是,我们在这点上有分歧,我们还是谈点儿别的事情吧。’”
“于是,他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法,去接受他的意见。”
运用这种策略的例子简直太多了。
比如,克莱·门索第一次与威尔逊见面,威尔逊的助手豪斯上校回忆道:“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”
休琴斯也说过:“克利夫兰是一个绝妙的倾听者,当他的意见与来客的意见相反时,他也会礼貌地倾听,让客人把话说完。”
有时,我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见,那就是:“当你想说出自己的反对意见时,你最好保持沉默以克制自己的情绪,而倾听他人的谈论。”
不管那些大人物运用哪些方法去控制他人,我们都可以发现,避免争论是他们共同的策略。他们用适度地迎合他人的意愿来作为感化他人的策略。
专家支招
每当你遇到反对意见时,你应当先问问自己:“我能否在无关大局的范围内做出让步呢?”如果你想让他人听取你的意见,你还可以暂时收回你的意见。
假如你遇到与你看法差距很大的人,那么,请你不要急于解决这个问题,而要用拖延的态度,这才是最聪明的办法。这样既给了对方一个重新思考的机会,又给你自己留下了重新考虑的空间。
假如在碰到一些回避不了但又必须面对的反对意见时,你就应该想办法让对方在开始时就给予你肯定的回答,但也要给他人充分表达意见的机会。你要表示出你完全可以理解他人的态度和看法,哪怕你心里反对他们的看法,仍要用比对方更郑重的语气来重复他的反对意见,这往往也是一个十分明智的办法。你要注意,争论往往对解决问题有害无益。要尽量劝他人接受你的意见,不要强迫他人承认自己的错误意见。
要尽量避免使自己陷入无谓的争议中,首先要避开那些可能引起争辩的话题。当你与他人的意见相左时,你也应静静地倾听他人的谈话。(摘自《青年心理》)
摘自:《领导文萃》 原文链接是:http://www.hao1111.cn/plus/view.php?aid=37128
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