不让客户还价的秘诀

 销售之初，是销售员拿产品的价值说事，而后就是客户拿产品的价格说事了。怎样避免客户对价格斤斤计较？战略谈判公司的戴特迈尔总结出一个方法：多重报价。

多重报价的含义是：给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从地祷告给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“那种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适。”

不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目，要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如：将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有所交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

多重报价的最大好处就在于将销售与客户从对立的良方转化到同一阵营中来。当你提供多种选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。